[课程大纲]

第一讲：企业战略与营销战略

1、战略五要素

      1）客户

2）行业

3）战略

4）战略营销

5）现代营销战争

2、未来业务组合

      1）H1-核心业务

      2）H2-成长业务

3）H3-种子业务

3、新老业务赋能与反哺

      1）敏捷型组织

l强后台

l大中台

l精前台

2）新老业务协同作战

l组合关系

l资源或业务部分共享

l颠覆关系

3）资源支持

l客户

l人力

l资金

4）      

动力机制

l经营人心，理解人性，设计好利益分配，上下同欲者胜

l通常老业务做出极大的付出

l当新业务有起色时，担心被无情的划走

l建立“不能让雷锋吃亏”的补偿机制

l如果没有补偿机制，企业在新业务后续的发展中，应反哺老业务

      5）责任培育

l企业文化熏陶

l企业愿景、使命、价值观的输出

4、战略客户的营销战术

1）战术

l  有时局部的输是为了全局的赢

n  案例：德军的基辅之战

l  不能在战术上的勤奋来掩饰战略上的懒惰

n  案例：诺基亚跌下神坛VS IBM让大象跳舞

2）战略客户

l  韧性-战略大客户开发周期很长，需要持续不断的投入和跟踪

l  增值-除了产品内涵，更多的体现外延和附加价值部分

l  竞争-做客户的后盾，让客户在市场上更有竞争力

l  填补-客户当前的痛点，我们有哪些优势为其填补？

l  资源-我们身边有哪些资源可以整合，为客户创造价值

n  案例：华为云如何从阿里云挖走得到的？

第二讲：差距分析与市场洞察

1、差距分析

      1）业绩差距分析（和自己比）

2）行业差距分析（和标杆比）

3）机会差距分析（和潜在空间比）

n

研讨：差距分析-找差距（研讨-点评-输出方案）

2、市场洞察

1）未来趋势（抓风口）

n  案例：稳健医疗在2020年1月10日要求口罩工厂春节期间不放假

2）宏观分析（看行业）

l  行业规模

l  政策趋势

l  技术趋势

l  产业链趋势

l  经营方式趋势

3）竞争动力（看竞争）

l  竞争格局

l  替代品

l  竞争对手分析

l  潜在对手（跨界）分析

l  供应商分析

l  购买者分析

4）客户分析（看客户）

l  客户群体

l  客户需求

l  市场变化

n  研讨：市场洞察-寻机会（研讨-点评-输出方案）

第三讲：创新焦点与业务设计

1、创新策略

1）综合成本最低法

2）价值主张

3）全面解决方案

4）锁定

5）生态链

2、产品策略

1）引流产品-聚焦流量

2）常规产品-聚焦竞争

3）利润产品-聚焦独特

4）明星产品-聚焦传播

5）战略产品-聚焦领先

3、卖点提炼

1)     关于卖点的四大思考

2)     先产品定位，再提炼卖点

3)     在同质化产品中如何提炼差异化卖点

4、业务设计

       1) 客户细分（我们选择什么样的客户？）

       2 ) 极致产品价值（客户为什么选择我们？）

       3) 一句心动的广告语（客户兴趣点）

       4) 低成本触达客户（业务开发）

       5）成功的盈利模型（持续购买）

       6）领军人物与超人组合（点将布阵）

n  研讨：业务设计-布战略（研讨-点评-输出方案）

第四讲：战略目标制定与分解

1、目标制定的依据

1)    宏观政策/国际环境

2)    行业趋势/市场洞察

3)    竞争对手业绩分析

4)    过去三年的数据

5)    公司实力与运营能力

2、目标制定的方法

1）      从时间节点制定

2）      从目标类别制定

3）      从市场区域制定

4）      从产品类型制定

5）      从通路渠道制定

n  视频：从阿里销售铁军看目标达成

3、任务分配-做好过程控制

1）      销售进度统计

2）      市场分析

3）销售战术调整

4、时间管理-聚集业绩目标

1）不同象限的时间管理策略

l  重要且紧急

l  重要不紧急

l  紧急不重要

l  不紧急不重要

n  练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标

第五讲：市场规划与客户策略

1、市场划分

1）      成熟市场

2）      重点市场

3）      潜在市场

4）      观望市场

2、大客户五大特征

1)    销量大

2)    利润大

3)    影响大

4)    实力大

5)    潜力大

3、客户分类

1)    按货币价值分

2)    按非货币价值分

n  工具：双重标准划分客户类别

4、客户策略

1）郎才女貌、门当户对型

2）名门闺秀与穷小子型

3）平淡如水，凑合过日子型

4）高富帅与土肥圆型

5、竞争策略

1）恶性竞争

l  井水不犯河水

l  树欲静而风不止

l  捆绑式自杀

2）正面竞争

l  正面强势

l  标准重组

l  规则重建

l  价值组合

第六讲：领军人才与团队组合

1、摆好队形-管理者4层站位

1）决策者站位与描述

2）总监级站位与描述

3）部门经理级站位与描述

4）主管级站位与描述

2、能力评估-岗位胜任力

1）变革能力     

2）战略执行能力     

3）人才队伍建设能力     

4）构建高绩效体系能力

3、素质模型-人才选拔与任用

   1）主动性（态度）

   2）概念思维（智商）

   3）成就导向（志商）

   4）影响力（情商）

   5）坚韧性（逆商）

n  工具：营销精英评估方法

第七讲：高层沟通与商务谈判

1、高层沟通注意事项

   1）沟通前的准备工作

   2）信息收集与话题切入点

3）同频与价值

2、高层拜访-关系营销的起点

   1）察颜观色（眼神1.0-5.0）

   2）一见如故的技巧

   3）相见恨晚的技巧

3、商务谈判

1）造势策略-一马当先

l  掌握主动权

l  让对方能够感到压力

l  能够收放自如

2）借势策略-精心布局

l  分割策略

n  案例：《双城生活》经典谈判片断

3）取势策略-合作双赢

l  破解僵持

l  打破僵局

l  妥协艺术

l  附加条件

4）常用的谈判方法

l  挂钩战术

l  结盟策略

l  炒蛋伎俩

l  诱敌深入

l  激将法

第八讲：战略级客户关系管理

1、战略客户管理地图

 1）客户公司信息

 2）关键个人信息

 3）客户调查研究

 4）大数据管理

5）投其所好，懂客户

6）价值营销（帮客户赚钱）

2、战略客户忠诚度培养

1）满意度VS忠诚度

2) 客户生命周期管理

      3）客户预警与重拾管理

3、战略客户的投诉处理与危机管理

1）投诉应对机制

      2）投诉的书面/邮件回复报告注意事项

n  案例：一次不谨慎的客诉书面回复，让公司损失300多万。

3）投诉向危机演变：将危机控制在发酵阶段

n  案例：某公司因产品质量纠纷未妥善处理，客户利用互联网进行攻击，竞争对手也闻风而动，广而告之…..

4) 关注事态发展，建立危机公关组织

5）危机处理与善后管理

4、让战略客户感动的四种服务

1）贴紧需求、快人一步

2）塑造感觉、产生幻觉

3）超越自我、创造价值

4）废其武功、形成依赖