《陈安之成功全集》之“推销学”连载（1） 相信自己的产品物超所值10倍以上 主持人：陈老师，一个成功的推销员他需要具备什么样的条件、态度及技巧呢？陈安之：我觉得每一个推销员，在他推销之前，甚至找一份推销工作的时候，他都必须从相信产品开始。因为一个业务员假如他不相信他的产品是最好的，他不相信他的产品可以解决顾客的问题，他如果不相信这个产品是物超所值10倍以上，事实上他再学更多的推销技巧是没有用的。我举一个例子，我的启蒙老师安东尼罗宾他是世界第一名潜能大师，看过我的书或是有听我录音带的人都知道。当初他之所以会成功的原因是因为他跑去帮一个人工作，这个人叫吉米罗恩，是以前的潜能大师第一名。当他去帮的工作的时候，事实上安东尼罗宾那时候没有任何的钱，他第一份工作是去银行洗厕所，赚4块2毛5美金，每天还要跑步去银行才能够赚那个钱。后来当他赚了那个钱之后，他就买了一台乌龟车睡在那个里面，有一天他的朋友跑过来跟他说，你想成功吗？他说想啊，一定要成功。他说有一个大师叫吉米罗恩，他说这个课程非常非常的棒，一定能够在最短的时间帮助你快速成功致富。他说什么课程立刻报名，这个朋友说这个课程很不错的，两天1200块美金。安东尼罗宾听过之后说，这个课程很棒，但我明年再上，因为这个课程的学费已经超过了我的乌龟车，我都已经睡到车子里面了，怎么可能去上一个课程1200美金，而且这是在18年前。后来这个朋友再次问他，安东尼罗宾你到底是想要成功，还是一定要成功。他说我一定要，他说那你怎么处理，他说他去借钱。那个时候安东尼罗宾17岁，他跑了43家银行去借钱，可是因为在美国18岁才是成年人，安东尼罗宾17岁当然是无法借到贷款。后来他跑到第44家银行的时候，这个银行经理看到安东尼罗宾想要成功这样一个势头，他说银行不借钱给你，我亲自掏腰包借钱1200美金，那个经理自动掏腰包给他。安东尼罗宾很感谢那个经理，后来上了吉米罗恩的1200美金两天的课程，安东尼罗宾坐在第一排抄笔记非常的认真，复习的次数比任何人都要多，学习的态度简直是最好的。之后安东尼罗宾说假如要成功的话最快的方法是去帮成功者工作，于是他就下定决心去帮吉米罗恩工作。他第一份工作就是要帮吉米罗恩推广他的潜能开发录音带，在18年前，那一套录音带价值1200美金，安东尼罗宾在第一个月完全没有任何推销的经验，竟然成交的比例靠陌生成交的比例高达100％，也就是说他每一次顾客一开门他进去开始解释的话，顾客100％会购买。我想各位听众一定很好奇说，这个安东尼罗宾以一个完全没有推销经验的人，怎么可能到达这样一个成功的比例。事实上他百分之一万相信吉米罗恩的录音带可以帮助这些人成功致富。他那时候产品介绍的技巧挺烂的，所以介绍大概3个小时左右。顾客听完说，这套录音挺棒的，但是没有钱。安东尼罗宾立刻跟他讲，你怎么没有金钱，我17岁睡在乌龟车里面，我都跑44家银行来借钱，您有车子，有房子，还有信用卡，您怎么可能没有钱。顾客一听，对啊，我怎么可能没有钱，就后来刷卡买了一套。后来他又跑下一个顾客，讲完3个小时之后，这个顾客跟他讲说，让我考虑一下。安东尼罗宾说，那是我刚才没有讲清楚，来再解释3小时。顾客说好的，再听一遍，听完6小时之后，还是跟他购买了一套1200美金的潜能开发录音带。可见当一个业务员真正相信他产品可以帮助他顾客，真正相信他的产品物超所值10倍以上的时候，事实上很少顾客可以跟他任何的抗拒。当我那时候下定决心帮安东尼罗宾工作的时候，我也是去帮他推广他的潜能开发的课程，我们也是这样巡回演讲。我记得有一次在宾州做了一场免费的演讲，针对40位房地产的经济人，我讲完一个小时之后，竟然没有人报名。可是我太相信说安东尼罗宾真的可以帮助这些人快速的成功达成目标和致富。所以我说不对不对，今天老板有没有在现场听，他说没有，老板大概2个小时到。我就跟秘书说，我就坐在这里等老板。他说老板要2个多小时，我说我就等你老板，他说好吧，那你坐在那里等。他可能原来以为我坐20分钟就走掉。可我真的坐在那里等了2个小时，结果老板进来了，我就跟老板讲我是安东尼罗宾机构的业务推广代表，我来这里演讲，我讲完了之后，我发现你们公司竟然没有任何人报名，我简直不敢相信。因为安东尼罗宾的确可以帮助你们公司提升业绩，老板一听就问谁来演讲，我说安东尼罗宾，他说安东尼罗宾我期待他好久，他终于来了。他问这个课程是什么时间，我就跟他讲。他就立刻跟他秘书确认了一下他的时间，结果他发现那一天竟然要飞到别的州去开会。所以当成功者下决策的方法不一样，他立刻跟他秘书讲，课程是下午5:30结束，那我把飞机延后到晚上8:30。同时我不止跟你购买一张票，我还要带我的儿子去看安东尼罗宾，因为他太仰慕安东尼罗宾了，他说Steve先生，我有40家房地产公司的连锁，请你去每一家店推广安东尼罗宾。那我记得在跟这个老板碰面之前，我每次打电话去他们这个分部的经理每次都讲，我们不需要训练，不需要上课。现在老板亲自推荐，他们都要接受我的这个演讲的要约。很多业务员不能坚持到底是因为他们不是百分一万的相信他们的产品。