授课方式:
主题讲授+视频欣赏+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴
课程大纲
一、商业银行对公项目贷款的营销解码
(一)三大“紧紧围绕”
1紧紧围绕中央金融工作会议的五篇大文章
(1)科技金融
(2)绿色金融
(3)普惠金融
(4)养老金融
(5)数字金融
2紧紧围绕总分行的业务经营发展规划
(1)国家产业政策
场景案例:新质生产力导向的新旧产能转换,如何营销?
(2)区域产业政策
(3)存量客户挖掘
3紧紧围绕总行的授信政策
(二)积极“发动群众”
1梳理摸底的同时要重新挖掘老客户的潜力
案例:面对来自外部经济和同行竞争的压力,如何实现支行业务的提升业务?如何在产品同质化严重的情况下突围而出?业绩增长方面,本地化作业,如何实现高增长?
2跑客户建档案的同时要把握好企业经营周期
3搭建营销渠道的同时要获得关键项目信息
案例:面临内外部比较严峻的经济形势和同业激烈的竞争,如何抓住企业的核心技术、核心资产、核心人员来把握企业共同发展?关系营销、方案营销?
4重点推进的同时要有综合经营的思维
(1)如何做好营销发展规划
(2)努力趋近授信政策
(3)确保组织架构优化--部门职责优化明确细化
(4)确保人力匹配优化--岗位职责优化明确细化
(5)确保流程通常优化
(6)确保制度机制优化---规范激励团队行为,人性导向
(7)确保信息科技优化
(8)确保管理模型优化---注重过程指标监管与考核
(9)做好定期不定期的资源盘点、动态分析和复盘
(10)灵活精准细化营销---坚持目标导向,注重过程管理
1)一行一策---找准突破口
2)一户一策---分类分级经营,全流程跟踪服务
3)一人一策---综合联动
4)加强统计分析与动态反馈闭环响应
a指标细化
b动态图示
c统计分析--每个岗位关键指标一张表
(11)数智化经营与管理
1)信息化
2)数字化
3)智能化
(12)营销服务方案准备精准
1)关系营销---社会活动能力
2)平台化营销
3)新媒体化营销
4)沙龙化营销
(13)做好存量和增量管理
(14)做好线上营销和线下营销的结合
案例:如何因地制宜,发挥好特色业务比较优势?
5 五维管理能力提升
(1)对上负责
(2)对KPI指标负责
(3)沟通汇报协调
(4)对下协调
二、商业银行对公项目贷款的评估解码
(一)项目贷款尽调的六个方面
1历史信用。好的股东,是成功的一半。
2合规手续。审批、核准或备案;资本金比例、用 地、四证、环保、节能、社会稳定风险评估、消防、职业病等。
3订单。市场规模、开工率和未来达产后的产能分布和市场需求,与下游的合作协议。
4技术。先进、稳定可靠,绿色低碳。
5收益。保守预测,现金流评估。
6授信方案。期限、利率、还款计划(宽限期)等。
(二)现金流分析
1. 现金流净现值分析
2. 内部收益率方法解析
3. 如何修正内部收益率
(三)资金成本分析
1.递减的权益负债率
(四)其他预测分析风险
1. 工程进度风险分析
2. 成本可变性风险分析
3. 敏感性风险分析
案例:如何把握好风险管理和业绩发展的平衡,营销目标和利润目标的管理,一方面需要考核营销目标,另一方面需要考虑利润水平,然而目前利率下行过程,需要重点考虑利润的可持续性,短期指标和长期战略冲突情况下如何平衡?如何做到逾期率、不良率的较好控制?
三、商业银行对公项目贷款的风险审查解码
1 不可抗力
1.1 某项目贷款由于遭受外界不可抗力导致中断风险事件(1)
1.2 某项目贷款由于遭受外界不可抗力导致中断风险事件(2)
1.3 某项目贷款由于遭受外界不可抗力导致中断风险事件(3)
2 政治风险
2.1 某项目贷款由于遭受政治风险导致中断风险事件(1)
2.2 某项目贷款由于遭受政治风险导致中断风险事件(2)
2.3 某项目贷款由于遭受政治风险导致中断风险事件(3)
3 合同风险
3.1 某项目贷款由于遭受合同风险导致中断风险事件(1)
3.2 某项目贷款由于遭受合同风险导致中断风险事件(2)
3.3 某项目贷款由于遭受合同风险导致中断风险事件(3)
4 金融风险
4.1 某项目贷款由于遭受金融风险导致中断风险事件(1)
4.2 某项目贷款由于遭受金融风险导致中断风险事件(2)
4.3 某项目贷款由于遭受金融风险导致中断风险事件(3)
5信用风险
案例:
6市场风险
案例:
7操作风险
案例:
8法律风险
9政策风险
10筹资风险
案例:
11完工风险
12产品市场风险
案例:
13超支风险
14原材料风险
15营运风险
16汇率风险
17环保风险
案例: