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郭卿平:咨询行业的商业模式如何打造
2016-01-20 39174
从事咨询行业多年了,也有了自己的咨询公司,但我对咨询行业始终有一种困惑,国内咨询产业发展有十年了,大大小小的咨询公司也有不止上千家,但整个行业始终处于一种群雄混乱状态,行业的不规范,师资力量的参差不齐,使得这个行业也饱受争议,无法像西方咨询行业那样产生一些如麦肯锡、罗兰布格这样有影响力的品牌,究其原因主要如下: 1、咨询师资格认证行业标准未得到有效推广,师资力量参差不齐。许多咨询公司商业化太浓,服务意识薄弱。只顾接单,片面追求业绩,对客户服务质量重视度不够,缺乏对咨询师的有效考核、培训和管理,导致客户回头率低,市场美誉度差。 2、收费标准模糊。尽管很多咨询公司都有报价清单,但是其中随机变动大,往往会因咨询师知名度、业务松紧而变通,更有一些咨询公司没有报价体系,凭感觉报价;价格的不透明,让许多客户心理不痛快,也增加了咨询项目成交的难度。 3、效果不能保证。确实咨询的效果需要靠双方共同来保证,咨询师再努力,企业不配合也枉然,但是客户付了钱,假如没有效果肯定是不会答应的,怎么办?目前国内咨询公司对此大都为了成交只是停留在口头保证上,不敢有实质性的承诺。 4、产品定位不清晰。目前国内大多数咨询公司定位不清晰,为了业绩,只要有项目就接,不管是什么项目,不管自己擅不擅长,以致什么都能做,什么都做不好,都只是一竿子生意。 有鉴于此,打造咨询行业的商业模式一直是本人琢磨的事,前段时间偶尔看了本《唐骏:我的成功可以复制》一书,有感而发,唐骏开了美国移民第一事务所,当时美国律师事务所同样存在这样一个问题,价格不透明,效果不保证,这一做法在当时备受诘难,唐骏采用了一个差异化的商业模式,即价格透明化,不成功不收费,结果业绩一下就上去了,我想未来这条路也是我所在公司必须走的。
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