讲授：涂山青

【课程对象】

房地产营销副总∕招商总监∕策划总监∕销售总监∕招商经理∕招商人员∕销售人员∕客服人员

【课程简介】

招商难。难于上青天。

伴随着中国房地产过去十多年的快速发展，商业地产也得到了长足发展。随着商业体量的急剧膨胀，商业地产也积累了巨大的风险。

在机遇与风险并存的当下，房企如何研判宏观经济形势及楼市走向，把握机遇与挑战，变革图存，实现商业项目的成功招商？涂老师倾力指出《商业地产强势招商策略（升级版）》课程，着眼于打造突破招商困局的房地产高效团队，教你认识新常态下房地产项目招商的新特征，把握新形势下项目招商的特点，掌握地产项目招商的本质规律，通过步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升项目招商技能！

【课程时长】2天

【课程特点】

专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！

【课程主要内容】

【前提】新政策，新形势，新挑战，新对策！

招商难。难于上青天。

招商为什么难？

招商能不能不难？

招商需要换位思考！

……

【反思】“招商难”十问

招商难。我们需要反省什么（十问）

一、认识招商

1．什么是招商

2．招商的目的

3．为什么招商（意义）

4．商业项目招商工作的特点

【提醒】招商人员将要面对的60个问题

二、招商要领突破

1．商业地产招商面临的挑战（因素分析）

2．招商成功要诀（“五统一”＋“五讲五重”）

3．招商原则

（成功招商四大原则）

【案例】万达招商成功的四大绝招

4．业态规划

【小专题】业态规划提醒

【标杆经验】

华润万象城招商

万达招商

【知识】商业业态类型

【小专题】现代休闲娱乐业态

【案例】万达的业态选择

5．商业地产项目运营四大模式比较分析

6．招商总策略

7．把握项目进程与招商节奏

8．做好细节

【小专题】商业地产项目及招商失败十大原因

【原因一】

【原因二】

……

【原因十】

三、招商流程梳理与细节把控

【提醒】招商中的常见问题

【案例】没有定位就没有“钱景”

【案例】××城：守着金饭碗，看不到未来

以下对招商十大环节及其细节逐一梳理，寻求突破：

1．组建招商团队

（1）招商团队的来源

（2）招商团队的知识与能力挑战

知识方面的挑战：

能力方面的挑战：

2．明确招商目标

3．进行招商培训

4．招商整体策划

【小专题】项目招商策划书

5．制定招商政策

（1）主力店政策

（2）次主力店政策

（3）中小商户政策

（4）租金政策

（5）优惠政策

（6）押金政策

（7）退租政策

（8）进场装修政策

（9）开业活动政策

【案例】

6．做好招商准备

7．实施招商宣传

（1）招商宣传要领

（2）招商软宣传策划

（3）招商硬宣传策划

（4）招商宣传如何突破？（六大营销手段突破）

【案例】万达广场令人眼花缭乱的“穿越”活动

【案例】万达宣传指引

8．组织招商活动

（1）客户开发

【关键提示】客户开发“5＋1策略”

利用三种资源

使用两大途径

【小专题】客户开发的渠道

【案例】万达招商之客户信息收集途径

【案例】招商地产客户的资料来源

（2）组织招商活动

【小专题】招商五大类活动解析

（3）招商渠道

（4）招商方式

9．进行招商谈判

（1）招商谈判四原则

（2）招商谈判小技巧

【提示】招商谈判中攻克客户的技巧

（3）谈判六大策略

【经典案例】万达招商谈判内部操作指引

10．引商事务工作

（1）签约

（2）收取租金

（3）优惠条件与权限

（4）表格填写，单据确认

（5）手续完善

（6）商户进场装修

（7）开业准备……

四、招商绩效评估

【讨论】我们地产招商中，认知和操作上存在哪些误区?应该从哪些方面加以改进？

【思考】商业地产招商十大误区

【检测】学习成果检测

【任务】招商模拟训练（8项训练）

说明：以个人或小组为单位，从以上任务中任选2项完成训练。

【综合案例】

【现场互动：游戏】（0.5小时）

课程结束。谢谢聆听！

【讲师简介】房地产营销专家涂山青简介

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！

涂山青，资深房地产策划人/培训专家。北京大学、清华大学、浙江大学、重庆大学、西南财大总裁班教练，住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人，中国房地产培训协会高级顾问，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。全球500强华人讲师，总裁网金牌讲师。中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国管理培训网、中国培训网等数十家机构高级顾问∕培训专家。

涂老师长期担任营销策划公司、广告公司、房地产开发企业、房地产代理机构总监∕顾问。十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训，效果普遍受到学员和客户企业好评。

【曾服务的客户】

北京大学总裁班、清华大学总裁班、浙江大学总裁班、重庆大学总裁班、西南财大总裁班，中房集团、金地集团、鲁能地产、中国电建集团电建地产、北京英泰格瑞、新世界地产、香港新鸿基、上海竹胜园、中国交建集团中交地产、广州珠光投资、华泰嘉德、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、华夏幸福基业、招商地产、海亮地产、中海、绿地、华润、上海三湘、和泓置地、安徽江海置业、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、嘉凯城、宝钢地产、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、深蓝地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、北京万年置业、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空（武汉）、中国移动、长江广场、萍乡城开、北京诚通、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等

【学员评价】

①涂老师的课，理论联系实际，讲解深入浅出，贴近客户需求；

②涂老师课程观念先进，观点独到，剖析精辟，信息量大，能给人启迪；

③涂老师的课，能使人观念更新，方法创新；

④涂老师语言幽默生动，富有感染力；

⑤涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛；

⑥涂老师始终做到案例与互动贯穿始终，注重经验与心得分享，培训效果实在。

【联系方式】

Tel：********，********； QQ：********

E-mail：realet_tsq@foxmail.com

【附】涂山青老师部分培训现场