销售和沟通技巧提升培训大纲

（拿业绩说话——营销精英销售体系打造）

【课程收益】

1.让学员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点,由游击队变为正规军.

2.让学员掌握并运用：客户拜访，数据分析、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交。等实用技巧.

3.让销售人员掌握优秀销售人员的经验和方法, 避免摸着石头过河,从而在团队中进行复制.

4.掌握客户服务的方法与技巧,保持企业的竞争力.

5.企业留下一套规范的销售流程管理制度,不断完善传承.

【课程时间】1-3天（6小时/天）

【授课形式】

专题讲授、互动体验、案例分析、情境模拟、小组讨论、头脑风暴、实战演练等

【课程大纲】

第一讲：行业分析与客户挖掘

1.行业市场需求趋势调查与分析

2.新形势下的可能需求方向

3.客户组成会变化吗？

4.客户需求走向如何？

5.对客户服务团队的要求有改变吗？

6.不同阶层客户的需求特点分析

7.客户各决策人深层需求分析

8.客户各决策人的购买动机

9.客户购买决策的过程

第二部分　销售的定义与流程介绍

一、销售的定义与特征

1、销售定义的探讨；

2、销售常见的名词解释

3、销售是未来生存之道

二、传统销售的三大瓶颈：

1、销售员害怕失败，不知道自己下一步怎么做；

2、缺乏实用的方法，总是被拒绝和走弯路，长久失去了信心；

3、不懂销售的核心理念，所以无法创造销售机会、更无法成交。

三、销售工作的核心理念

1、舍得之道

2、感染快乐

3、顾客需要

4、创造商机

5、诚信第一

第三讲、销售人员核心能力培养和角色定位

1.销售技能关键能力

2.沟通能力-语言背后的力量

3.沟通及关键岗位需求分析及解决方案

4.销售人员知我认知

5.九性人格与销售

6.销售人员核心能力

7.界定好自己的角色

辩论赛：服务vs能力

第四讲：精准销售的八大核心流程

1、如何建立客户名册

（1）为什么建立客户名册

（2）销售漏斗表

（3）如何填写销售漏斗表

2、如何分析客户名单

（1）客户名单分析的关键

（2）信息分析与MAN原则

（3）精准表单分析和现场演练

3、如何进行预约

（1）预约的三原则

（2）销售的注意事项

（3）实战技巧：成功案例现场演练

4、如何进行拜访

（1）研究准客户的兴趣

（2）研究准客户的利益

（3）拜访中的倾听与提问技巧

5、如何快速简洁地展示产品计划

（1）导入新观念

（2）挖掘客户的担心和偏好

（3）解决方案优势

（4）产品信赖度

（5）企业的诚信度(品牌)

（6）FBAE法则的应用

六、如何有效跟进客户

（一）有效跟进的五项原则

（二）处理客户异议的七大原则

七、如何成交并回款

（一）二十种实战成交技巧

（二）洞察客户心理的法则

（三）收款要注意的事项

八、建立联系

（一）售后服务

（二）成交的销售只是的刚刚开始

案例分析：销售犹如谈恋爱

第五部分 精准销售操作实战技巧

一、 销售前的准备与计划：

（1）掌握产品知识的要点

（2）制定销售行动计划

（3）量永远比质更重要

二、初步接触技巧(如何吸引准顾客)

　　　A.开门见山

　　　B.牧群法则

　　　C.帮助客户实现价值

　　　D.如何引导客户需求

　　　案例分析：成功销售的5W1H

三、会谈的主要步骤和技巧

1、珍惜最初的30秒钟

2、寒暄的技巧：FROM原则

3、巧妙的探询方式

（1）开门见山提问法

（2）委婉含蓄提问法

　　　（3）诱问导入提问法

　　　（4）限制选择提问法

　　　（5）协商讨论提问法

　　　（6）澄清证实提问法

四、寻找销售突破的出口

（一）精准销售的关键

1、销售客户价值

2、销售卓越思想

3、销售经典案例

4、ABC法则

5、客户转介绍

6、适当泼冷水

（二）精准销售策略

1、速度

2、注重承诺

3、有效评估

4、寻找商机

5、提问的技巧

第六讲：销售沙盘实战演练

1. 销售设定

2. 团队组建（裁判、参赛人员）  

3. 比赛内容：A、如何开发客户， B、如何和客户建立连接 C、如何让客户下订单

4. 裁判打分及打分分析

5. 参赛人员互评总结