项目型销售策略与技巧课程（1~2天）

a)   我们整天搞客户关系，花费了大量的时间、金钱、精力，但业绩……，但效果，唉……

b)   客户内部组织关系非常复杂，中间关系扑朔迷离，理不清头绪……

c)   项目进展不大，推进缓慢，好像是被卡住了，不知是吉是凶，唉……

d)   客户对我的态度若即若离，……不知该怎么办?……如何扭转客户的态度……？

e)   总是出现一些突发事件，究竟是怎么回事呢？   ……

课纲：

1、销售人员的三大郁闷和四大烦恼

2、认识项目型销售

1)     还原项目型销售流程

2)     项目型销售的特点

3)     客户的三维需求

4)     项目销售的本质

5)     坩埚底理论

3、参与购买者分析（建立信任）

1)     参与购买者

a)     分析讨论：哪些人会参与项目的购买过程

b)     不同购买者的关注点分析

2)     参与购买者行为风格分析

a)     不同性格人的行为特点

b)     如何快速判断客户的性格

c)     不同性格的沟通技巧

3）参与购买者压力分析

a)     马斯洛需求层次论

b)     判断参与购买者的压力点

4）建立客户关系

a)     客户关系发展的四个阶段

b)     客户信息及关系发展表

5）教练在销售中的关键作用

a)     发展教练的三个注意事项

b)     教练的关键作用

4、激发客户需求

1)     客户需求的特点

2)     客户的压力分析

3)     需求产生的两大原则

4)     SPIN激发需求的提问技巧

a)     SPIN提问法

b)     案例分析

c)     练习（参与购买者的关注点不同获益不同）

5、促成立项

1)     决策者的拜访技巧

2)     项目价值建议书

a)     客户痛点

b)     解决方案

c)     购买成本与投资回报率

3）立项跟进

a)     覆盖项目参与者

b)     项目预算及资金到位情况

c)     采购流程及时间框架

6、建立购买标准

1)     产品竞争层次论

2)     硬性购买标准与软性购买标准

3)     竞争矩阵及SWOT分析

a)     量化和细化优胜指标

b)     淡化或转移杀手指标

c)     唤醒沉睡指标

d)     FAB优点介绍法

7、屏蔽竞争对手

1)     优点和缺点（客户的顾虑）

2)     屏蔽对手的三种方法

3)     给教练杀手锏

8、项目成交分析

1)    组织机构图

2)    竞争态势及成交可行性分析

3)    制定下一步策略