为进一步增强终端赢利能力及市场综合竞争力，提升终端在同行业领先地位，所部署的终端服务战略规划。在终端巡回调研结束之后，由西点零售携手欧抱抱杭州有限公司全力打造分公司各管理体系导入、终端带教项目，目前正在杭州、太原、常熟等分公司如火如荼的开展。

郑州分公司由西点零售齐轶胥、戴雪玉两位专业老师率领的执行团队，经过两位老师前期周密的市场调研、数据分析，制定了合适现场带教计划和带教目标，对郑州分公司漯河店店铺进行了为期一周的店铺终端带教。

一、带教前沟通

通过和店铺老板针对店铺问题点进行沟通，确认店铺带教课程、带教时间及带教需要店铺配合的点。

二、带教课程导入

1）会员管理

与老板沟通店铺会员管理的重要性，并立即制定会员制度并做成台卡。给店员宣导，并让店员当场演练推荐VIP；

2）会议导入

让店员明确每日目标目标；通过会议给店员每日分享服务经验的机会；让店员学会从每天的销售数据中寻找销售薄弱店，再学会主动提出解决方案并执行；

3）陈列导入

理论知识宣导，让店员明白陈列对店铺销售的重要性，陈列并不仅仅是服装，还应该利用配件、货架、通道、灯光、模特等一切店铺能利用的资源，促进店铺销售，提高品牌形象。陈列手法及色彩搭配导入，打破原有无规律陈列方式，让店员对陈列有新的认知，并让她们现场对展示手法进行练习，并对整个店铺的陈列进行重新规划调整。并于后续每周进行调整跟进；

4）客群经营导入

如何进行会员维护？从日常销售服务过程中给顾客留下良好的第一印象，通过销售回访、节假日祝福及其他日常互动等加深顾客与店铺的粘度，过程中巧用微信工具进行互动，如建立会员信息、分类、分级、日常朋友圈互动等，在扩张顾客宽度的同时，增进VIP的深度管控。课后立即对现有微信客户进行分级，好利于后期分级管理；

5）服务流程

从店铺人员出发，通过剖析顾客与导购的关系、追寻零售行业的演变引出服务的重要性，首先让店员清晰服务流程的重要性。带着店员的求知欲，开始导入销售技能，从进店到打开顾客的嘴，从产品FAB提炼到打开顾客的身，从异议话术处理及关键时机促成交易法到把顾客的钱“掏空”以及从通过我们热情服务真诚推荐会员到把顾客的心留下等一连串的步骤诠释服务流程。理论课程导入后，立即让店员针对十部曲相互扮演顾客和导购进行模拟演练，过程中指出不足点，继续进行演练，让她们通过实践去感受服务的差异；

6）淡旺场管理

让店员知道淡场需要做什么，旺场需要怎么做，也让老板的监督有方向。以往淡场的时候，店员多是玩手机或聚众聊天，通过淡旺场管理学习，让她们明白顾客不是“等”上门的，而是“找”上门的，淡场的时候我们可以互相演练自我提升，可以截流，可以主动邀约老顾客，可以对店铺销售和库存情况进行分析等等，机会总眷顾有准备的人；

7）店铺诊断能力宣导

店员除了有销售能力，也需要有诊断店铺问题的能力。为什么有客流不进店？为什么有进店不试穿？为什么有试穿不成交？为什么连带率低？为什么顾客销售占比低？店铺每天的形态都不同，只有她们每天主动去思考问题，寻找问题方案，并付诸主动去进行调整，店铺才会变得越来越好。店铺做得好不在一朝一夕，一定是常年累积不断自我突破的结果；

8）促销管理

促销作为现在店铺销售重要的手段之一，一定需要我们去认识。很多人对促销的了解还停留在打折、清库存的层面，殊不知促销其实很多时候仅仅是一个噱头罢了，更多的是利用氛围吸引人气。通过促销管理的导入，让大家了解促销，更教大家怎么去做一场促销、促销前中后分别需要做什么以及年度大型节假日促销管控变导入。并当下让店员模拟策划一场促销活动，来验证大家的掌握程度。

9）店铺周管控表导入

为了规范店员行为，提高店员执行力，针对店铺制定周管控表。主要是规定店铺的主要工作方向，如除了销售，周一主要为陈列调整和周总结会议，根据一周的销售情况、天气情况及库存情况在周一进行店铺陈列和橱窗调整。以及对上周的销售、货品、人员、KPI情况进行分析，并做出相应策略，对本周的目标及工作计划进行制定；淡场的时候依然安排淡场管理相关事宜。以此类推对每周的工作进行重点跟进安排，以便于后期老板及督导对店铺进行跟进。

卖场带教，是对日常巡店的深入和有针对性的补充。终端带教过程中，西点零售齐轶胥老师和戴雪玉老师手把手教会店员实际的店铺管理知识、服装卖场形象提升手法、及服装销售技巧。为店铺老板及员工做提升进店率的示范。经过西点零售两位带教老师的努力付出与店铺伙伴的紧密配合下，店铺的管理及销售技巧都有了很大的提升，整个带教过程店主和店员给予了西点零售两位老师高度肯定。

卖场带教的目的是使员工掌握实际的，有效的门店管理方法和技巧，对欧抱抱品牌及产品有全面且深入的了解，增加一线员工对品牌的信心、销售的热情，使欧抱抱的加盟商对门店的管理更加得心应手。后期，西点零售团队带教培训还将走进更多的区域，教会更多的欧抱抱家人如何将门店管理得更好、更棒，为欧抱抱家人们带去更多的温馨与感动~

今日头条漯河迪派童装寄来的一封信感谢西点零售齐轶胥老师和戴雪玉老师来我店手把手传授店铺管理销售的技巧。经过一周的学习我们从VIP如何管理维护，怎样用微信和客户进行互动，通过制定服务流程来提高员工销售技巧和连带率，利用一些专业知识传授陈列搭配的基本构成，通过练习掌握陈列搭配的技巧。

学习了在店铺没有顾客时让员工要做哪些实质性的工作和旺场时如何做到高成交率连带率。通过一些真实案例我们学习了一些新的促销理念，掌握了如何来做一场活动。用一些数据和指标来诊断店铺都存在哪些问题。通过这几天的学习我深深感到这么多的工作没做好，原来生意好时就没在意过这些事情，通过学习一看店里存在这么多问题，套用齐老师教的管理数据知道从哪个地方下手，怎样纠正问题。

以前生意不好时，总是找这样那样的借口，推脱自己的责任怨天尤人，没有真正认识到自己的问题。在和齐老师、戴老师学习的这几天里深刻的认识到要善于找自己的不足，认识到两位老师教的这套方案是多么的实用，我要多加努力用好老师教的知识把店铺管理好，业绩提高，争取用一到两年把欧抱抱做到漯河童装名店。

感谢总公司，感谢分公司，感谢李总对漯河店的关心和支持。我会更加努力把业绩搞上去。    

                                                            漯河迪派童装

                                                               2017.03.24