野生蘑菇

这是早些年出口贸易鼎盛时期很赚钱的一个故事。在浙江南部山区，有一位农民上山务农的时候，发现了一种新品种的野生蘑菇，回家之后尝试着炒菜，煮汤，味道鲜美至极。于是这位农民把它开发成罐头，做了小批量出口贸易，在海外市场特别受到欢迎，订单也接踵而至。

由于这个新品种蘑菇是一年生的，生长周期长，没有经过人工催化，所以口感，营养价值都属上佳，因此他的收益非常好。但是仅仅靠这位农民自己采摘，罐头产量比较少，于是他开始动员了自己的亲戚，然后是村民共同采蘑菇，在工厂内简单加工成罐头产品。随着产品销路的打开，工厂扩大了，采摘蘑菇的数量成了供应链中的瓶颈，蘑菇收购价格也随之逐年升高。更有甚者，有人专门种植这种蘑菇，但这些总产量还是赶不上工厂接到的订单数量和扩容速度。这一年开始收购价为4元/公斤，到年末期达到了16元/公斤。这位农民认为这个价格上升太快了，生产成本必须得到控制。为了控制明年的价格，他和许多种植户签订了采购合同，明年采购价为10元/公斤。农户也认为这个价格是合理的。

好消息不胫而走，有一些外地人得到信息，闻风而动，他们又带来许多人到这偏僻的山村种植蘑菇。老天爷也眷顾蘑菇，第二年大面积丰收。开始他还以10元/公斤的合同价与签订合同的种植者采购。但蘑菇太多了，那些没有签合同的种植者愿意以更低的价格出售。更有甚者，没有签订合同农户利用签订的合同也以10元的价格卖给他。他就开始挑三拣四了，说这家的蘑菇水分太多，那家的蘑菇土太多，那家的蘑菇太小。种植户也都明白还是因为收购价格问题，于是不得不将蘑菇的采购价格主动降下来。最终蘑菇的采购价只有3元/公斤。对于种植户来说，这是一个亏本的价格。一年辛苦下了，种植者才发现种蘑菇实际上不赚钱，当初是一哄而起过来了，现在是一哄而散，都逃跑了，次年几乎没有人再种蘑菇了。这个农民支撑不起这么大规模的厂房，公司也就轰然倒塌。故事结束了，至今为止，再也没有第二个人再做这个生意了。

讨论：

1.在这个过程中。如何有效防止这样的大起大落？

2.什么样的采购手段更有效？

点评：

有一个很流行的传说，采购的任务就是“以最低的价格买到最好的产品”。这句话并不完全对，或者说完全不对。因为没有人能完成这一重任。有可能在某一时刻，但不可以永远做到以最低的价格买到最好的东西。采购的最重要使命是“保障供应”，它的意义在于保障持续的供应。采购不仅仅是拿着钱到市场上买东西，更重要的是保障明天、后天市场上还有供应。为此，创造和影响供应市场，是采购必不可少的功课。常常听到一句名言：“有钱还怕买不到东西”。但确实是有这样的情况需要采购去面对，“有钱不能保证你要的时刻一定能买到你要的东西”。

在这个案例中，采购方不太可能简单地用合同约束供应商，也就是种植户。当市场价格远远地偏离合同价格时，这个合同是不可能执行下去的。

建立、扶植或发展自己长期供应商基地是一种选择方案。维持稳定的价格、长期的货源、良好的合作关系及排他性的合同等，都是保障长效机制的手段。而采购的短视、急功近利的行动，也有可能暂时取得辉煌的胜利，得到便宜的价格，但却葬送了未来的机会，这是近乎于杀鸡取卵。

好在，许多的采购方在一开始就注重自己供应商基地的建设，例如，几乎与此案相同的一个例子，在广东英德，盛产红茶，但没有一个著名的品牌，英红公司决心建立一个大的英德红茶的高端品牌，形成茶叶种植、加工、销售、茶文化价值链打造。

在公司建立的起始阶段，就注重种植基地的建设，保证自己高端原材料的稳定供应。英红公司建立自己的种植基地，自有茶园基地分成3大部分，一是200亩的繁育中心。二是200亩私家茶园基地，并试点物联网，全面实施茶叶全程质量追溯系统建设。三是建设1600亩标准化农业示范区高产稳产生态茶园基地，整合8000亩紧密合作型茶园基地。另有10000亩松散型收购基地。按照“统一技术标准、统一购买和施用农业投入品、统一采摘和加工、统一检测、统一包装品牌和标识、统一销售”的原则，实施茶园农业投入品的统供统配，从源头控制农业投入品的使用，保证茶叶食品的质量安全性；实施茶园病虫害的统防统治。严格按照标准化要求建设茶叶基地，使茶叶质量明显提高，有效地保证了产品原料的安全性。整合种植大户结成战略合作关系，和合作社采取入股模式，及公司+农户/合作社模式。对大量的散户采取随行就市收购模式。企业集中规模化收鲜叶进行初制加工。使自己的公司有一个稳定发展的基础。

实际上，越小的供应商，抗击价格波动风险的能力越弱，只有大的联合体才有能力，控制产量，进而平稳价格。众多的小农户，常常是价格好时，一哄而起；价格不好时，一哄而散。而等到价格好的时候，再跟进的已经晚了，赶上的是价格掉落之时，所以总是赶不上趟。我们看到最近国内生猪、柑橘甚至白菜的产量、价格这几年都像过山车似的跌宕起伏，一个重要原因是供应商即种植户都是小农户，看着周边的同行行事，行情好时大家都干，行情不好时，跑的比谁都快，联合及大集团作战才是根本出路。我们在追捧市场经济的力量的神奇之时，不要忘记，每一个企业的内部，却都在实施着自己的计划。越是大企业，计划性越强，做的计划越周密，预测能力越强，对市场的控制力度也越大。

另外一个有效的策略是期货市场，采购商对未来的价格和需求做出自己的识别，愿意以适合于自己的价格购买，而生产商也以未来自己能接受的价格和数量生产，采购方和生产方博弈的平衡而成交。由投机商去承担未来真正的价格所产生差额的风险或差额产生的利润。生产商和采购商只求得合适的利润及稳定的价格，更重要的是回到案例点评的起点，保障明天有货可供应，并且预知并锁定明天的价格和数量。这就是期货市场的根本宗旨。