司铭宇老师:山东胜利股份客户服务培训《变被动为主动-服务营销赢未来》内训完成

应山东胜利股份公司的邀请司铭宇老师为其提供了《变被动为主动-服务营销赢未来》企业内训培训服务。在前期的沟通了解到该企业培训对象是上面检修人员，如何提高她们的主动服务意识，提升连带销售附加销售的能力和销售水平。司铭宇老师通过以下几个层面展开分享。

第一：主动销售思维，主动了解客户需求，主动介绍产品

第二：掌握必备销售技能，学习销售方法和销售工具

第三：形成销售习惯，把销售技能变成销售艺术

在整个培训过程中围绕如何了解客户需求，如何挖掘客户需求，分析作为销售人员到底是在销售什么，作为客户最终为什么而买单，打开服务人员的销售思维。进而引导客户购买思维

分析作为销售思维的四五步法：

第一步：了解客户需求，挖掘客户潜在需求

第二步：让客户产生购买兴趣

第三步：让客户产生购买心动，讲清厉害关系

第四步：让客户产生购买行动，案例说明

第五步：如何快速逼定，让客户产生购买

《变被动为主动-服务营销赢未来》

【课程背景】

服务渗透在人们生活中的方方面面，21世纪新的就业机会几乎完全由服务业来创造。服务营销学从思维方式、营销理念到操作方法、策略技巧都有适合新领域、新行业的诸多创新。因此，服务营销不只适用于服务领域，应该把服务市场的思维方式、营销理念应用到新领域、新行业。

【培训对象】

售后维修人员、售后服务人员、客服人员等

【培训时长】2天（12H）

【培训收益】

了解服务营销对于的重要性

使学员理解营销，学习营销，具备营销意识

学习了解为什么要做好客户服务营销

掌握服务营销的本质和核心关键

掌握做好服务营销的策略和技巧

掌握服务营销卖出产品的核心技法

学习服务营销的价值，掌握做好服务营销的方法

【培训大纲】

第一章：服务营销概念

1、营销观念

2、什么是服务营销?

3、服务营销的特性

4、服务对促进销售的意义—循环圈

5、服务与销售如何完美结合

6、服务中销售的关键点

第二章：提升服务营销意识

1、服务营销的本质

2、营销四大问题

卖什么？

卖给谁？

怎么卖？

谁来卖？

3、市场竞争的核心

4、一切围绕市场，围绕市场一切

5、与时俱进的市场意识

第三章：推进服务中的交叉及增值销售

1、如何扩大客户的购买欲望

2、如何进行产品附加销售及交叉销售

3、如何销售整合方案而非产品

第四章：提升重复购买率及客户忠诚度

1、维修检查结果

2、服务后期的回访

3、榜样客户的例证

第五章：推荐产品介绍技巧

1、客户最佳购买状态分析

2、客户燃气产品目前的状态？

3、客户购买产品达到的状态？

4、如何把客户带到最佳购买状态

第六章：如何引导客户购买

1、引导的第一层含义——自然过渡

2、引导的第二层含义——趋利避害

3、引导技巧运用技巧

第七章：平衡服务与销售的双重角色

1、服务角色与销售角色的冲突

2、如何防止过度销售

3、如何防止过度服务