如何成为世界五百强的销售总监 文／杨台轩 美国强生公司中国销售总监 成为世界五百强的销售总监并不是一件很了不起的事情，并不是世界五百强全都是好企业，也并非不是世界五百强就是不好的企业；国内有些看起来是民营企业，但是事实上是国家投资，甚至是依赖半垄断性质的产业而生存的公司，也都叫世界五百强，但是他们的管理是一塌糊涂，假如没有政府的保护，他们昨天就关门了。 因此，能够到一家世界500强的公司去担任销售总监，不应该是一个年轻人立志做事的终极目标，更没有任何值得骄傲的地方，但是它所代表的是一位年轻人在生活事业的奋斗路程上所做的努力与能力，获得了某种形式的肯定。 本人才疏学浅，在这里简单提出几块大的领域，给所有的才俊后辈参考，希望这篇文章对年轻有志的职业经理人们能够有一点帮助。 ——杨台轩，2007年6月13日于北京 从基层做起，深入第一线 如果您真的想要成为世界五百强的销售总监，最直接的办法，或者路径，就是从世界五百强的基层做起。 我在1992年底从英国回到台湾，加入了英商德记洋行的销售团队，在那里与其他的热血男孩们每天顶着台湾酷热的太阳，一个人负责台北市东区和南区的58家超级市场，骑着摩托车，一家一家去争取定单，贴海报，做陈列，穿着长袖衬衫，打着领带，不到中午，背上已经能够看到一条一条的汗盐。只有这种经历，才能够让您真正理解第一线销售人员的辛苦与所需要的协助、渠道的刁难、竞争的激烈与胜负关键、弟兄的革命情感，等等。这些都无法从书籍或聆听去学习，甚至实地观察也无法得到的知识，只能靠亲身的体验去明白。缺乏这样的经验，将使得您身上闻不到销售人员身上特有的文化与性格特质，您终将感受到一种团队与您之间的无形距离，无法取得销售团队的认同，最后，自己也无法取得成就。 我在离开德记洋行之后，几次工作的转换，在严肃的面谈当中，都能深刻的感受到自己亲身从基层走过来的经验，对自己如何自然地拉近与人的距离，似乎培养出了一种天赋。 许多从国外研究所或国内一流大学毕业的学生，向往在高级写字楼吹冷气的工作，一开始就去学习做“企划”的工作，为什么会经常被销售团队“修理”，就是因为您想出来的方法是不切实际的，是不符合现实需求的。各位日后如果有经验与广告公司合作，发现合作的痛苦，大多就是来源于对实际销售工作的不理解，不认识，想出来的大多只是理论而已。 如果努力去做，在基层二到三年的历练就足够了，在一家运营正常的公司，也应该会有升迁的机会。一个能够指挥千军万马的大将军，必定是出身于行伍之中。 态度，技巧，方法 我经常听到许多管理人在谈论一句大家都相当喜欢的“名言”——态度决定一切。 作为一个管理者，我必须告诉各位，这句话会害死大多数的年轻职业经理人，因为它只对了 一半。做事情要能成功，必须靠努力，还需要运用技巧和工具。请各位跟我一起想一个问题，在枪林弹雨的战场上，哪一种人会首先变成烈士呢？态度正确的，还是态度不正确的？ 要能成为一位世界五百强的销售总监，您必须掌握几个根本的技巧与工具，至少是相当强的英文与电脑能力。 英文 我个人第一个销售工作所服务的公司——德记洋行，它从第一个代理的产品雀巢咖啡开始，就专门负责将上百个国际品牌的快速消费品引进台湾，在超级市场的陈列架上销售。由于是1846年由苏格兰人 Mr. Tait 在厦门鼓浪屿创立，所以后来在台湾的总经理也一直是由英国人担任。140年后，当第一次要遴选本国人担任总经理的时候，有三位几乎是在同一个时间进入公司服务，都已经有了超过12年的经历，而且也担任了事业部门的副总经理的职位的候选人，最后中选的一位也刚好是三人当中英文程度最好的。 据这位总经理告诉我们，当他还是一名业务员，每天骑着摩托车在街上拜访超市的时候，他就已经体认到自己的英文程度是一个弱项，如果不能想办法提升，那在外商公司的工作如何能有前途呢？于是他自己设计了一个小夹子，可以夹住一张纸片，另一边固定在车把手上，一边骑车，一边随时背诵下来英文单词。日积月累，他的能力就渐渐与其它同事越离越远了。假如你真的想要成为世界五百强的销售总监，那你的英文一定要好，越强越好。 基本文法不能不会。我不是什么英文教授，也不是教学专家，但是我要诚实的告诉各位我所经验过的事实。许多人说练习英文其实不必管文法，只要经常练习就行了，我反对。我有许多下属，他们的文化水平一般，没有机会到国外去念书，靠着在工作上的努力，获得公司进一步的提升，成为基层、中层的主管。因为工作的需要，他们不能不会英文，可是却又没有下工夫去学基本的道理，也就是基本的文法，于是，当他们与我做电子邮件的书面沟通的时候，经常犯许多基本文法的错误；当然，我看得懂他们想表达什么，而且又不好意思，也不方便把一个一个错误都指出来；渐渐的，他们以为都对了，沟通没问题了，错误的习惯也养成了，要改就难了。既是如此，请问，当他们有机会“曝露”在国外更高阶层主管面前的时候，又如何充分地展示自己的能力呢？又如何与国外的高级主管顺畅地沟通呢？又怎么会有机会升官呢？所以，不要听信那些马耳东风的消息，学英文不需要懂文法？那是指与老外瞎胡扯，侃大山的时候，当然老外知道你在说啥，就如同我们听外国人讲中文是一样的道理，他即使说错了，只要能说得三分样，你也能听懂他想说什么，但是那不是正式的商业用语呀！前面我提到的那位总经理，他在说英文的时候所使用的单词都是很简单的，并不艰深，但是他的文法一定是正确流畅的。 这是给已经离开学校以后的年轻朋友们，如果你希望进入世界500强的公司任职，特别是那些担任销售工作的朋友们，你必须要加紧学习英文的速度了。英文能力不好，您在世界级的公司就不会有机会。 电脑使用能力 我怀着踌躇满志的心理踏进了美国强生公司的办公室，不敢骄傲，但是却也觉得自己被肯定了，被一家的这样的世界级公司肯定了，当然是值得高兴的事。一开始的两天，从亚太地区办公室派来的赵先生没有让我直接到办公室去上班，而是选择了在一家酒店的小会议室里，单独介绍公司与产业的状况让我知道。这个时候，我立刻警觉到，完了，完了，事情不好了。这位先生跟我介绍的电脑资料，有许多图片我根本不知道是怎么做出来的，这人怎么这么厉害呢？回到家里，赶紧试着做做看，仍然没办法，我立刻警觉到自己在电脑能力上的差距可能相当大。在紧接着下来的工作当中，我更加体会到自己的电脑使用能力原来也就差不多是的程度，还自以为了不起呢。后来，我曾经问过赵先生，他告诉我他自己的故事，原来他也是被“修理”出来的。 他刚被调到世界最大的早餐玉米片公司Kelogg’s美国总公司上班的时候，一到公司上班，就有一位先生问他电脑使用能力如何？他回答对方“no problem”. 于是，对方拿了一份资料，让他回家做好了第二天带回办公室。想不到，他自己回家摸索了一整个晚上都没有能做出来。这才知道人外有人，天外有天。 我在国内看到许多销售人员，靠着冲劲和努力，升上了初级主管，也许是经理，也许是主任，开始了担任领导的浪漫之旅。凡事找助理、找内勤，打印报表、做开会投影片全都有人代劳，过足了当领导的瘾，享受权力的满足感。答案是：这个年轻的经理人完蛋了，他距离世界五百强越来越远了。 在世界五百强的公司里，赖以成功的就是他们高度有效率的管理，个人的单位生产力相当高，其中最简单的道理就是人要少，钱才能多。所以，与国内的一般企业比较，动辄秘书、助理、内勤，一堆行政人员伺候一堆销售人员，根本的原因是销售领导层本身的工作管理能力太低，又对官僚体系充满了爱好，所以对这些事务根本不重视，如果您在这样的公司工作，您必须理解，您一定要自己努力突破，否则，您距离下一步要进入世界五百强会越来越远。 最重要的软件工具有两个，分别是 Excel, 和Power Point。 Excel 是不可缺少的数字档案与数字表格处理工具，能力强的使用者，简直就像在变魔术一样，速度奇快，效率惊人，会用与不会用这个软件的人，同样的工作差异是可以以天来计算的。容许我提醒各位，使用这个软件的技术精湛与否，差别颇大，一般人也就是可以使用而已，千万不要骄傲，以为自己是大师了。这么说，是要鼓励大家多下工夫。 Power Point 是现代化正式书面工作沟通的不可取代的工具，专门使用在会议的演示功能上；透过它的特性，事实上逼迫使用者把冗长的字句，浓缩成精简的几个字，并且容易加入辅助的图画工具，增添可读性。 从word 到 power point 的使用，从管理的功能而言，最大的转变是在于因为工具使用的目的不同，所以专门拿来作为演示用的 power point 软件“逼”大家必须要将一段冗长的叙述，化作一句一句的重点，简短、明白、强力地表达出来，使人在有限的篇幅和时间当中，就能对事件的核心讯息有所了解。 再更上一层的使用，可以运用软件所提供的各种绘制图表的功能，进一步将各个内容的不同角色、因果关系、功能等等的彼此互动、整合的意义，用图形表达出来，这样除了提供给阅读者或者参加开会的人更容易理解、记忆以外，最巨大的功能在于你思考的逻辑性将因为使用了这个工具而迅速获得提升。当你远望一栋庞大的建筑物时，你所思考的是它内部结构的框架、如何产生支撑的作用、彼此又是如何牵制…… 假如你想要在现代的大都市里求得发展，一定要尽全力将这个软件运用地出神入化；如果你是一名销售人员，要能获得市场部（marketing）的人员的尊重，就看这一个。如果您想抓住机会在领导面前表现，也只能靠这个。 相信团队，永远相信团队，永远相信人的价值 当我刚开始加入工作的时候，我知道许多人都是戴着“有色眼镜”，看着这位从英国留学回来的研究生究竟能做什么？我相当刻意而努力地加入整个团队的工作与生活，每天黄昏下班后与其他兄弟们一起到路边大排挡吃小吃，喝啤酒，与大家聊工作的点点滴滴，请教他们如何对付难缠的超市采购们；每一个周日都参加公司的垒球队练习、比赛。当然，因为如此，我取得了所有伙伴们的认可，彼此提携，互相帮助成长。 一家有制度、有文化的国际公司，在用人升迁方面，所凭借的一定不是只看个人的核心工作表现，而会从整体团队融合的角度来评估，领导层在做新职任命之前，可能会咨询公司里其他部门、其他同事、甚至您的下属对您的观感；因此，除了个人工作的努力之外，大家一定不要忽略了团队的价值。 现在是台湾味全公司（康师傅集团）的总经理Michael 苏先生曾经是我在台湾强生公司的领导；他到办公室报到的第一天，在向他简报完当时在台湾市场的大致经营状况和接下来的计划之后，我请教了他一句话，——除了这些工作项目的进展只外，我希望能知道他对我整体的工作最大的期望是什么？他听完之后，伸出他的食指，指着我，然后说“赶快把我干掉，坐我这个位子”。这几个字让我想了好几年。我终于领略到为什么他们能站在那一个高度看事情，因为他们每天都在想办法提升下属的能力，好让团队的实力越来越强，他们自然能在升迁的路上走得比别人快。 过去我有一位下属，陈韵竹先生，现在他已经是强生公司全台湾主要客户经理了。早年他和我一起工作的时候，有一次，强生公司亚太地区的总经理 Gregory Lee 到台湾来视察业务发展状况。我在闲暇时想向他吹吹风，告诉他陈韵竹先生表现优秀的情形 ，将来提升他的时候自然容易得多。想不到，我刚讲完，他就问我，“那你要为他做什么？”这句话，几乎把我给问傻了！什么叫做“我要为他做什么？”有没有搞错啊！他紧接着说，在一家公司里，优秀的人才是最容易离开的，如果您知道他优秀，却不重视他，或者没有让他知道公司很重视他，有一天，当他把辞呈拿给您的时候，已经来不及了！ 这些人，他们满脑子想的都是团队的发展。 我运气好，遇上了几位人生旅途上的恩师领导，希望各位也都能快快找到这样的良师益友。从您自己开始，每天想着如何去提升下属的能力，您帮助他了，教他功夫了，他才会感恩，才会士气高昂，才会为您卖命地干！您的团队强了，您成为世界五百强的销售总监的日子就比较快了！ 大与小 如果我随便请教一位学员：贵公司规模有多大？99%的人都用公司有多少人来回答我；但是如果我再请教他们：厦门有一家电脑公司叫Dell,还有一家生产受机的公司叫夏X公司，各位猜哪一家公司大？绝大多数的人却会恍然大悟地说Dell比较大。大家应该想清楚，什么是量？什么是值？什么是质？ 在国内，我经常看到年轻人被商场上的迷雾所误导，公司做得好不好没关系，对外要叫做“集团”才好听，多元化经营才了不起！哈哈！抱歉，这全是骗人的。国内有一本书《多元化的陷阱》，各位不妨买回去参考。想一个尖锐的问题：如果日本人没有发动东南亚战争和太平洋战争，而是专注攻打中国，那历史的结局会不会改变？ 我在与 Gregory Lee 先生共事的那一段时间，被清楚地教育了什么叫做 Focus. 每一年，当我们做完了年度商业计划书的时候，他总会问我：五大目标？四个行吗？三个行吗？如果您写上去了，您就必须有能力实现他们，否则您就是吹牛！如果您写了三个目标都完成了，那就是100分，如果写了5个目标，但是同样完成了3个目标，那就是60分。K.S.赵先生，现在是强生公司大中华的总经理，他也是一天到晚提醒我：Focus! Focus! And focus! 我用这简短的几个字，来告诉您世界级的管理者他们心中的思考逻辑与价值观，您必须培养这种工作习惯，才能与他们轻易地对接，否则机会不大。不要小看这几个字，做起来很困难，特别是如果您目前的领导是一个官僚，喜欢篇幅数量臃肿的管理者，您更容易在目前的环境中养成坏习惯。 成为一位世界五百强的销售总监，当然不应该是人生的最后目标，但它对于个人职业生涯的发展是一块重要的里程碑。简单的几千字，自然无法完全将成为一位成功的国际级管理者所必须具备的能力和心理素质详尽描述，但这些事情却是最重要的几项基本素养，绝对不能没有。希望能对大家都有所启发。