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杨星:顾客购买心理突破策略
2017-02-20 3427
对象
导购 店长 销售人员
目的
导学员认识自身行业现实背景状况  清晰认识消费者到底是群什么样的人  深度剖析消费者购买心理决策的过程  把握准确消费者实施购买的心路历程  结合消费者具体情况实施全方位突破
内容

第一篇、透过现实背景看顾客心理

【视频案例】她的生意为何不好?

1、自身行业的背景状况:                              


四“多”的现状分析

2、自身行业产品采购现状:

  采购的六个现状分析

3、  自身行业门店现状分析:

销售的四个现状分析


第二篇、读懂顾客是研究他们的前提

【案例分享】某品牌对客诉的处理心态

弄清顾客是我们的什么人

【小组讨论】我们把产品都卖给了哪些人群?

把握不同顾客的接待技巧:

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不同购买意向的顾客接待

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不同购买角色的顾客接待

【案例分析】女婿岳父一起买东西谁说了算?

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不同年龄层次的顾客接待

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不同类型的顾客接待

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不同性别的顾客接待


第三篇、清楚顾客购买心理决策过程

【案例分析】某品牌终端销售中的一组数据启示

研究顾客购买的过程才能有的放矢

【工具分享】顾客信息表

1、  如何让消费者来卖场?

重度用户与轻度用户的分析

吸引重度用户来卖场的方法

2、如何让消费者受影响?

三宝深度影响消费者

3、  如何让消费者看见我们店?

利用不连续的刺激:视觉刺激与听觉刺激

4、  如何让消费者想进我们店?

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良好终端形象

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店内温馨环境

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店内忙碌景象


第四篇、明白顾客购买心路历程

1、如何让消费者买我们产品?

顾客购买我们产品的三大重要因素

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挖掘顾客的真实需求:

【案例分享】顾客未按自己的意愿买东西却更开心

提问题的两个方式

【小组讨论】提哪些问题可以挖掘到消费者的需求?

从马斯洛需求理论看顾客需求

【看图分析】大家为何都喜欢去超市购物?

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提供顾客满意的价值:

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分销:销售最正确的产品

分销的三个特点

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陈列:以最合适的方式摆

高盈利陈列的八大绝招

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库存:确保随时有货可买

库存与资金占用的风险分析

畅销品与非畅销品的库存策略

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助销:用正确的方式沟通

常用的两大助销工具

决胜消费者心理三大形象之人员形象

【案例分享】引领顾客体验创造服务价值

【工具分享】终端表现检查表

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让顾客感到成本适中:

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价格:有良好的价格形象

【思考1】顾客都识字,为何还要问价格?

【思考2】价格能告诉消费者什么?

五大策略让顾客感到成本适中

【案例分享】阿霞卖灯的故事

8个情景判断顾客当天买还是不买

顾客当天确实不买五个逼单技巧

顾客要离开,留信息的六个绝招

2、如何让消费者买的更多?

提高客单价的四个有效策略

【现场作业】设计整体产品方案

【工具分享】门店销售清单

3、如何让消费者再来购买?

从顾客购买心理决策过程看售后的重要性

四轮驱动打造铁杆粉丝

【课程工具】:

1、      

顾客购买过程情况表

2、      

顾客信息表

3、      

终端表现检查表

门店销售清单

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