熊大寻《江山入划》目录

    第一章  

谈策划  

当时的春秋格局是小国三千诸侯八百，但最后产生了春秋五霸，为什么呢？因为这五个霸主身边都有一个策划大师。

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1981年美国总统里根上台后，立即着手策划如何结束美苏争霸的局面，搞垮苏联。里根用了两个大策划，一是任命的金融专家威廉凯西为中央情报局局长，这个人是“经济战”的发明者。二是跟沙特打联手

拉登也有大策划，他在意想不到的地点、用意想不到的武器，以超限战的方式策划了9.11事件，这只是其一，背后还隐藏着更大的两个阴谋：

毛主席他有生之年一直在思考，怎么恢复中国的联合国常任理事国的席位。在70年的时候，他已经把这个构思完成了。他在会见赞比亚总统卡内拉的时候，他提出了他的大策划思路。

 第二章  

 商业魔式      

天下魔术千变万化，但总结起来只有三个特点：快速、隐蔽、巧妙。中国做大的老板、做大的企业，都有快速、隐蔽、巧妙的赚钱方法，这个方法就叫“商业魔式”！

以一个BT项目中的100%造价款为例，如果分4年还清，相当于政府每年还25%的造价款。每一年里还的款亦可作为新的项目的启动资金，这些新操作的项目的分期款又可以依次类推新开项目，一生二，二生四，四生八，项目数可以在不投入新资金的情况下，以几何级数般暴增。

他称自己简直可称得上是“手握木偶线的大师”，从容地支配着这些项目之间的人力，物力财力，来回周济，续接，以一当十，四两拨千斤。

一个企业没有独到的商业魔式，就好像一个大侠没有绝活一样，是不能行走江湖的，我们的企业要真正玩大，光听MBA和教授、专家的课程，看李嘉诚传记是远远不够，那只相当于只会蹲个马步、只会胸口碎大石，出来闯江湖是要出事的。

第三章  

中国城市策划实录

一、  

城市经营之道        

云南城市经营的终南捷径——运作城市就像炒作股票经营城市就像炒作股票，一个缺乏知名度和热度的城市就相当于一支原始股，它的价值在最低点，一支股票只值一元钱，而当一个城市经过高明的操盘手进行巧妙的包装、宣传和炒作后，知名度和人气指数暴涨的城市，就像股票一样快速升值，当它升到50元一股时，整个城市资产及地价就增长了50倍！

公公原理，历史上的太监几乎都是文不能安邦，武不能定国的人，也就是文才和武功都不行，为什么？因为公公都是失去男性功能的人，所以身体肯定不行，身体不行，还练得成什么武功，所以武功肯定不行；而公公都是干伺候人的活的，而且是伺候皇帝，那叫战战兢兢、如履薄冰，半刻也不得闲，根本没有时间来学习，所以文才也不行。但是，就是这样一群人，为什么可以见官大三级？只有一个原因，他们离皇帝最近。明白了吧，这是一个很有用的原理，我不展开来讲，运用之妙，存乎于心。  

二、策划大理    

汉高祖刘邦大家都知道，汉朝第二个皇帝就很少人知道了；唐太宗李世民尽人皆知，第二个继任者呢？你记得住吗？宋太祖赵匡胤知道人很多，第二个皇帝呢？明太祖朱元璋大家知道，第二个皇帝呢？

大理现在叫什么“大理好风光，世界共分享”，我跟他们市里领导讲，这句话一个字也没有用，为什么没有用？“大理好风光”，试问天下只要是旅游风景区的，那里不是好风光！这句话讲了等于没讲！“世界共分享”，全世界所有的旅游风景区，只要你来了外国的游客，那不就是世界共分享了吗？

三、策划香格里拉    

在梅里雪山策划的汇报会上，迪庆州州长齐扎拉邀请我帮他解决一个难题：迪庆州如何在川滇藏大香格里拉旅游圈中做龙头老大？

我跟他讲，迪庆要当老大一是必须要有钱，你有了钱，机场扩建为国家一流的机场，那么方圆300公里国家不会再做重复投资，外地人要游大香格里拉必须先进到你这儿，你是当然的大香格里拉的门户；

二是城市必须拓展，你的城市空间最美、设施最好、交通最优，则人们一定会聚集到你这儿；

三是川滇藏三省谁最先提出关于大香格里拉旅游的总体策划报告，谁最先提出整合大香格里拉，谁就是老大。这跟毛主席最先提出第三世界的概念，所以中国做了第三世界的老大是一个道理。

四、策划井冈山

这个项目如果发现毛主席与井冈山的四个渊源，就有希望了。哪四个？

第一，毛主席的祖籍在江西吉安而不是湖南韶山，吉安就在井冈山下，原来井冈山就归吉安市管，所以毛主席是井冈山人。还要补充一下，刘少奇、的祖籍也都是江西吉安，这是一个大的文化牌；

第二，毛主席发达也在井冈山，他的核心理论“星星之火可以燎原”、“枪杆子里出政权”、“农村包围城市”等就是在井冈山茨坪八角楼里提炼出来的，井冈山是中国第一个农村革命根据地，并且井冈山红色政权已经具备了国家政权的雏形和基础，那个时候已经有了苏维埃银行和造币厂，所以中华人民共和国的雏形在井冈山；

第三，井冈山主峰五指峰上的山体轮廓，远观就像主席的遗像和睡姿，非常形象，这个“睡伟人”是井冈山的一大奇景。

以上三点说明什么？主席的一生，从出生、成长到过世都跟井冈山有着某种神秘的、说不清道不明的风水关系。

第四、主席建国后一次也没有回过延安，也没回过遵义和西柏坡，但是却连续两次重上井冈山，并写下一首词为记《水调歌头，重上井冈山》，这充分说明了主席与井冈山有很深的渊源。

五、策划南岳衡山

东岳泰山的定位是“五岳之尊，中华之魂”，它卖的是一个“尊”字，什么是尊？就是老大！这相当于电影界的张艺谋、斯皮尔博格拍的电影，部部都卖座，男女老少都爱看，就连《千里走单骑》这样一部日本人到中国认亲的枯燥的电影，也卖座不少，只因为它是大腕拍的片子，是老大拍的片子！泰山卖“尊”字，所以男女老少都对它感兴趣，所以泰山成功了；

西岳华山的定位是“华山天下险”，卖的是一个“险”字，这相当于电影里的惊险片、悬念片和枪战片，所以男女老少都爱看。自然华山也很卖座了；

    中岳嵩山的定位是“天下武功出少林”，卖的是一个“武”字，这相当于电影里的武功片、武侠片，《英雄》、《神话》、《七剑》，男女老少都爱看； l    

到了你衡山呢？你卖的是一个“寿”字，这相当于中央电视台一套的老年人节目《夕阳红》，只有老年人爱看，男女老少里面你只占了个“老”字，只能吸引到老年人，所以你的游客量最少，影响力最小。

六、策划遵义      

中国自1840年开始国运急剧衰退，进入了历史的最低谷，如此一直延续到近一百年后的1935年遵义会议，从此中国国远开始大转折，从最低谷走出，打开了局面，直到今天迎来了中华民族的伟大复兴和中华盛世，再次走向历史的高峰。这一切的转折点，就在遵义会议。所以说，遵义是名副其实的“国运之都，转顺之城”。、

把遵义会议提升为“国家之会”、“国运之会”，并且“娄山关战役”可归纳为“突破难关”，“四渡赤水”可归纳为“渡过险滩”，倡导借国运兴企运、借国运兴家运、借国运兴己运、借国运兴财运的理念，通过“旅游遵义，从此顺利”的消费观念诱使游客和会客到遵义来，将遵义打造为一个“中国会都”吸引人们来这里开会，把遵义打造成为“国运之都，中国会都”，形成“喝国酒、聚国会、借国运”的旅游及会议经济生态链。

七、策划昆明    

中国自古以来只有一种旅游方式是永不落幕的，而且其聚集人群最多，经济效益最可观，那就是庙会和灯会。千年来，这种旅游形式一直延续了下来，并且还发扬光大。  

我不是做策划的，我跟老板一样也是做投资的，只不过老板做的是有形投资，我做的是无形投资，也就是为项目注入理念和概念，盘活并提升其资产。老板和政府投入大量的资金搞有形投资，但是没有好的无形投资，几十个亿丢进去也白搭！有了无形投资，四两博千金！

八、策划石屏        

明太祖朱无璋登基后颁布了一个政策“徙南京大姓以实西南”，即把南京的贵族大姓家族随部队移民西南，到了云南后形成了两股支流，我总结为，一是“兵屯蒙自”，当兵的去了蒙自；二是“士屯石屏”，士大夫和公子王孙到了石屏，所以蒙自成了中国有名的兵城，而石屏却出了很多文化人，这不仅是吃豆腐的原因，更是遗传基因的结果。

西南无名史，你在村里找卖点很难的，丽江古城根本不敢跟中原大地卖历史，而且是卖中原没有的雪山古城、茶马古道、异域酒巴，大理古国要不是有银苍玉洱撑腰，以及金庸的武侠小说的渲染，也是打不响的。

九、策划江川

江川具备的旅游资源大多是云南级别的。根据熊大寻策划机构和熊大寻旅游规划公司的思路，江川要出头，必须从省运会冠军向全运会冠军和奥运会冠军升级。

第四章  

企业策划演讲录 一、  策划广发卡    

现在，我让广发信用卡和业主VIP卡一嫁接，二者合二为一，使VIP卡具备存取支付的信用卡功能，好处有三

：一是业主一卡多用可享受更便捷的消费服务，何乐不为！

二是物管公司可将水电费及物管费一并交由广发行代为办理，省心省力。

三是广发行有三个好处：第一是把开发商和物管公司的业主记录转过来，马上就能完成信用卡的登记工作。可省去大量的成本！

第二是这些中高档楼盘的客户都是信用卡最有效的客户，可避免乱发造成的成本消耗；

第三还借此将各楼盘的水电费业务也揽到自己怀里，可谓一石三鸟！多重收益！

二、    

策划东鹏    

把精品店搬到陶瓷店里来，这个由我开创的陶瓷业“精品店+陶瓷店”嫁接营销模式，通过将陶瓷、灯具、装饰品等嫁接组合进行展示，通过灯光和饰品的搭配，赋予陶瓷、卫浴及洁具等以生命和活力，开创了“陶瓷业的样板房”模式，大大提升了陶瓷产品的销量。

现在这个创造于2003年的方法，已成为陶瓷行业当前最流行的营销方法，利用这套模式，如今东鹏年销售额达15亿元。

另外，我还为东鹏定位“中国建陶第一品牌”，成为经销商最卖货的广告口号，使其在次年成功从全国销售额第二名提升至第一名，并且在2003年以后，引发陶瓷行业争做“中国第一品牌”的大跟风浪潮

三、    

策划茅粮酒    

中国很多地方的老板不是死于天灾，就是死于人祸。

所谓天灾，就是我们的企业资金小，品牌小，好不容易搞到点钱投资建厂，等产品出来后，发现没有钱打市场了，于是企业死了；

所谓人祸，是指有点实力的老板逃过了天灾，好歹留了不多的钱打市场，但却被这些广告公司和广告“大师”玩死了。

在这里我教给大家几招防忽悠的办法，通常这些“大师”都有三板斧，即改名字、换包装、拍电视。广告公司最核心的产品就是卖设计和制作啊，你不搞这老三篇，他们就赚不到钱了。。

是不是好名字并不影响你成为大品牌，因为品牌是老板干出来的，而不是广告人创意出来的！

四、    

策划大商汇    

因为新希望是上市公司，现在物流的概念在资本市场上是热点，所以可以通过商业地产项目在股市上进行资本运作，这就需要新希望必须拥有商业产权和现金流。

商铺只租不售还有许多好处，在这里我不方便讲，大家动动脑筋就会明白。根据市场情况变更用途就是好处之一。

五、    

策划万科      

这套商业模式有几个好处：一是万科以盘活园区的名义开发，在地价上可大大节省；

二是园区的三通五通由政府完成，在配套上又大大节约了成本；

三是面向企业进行定量开发或团购，快速回笼资金；

四是万科进园后，开发区也获得了新动力，炒热了地块，开发区可获得更高的土地增值收益；

五是政府在招商引资时就可以打万科这张牌，并以硅谷式花园环境吸引投资；

六是万科本身就可以作为招商引资成绩进入政绩；

七是万科开发的高水平住宅可为园区企业提供留住人才的重要手段，跟以往非市场化的低水平企业住房留不住人相比，一套好房子可换来人才效力十年的合同。

六、    

策划万里大造林    

建造“纪念林”，分二种方式：一是面向公众，实行无偿提供土地，有偿提供树苗，统一管理，树权归已，可以继承。由县政府发给证书。二是面向单位，纪念林以树和碑相结合，党和国家领导人的题词，捐资建林纪念碑等碑刻，革命纪念林周围建设人大林、记者林、国税林、地税林、财政林等十多个纪念林，形成了纪念林园区，号称“红色大造林”。

在井冈山首先举行红色大造林启动仪式，赋予“星星之火可以燎原”的背景和意义，其后按照中国革命的历史进程，依次建立井冈山造林根据地、瑞金根据地、陕甘宁根据地等，全国铺开，依次推进，以造林的形式重演中国革命进程，意义极其重大，堪称造林大革命！建立各地造林分公司或加盟公司，以“纵队”来命名。最后，抢占960万平方公里土地，让中国形成一个绿色生态大世界

第五章、中国民营企业策划之道

一、中国民营企业和智囊的三个阶段      

我们运作产品通常的手法是，策划一个全新的产品概念，等于创造了一个新的产业，然后迅速投入全国性宣传，争取在一年之内迅速占领全国市场，抢到最关键的垄断性利润，因为这个时候这种产品独此一家，因此可以做出高利润来。

但是一年之后，跟进者看到你的市场前景，就会大量挤进来，但等他们进来的时候，我已经赚到钱了，这个时候我可以利用广告的惯性继续巩固市场，然后我用价格战来对付这些新进入者，而这个时候，新进入者恰恰是大做广告、成本最高的时候，所以，用这种方法对阻击对手有很好的效果。这样再过二三年，越来越多的竞争者进来了，这个行业的利润就平均化了、摊薄了，这个时候，我们就撤出市场，转向搞别的了。

这样做在中国国情下有几大好处：

一是民营企业最关键的是要搞融资和贷款，这是企业存活的生死线，剩下才是产品、品牌、营销这些小把戏。举个例子，实行多元化后，一个企业拥有多家子公司，那么我就可以通过关联交易和内部财务设计，把一百万资产放大成一千万，有了这个放大十倍的盘子后，我从银行弄到的贷款就放大了十倍！

二是名下有了多个企业后，资信放大，银行授信也相应放大；

三是盘子做大实力放大后，增加了与地方政府谈判博弈的砝码，可以在拿项目、争先进上获得很多好处。至于我是面包、油漆、耗子药一起卖那也无所谓了。

二、    

五大方法      

一个广告与消费见面的频率很高，就像你的老婆和同事一样，老婆是天天晚上见，同事是天天白天见，所以她们成为你的熟人，你对她们有足够的信任，她们对你就有足够的说服力。而有创意的广告就像我刚才说的陌生美女，虽然看似长得漂亮但是广告频率不够，所以你不认识她，或者说不熟悉她，她也就没办法说服你去购买。因为你只有创意而没有频率，就等于零，如果太有创意就等于负数了。

当初所领导的红军之所以能在反围剿中多次以弱胜强，就是因为他充分地运用了运动战和游击战中自身的优势，成功地将对手分解为实力不如自己的若干部分，然后在局部战场以5倍以上的军队集中消灭敌军。从而通过多个以强胜弱的局部战斗的胜利取得整个战役的胜利，从而达到所谓的以弱胜强。其实他根本不是以弱胜强而是彻头彻尾的以强胜弱。

世界上有两种行业是不会垮掉的，一个是医院，一个是学校，因为医院解决的是人生老病死的问题，一个人的一生，生老病死都要在医院进行，所以医院是人类社会的必需品，所以医院永远不会垮掉；学校解决的是民族发展的问题和望子成龙的问题，所以也不可能垮掉。因此，一个产品要持续生存发展下去,一定要成为必需品。

三、    

五则 l        

古代社会要建立一个品牌也就是老字号，至少要花上百年时间，现代社会十年八年时间形成一个品牌已经不算短了，现阶段则必须在两三年迅速形成区域性乃至全国性的强势品牌。只有这样才能让这个行业里面近半数的消费者来消费你的产品，在一至两年时间里迅速掘到垄断利润，否则超过这个时间，不计其数的模仿者就大量跟进，这个行业或你区隔细分出来的新市场很快就会利润平均化。        

由于做广告很难资产运作，只能靠砸钱，所以小企业无法承受。但做渠道就可以资产运作，用产品预期利润来运作，于是我们就有了“推”的机会——用高价格产生的利润转让给通路

设计一个高价位，然后把高价位的相当一部分让给通路，从而得到通路的支持。国际品牌的通路是靠品牌的力量维护。国内企业把产品价格定高，更多的钱让给了通路，从而争取到通路经销商。

第六章    

熊大寻，操盘城市      

高智商的人最关键的是三性思维方式，第一是由无到有的创造性，这是道生一；第二是由此及彼的逻辑性，这是一生二、二生三；第三是由分到合的整合性，这是三生万物。基本要素就那么几个，天下事全在分合之间，排列组合是第一等本事。玩画五颜六色的排列组合就是美术家、玩好七声音阶的排列组合就是音乐家、玩好资本、土地和人的排列组合就是企业家，玩好权力、法治、民主三要素的排列组合就是政治家”            

“

策划是天造一半，人造一半，文章本天成，妙手偶得之，精彩的策划不是人创造的，而是老天本身就摆在那里的，你不过是去发现了他，所以这样的策划做出来，别人才会觉得巧妙之极，叹为观止。”

“设法”，这是他的策划理念，包含三层意思：

一是策划就是设法解决问题

二是好策划要想方设法，穷尽方法

三是最好的策划是设定法则，即创造规则    

第七章    

熊大寻访谈录        

我经常说，每个人都是世界的一种功能，只要你把上天给你的这个功能找出来，并找到适合的行业来充分发挥这个功能，你就能成功。        

衡量一个成功策划人的标准是什么？就是你策划过的城市和企业，过两年你还敢回去找市长和老板喝茶。而不是让人家满世界讲：我给你的钱打水漂了。

这个行业是需要善于解决问题的苏秦、张仪，而不是善于总结描述历史的司马迁，应该让真正能解决问题的人成为这个行业的主角。        

怎样看待国外大型咨询公司在国内策划界的作用？近现代西方思想开始影响中国：洪秀全用基督教建立太平天国，孙中山用资产阶级民主思想建立中华民国，用马列主义建立共和国。洋为中用是启发之一，启发之二是没有外国人可以亲自改变中国，启发之三是现在全世界都在研究中国“发展才是硬道理”的土话。

第八章        

在中国民营企业论坛暨中国商会论坛上的演讲 l        

中国最大的哲学家老子，学问比孔子高深得多，并且孔子也曾向老子请教过问题，结果被老子的学问吓出了一身冷汗。但是，老子却没有孔子那样的条件，没有老板捧他，所以名气比他小多了。可见中国最大的名人还是靠我们老板捧起来的（笑）。        

吕不韦开始了经营国家的大生意，他策划了四件事：

第一，他把子楚策划成了国君。

第二，他把情人策划成了皇后。

第三、他把自己策划成丞相，把儿子策划成了皇帝。

第四、策划《吕氏春秋》为第一名著，策划自己成为第一作家      

世界头号强国美国就是商业策划的顶尖高手。从美国在一战后发战争财跻身一流国家，到二战后染指世界经济成为头号强国，以及以上所说，最富有经济头脑，最富有商战策划的能力，这是美国成为世界第一大国的根本原因所在。      

赌局原理：世界上最大的暴利是赌局，最大的产业也是赌局。当今最赚钱的行业说到底大部分都是赌局，比如股票、期货和基金，现在全世界最大的老板都是玩这个起家的！股票和期货是什么原理？就是赌局!