行业洞察：美容业怎样杀出“黑马品牌”？


   近期，通过对美容院行业与KISSFLOVE集团的简单了解，结合多年来快消品领域品牌营销实战的经历，本着“实际、实用、实效”的基本思考原则，形成了以下关于KISSFLOVE品牌升级与实战营销课题的若干思考，希望与企业一起探讨KISSFLOVE品牌未来发展过程中，如何建立KISSFLOVE品牌市场上的绝对领先优势？如何形成KISSFLOVE品牌会员制营销系统和核心竞争力？如何彰显KISSFLOVE品牌独特差异化竞争优势？等等。
     为了达到简明扼要，一针见血的目的，此处省略了美容内行们熟知的、冗杂和繁琐的美容院行业市场分析，从美容院产业全服务链战略发展的高度和美容院企业区域市场实战营销策划的角度出发，直接阐述具体的营销策划思路与操作方法，力求实现品牌价值与市场业绩同步提升的战略目标。
   通常而言，精准的策略必须建立在精准的市场研究基础上，要规划出适合KISSFLOVE品牌营销的战略与战术，也应在对全国及河北省美容院产业、市场透彻了解及清晰的KISSFLOVE企业使命、愿景和发展战略下进行，在本次“特殊”情况下，就只能天马行空了，任由发挥了。
纵观KISSFLOVE企业阶段性发展计划，显然当前的KISSFLOVE处于第一阶段（五星级+区域第一）发展过程中，也就是要成为区域市场一流品牌，仅从河北省美容院市场来看，似乎已经完成了“区域为王”的阶段性目标，但只有在区域建立起绝对领先优势以后，才有资格去进一步扩张更大的市场，那么，KISSFLOVE当下的核心任务也许就是：如何在区域市场建立自己的绝对领先优势与持久胜出的核心竞争力，形成在全省或全国美容院行业的领导品牌或品类品牌。
一、认清行业本质 超前半步 方可步步领先
   行业本质，也就是行业市场化发展的必然性规律，女装行业的本质是什么？万变的款式与时尚快节奏；高端白酒行业的本质是什么？面子和贵；手机行业的本质是什么？创新速度与功能；饮料行业的本质是什么？解渴与好口感；美容化妆品行业的本质是什么呢？服务品质？心理满足？愿望的满足？
二、商业模式的选择与战略的坚持 适合的才是最好的
每个行业几乎都有自己的类别品牌，如康师傅代表方面面、双汇代表火腿肠，奔驰代表高档汽车、王老吉代表凉茶、星巴克代表咖啡、沃尔玛代表超市、小肥羊代表火锅、国美代表家电卖场等等，香奈儿、兰蔻、雅诗兰黛就代表高档化妆品，哪家美容院能代表美容院行业呢？当然，也许在区域市场也存在当地的品类代表，如KISSFLOVE就代表石家庄高级SPA。
招商加盟连锁模式大行其道的今天，美容化妆品更是如此，好像没有什么商业业态不能连锁了，跑马圈地，快速圈钱，连而不锁，结果昙花一现！直营模式，管理效率高，可控性强，但发展较慢，在疯狂的年代一直坚守直营模式的企业显得弥足珍贵！在如今快鱼吃慢鱼的时代，直营模式显得不是很快，但这是大智若愚，企业经营，稳定大于一切，如果圈钱速度与管理能力不匹配，崩盘是迟早的问题。
三、实战策划的部分构思
首先，简要盘点和梳理KISSFLOVE现状：
1、KISSFLOVE是谁？河北规模最大的高端美容连锁服务机构。
2、KISSFLOVE主要做什么？高端美容（护肤、美容）服务。
3、KISSFLOVE主要经营模式是什么？门店经营 直营连锁模式  会员制运营管理
4、KISSFLOVE主要客户群是谁？有一定文化底蕴和经济实力的中老年女性，女老板、女官员、官太太、富太太、女金领、富家千金等。
5、目前主要市场范围：河北省10多个地级市、100多个县城。
6、目前主要品宣活动：名媛俱乐部建立与活动、捐建希望小学、爱心慈善活动、电视台文艺节目参与等。
思考：KISSFLOVE品牌将来要成为什么？KISSFLOVE现在是什么？
  我们希望KISSFLOVE不仅仅是一间单纯的美容机构，更是一家学校，一个桥梁，一个供会员交流、互动、成长的平台，打造平台经济，也是未来产业发展的总体趋势。
   毋庸讳言，KISSFLOVE目前按规模或许已经成河北美容院的老大，品牌知名度、美誉度都强于对手，知名度来于不断的宣传，美誉度来于不断的公关活动，忠诚度来源于什么呢？对客户深入细致的关爱，但忠诚度是有时间限度的，对手的诱惑超过边界线，忠诚也会背叛！品牌最核心的资产是什么？品牌依赖度。何为依赖？离开你不行，像毒瘾一样。优秀的品牌是宗教，让人崇拜和敬仰。国际大品牌莫不如此。什么决定品牌依赖度？品牌个性。模仿只能制造雷同，只有个性能制造崇拜，当然，品牌价值的形成需要不断的折腾，但不是瞎折腾，而是有灵魂、有主旨、有系统、有计划的折腾。
  KISSFLOVE的品牌个性是什么？能否产生持续的吸引力，产生持久的客户黏度。
营销不仅仅是满足需求，更重要的是如何化解竞争，超越对手！这需要我们认真了解后再下结论，现在让我们围绕核心客户群来思考吧！
思路一：
提升形象 打响品牌  要么第一  要么唯一  打造企业或品牌标志性活动识别。
   经过精心策划与沟通，联合媒体（电视台、杂志、妇联、行业协会等）举办河北省首届某某活动，并持续进行下去，比如北京影响力培训机构每年一度的“北京影响力高峰论坛”，连续举办，形成企业品牌活动识别的一部分，其他培训机构则是今年一个活动明年另外一个活动，毫无连贯性，品牌价值没有叠加效应，反而弄得面目全非。
比如：河北省KISSFLOVE首届十大杰出女性评选；河北省KISSFLOVE首届女企业家高峰论坛；与电视台合作开辟第一个女性访谈栏目《KISSFLOVE：铿锵玫瑰访谈》；河北首届品味女性高尔夫大赛等等，只有想不到，没有做不到。
思路二：异业整合 资源互补 互利互惠  收益共享  价值提升 共同进步
1、与化妆品厂家、美容器械厂家、奢侈品厂家（名表、珠宝等）进行资源整合互动，为会员提供交际活动。比如请厂家的化妆品专家进行美容讲座，联合厂家举办名牌产品（红酒、名包、名表）品鉴会或交际少龙等。
2、联合大型婚介网站（百合、世纪佳缘）的金牌注册会员与KISSFLOVE会员，举办自驾游、篝火晚会、交际少龙、生日派对等活动，不仅可以提升品牌形象还可以增加业务量。
3、与河北女企业家协会合作，邀请北京知名管理专家，与KISSFLOVE会员进行KISSFLOVE——企业运营与管理论坛，为女企业家会员的企业进行免费诊断和咨询。
思路三：增值服务 细节关怀 提高合作紧密度与合作价值提升 培养依赖度
   我们希望KISSFLOVE不仅仅是一间美容机构，更是一家学校，是一个供会员交流、互动、成长的平台。
1、联合全国著名培训机构或著名讲师，开展女性品位提升课程。
为会员提供增值服务。如女性太极养生课堂、企业管理与国学课堂、修禅与悟道课堂等。
2、邀请知名实战咨询专家，针对不同行业企业的营销与管理问题，与会员企业家互动，进行深入咨询与帮扶活动。
3、对于有资金找项目的会员企业家，我们邀请项目持有者，定期举办项目对接会，让资金与项目对接产生效益。
4、对于有项目需求大资金投资的会员企业家，我们邀请投资人，定期举办资金项目对接洽谈会。
5、成立KISSFLOVE消费者（会员）爱心慈善基金会，客户在KISSFLOVE每消费100元，就等于为慈善事业捐出1元钱，每年捐赠给社会上需要帮助的个人或组织。
思路四：把企业原来的品牌宣传思路延续，原来的爱心慈善活动继续保持。
    综上所述，张某人认为已经足够企业折腾了，折腾不在于多，在于精，在于持之有恒，根据企业实际现状，有针对性选择适合的活动，有计划有组织的实施，一定会实现KISSFLOVE品牌价值的大幅度提升。    
   在明确企业品牌核心价值条件下，有系统，有规划，有步骤的折腾，品牌价值就会一直做加法，品牌资产会一直增值下去，消费品型企业，品牌是核心，服务型企业，服务品质是重心，美容院行业当然如此，以上所谈思路，均具有可操作性，但操作质量的关键在于谁来操作，做企业，人——才是最核心的资源。