一．课程背景 销售对于任何一家公司都至关重要，因为再好的产品和服务，如果不能通过销售传达给客户，对于公司来说只能计算在成本内，只有成功销售给客户，产品和服务才有价值，才能为企业创造更多价值。 销售人员的能力将影响企业的兴衰成败，销售技能需通过专业的学习和训练，不断实践加以提高，本次课程重点将教授如何成为成功的销售人员，如何为企业创造最大价值。 二．课程收益 1.树立正确的销售观念 2.掌握标准的销售流程 3.具备实战的销售能力 三．授课对象 销售代表、销售经理等 四．授课时间 2天（12小时） 五．授课方式 激情授课+情景演练+案例分享+互动游戏+课后作业 六．课程大纲 （一）．销售心态 I.明确目标 1.人生没有目标就会变得消极 2.目标明确+心态积极=完成动力 3.目标决定业绩：种子不同，收获不同 4.销售潜能突破训练——你的潜能远超过你的想象（互动游戏） 5.目标无法达成的关键因素——不够专注 6.培养建筑师思维：看目标而非障碍，看未来而非现在 II.积极心态 1.改变心态可以改变一切 2.积极心态与消极心态对工作的影响（互动游戏） 3.业绩的成败与“心”有关 4.建立积极心态的三大法宝：转变定义、建立信念、积极环境 5.体会信念的力量：金牌销售人员应具备哪些信念？（分组讨论） III.团队合作 1.未来企业和团队的制胜关键：团队作战 2.1+1﹥2：团队的智慧和力量可以战胜一切困难，让个人目标更容易达成 3.将再大再难的任务分解成细小独立的小任务，目标不再难以达成 4.用团队精神和团队荣誉感激发销售人员潜力，形成良性竞争 5.海豚的团队合作带给我们什么启示？（案例分享） 6.狼群是如何猎取野牛的？（视频学习） 7.打造团队合作的五大基石 IV.坚持到底 1.普通销售人员碌碌无为的根源：没有清晰职业规划和职业目标，遇到挫折就选择逃避、怠工、跳槽 2.与客户谈判失败的原因：遇到困难，产生消极情绪，避重就轻，放弃客户 3.不放弃——不放弃客户就是不放弃自己，给客户机会就是给自己机会 4.从草根到明星（案例分享） 5.要懂得：可以失败，但不可以放弃 6.决不放弃的力量（案例分享） （二）．销售技能提升 I.发掘需求 1.什么是客户需求？——需求本质分析 2.产品和服务的价值是建立在了解客户需求的基础上的 3.正确的发问技巧——通过主动提问发掘客户需求 4.发问的三大原则 II.服务介绍 1.介绍产品的FABE法则 2.客户买的是好处，不是成分。切记！ 3.找到客户的类型，让沟通变得简单容易 4.人类行为的动机是什么？ 5.介绍产品时的注意事项 6.介绍产品就说能给客户带来的好处、便捷、益处！ III.异议处理 1.如何正确对待客户的异议和抗拒？ 2.处理客户异议的方法 3.客户抗拒的类型与对策 4.处理价格异议的方法 5.处理价格异议的常用话术 IV.缔结成交 1.成交的关键——敢于成交 2.成交时应避免的错误 3.成交的信号 4.成交的方法 5.成交时的注意事项