营销三步曲是指业务经理在与客户作沟通时，按照“捧起来、摁下去、救上来”，或是“赞美、打击、挽救”，或是“调查、策划、进攻”三个步骤展开，实现销售的过程。 捧起来，就是让客户舒服、开心、接受，也就是奉承客户。 摁下去，就是让客户感受到由于缺陷而形成新的需求。这个缺陷当然一定是销售产品所能解决的。 救上来，就是促成客户购买产品或服务，从而解决前一步所感受到的缺陷。 以下是世界一流营销大师汤姆·霍普金斯的一个演讲内容，他告诉我们这是他的第一次成功，正是这个成功，使他开始走向后来所有的成功： 一次成功的销售经历让我至今记忆犹新，因为我把冰推销给生活在冰周围的爱斯基摩人——阿默斯林。 　　在确定向阿默斯林推销冰块之后，我立即拜访了他。 　　“您好！阿默斯林。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。” “这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”阿默斯林觉得我的举动不可思议。 “是的，先生。但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？” 　　“很简单，因为这里遍地都是。” “您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？” 　　“噢，是的。这种冰太多太多了。” 　　“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？” “我宁愿不去想它。” “也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”我故意让他意识到现在用的冰的污染是多么严重。 　　“对不起，我突然感觉不大舒服。” 　　“我明白，不经过消毒，就给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？” 　　“煮沸吧，我想。” 　　“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？” 　　“水。” 　　“这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？” 结果你可能想到了，阿默斯林不仅买了我的商品，而且还主动帮我询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了我所推销的商品的作用。 这样的案例,我们基本每一次营销都要遇到,现在要做的只是:把“捧起来、摁下去、救上来”转化为内在的意识，并不断提高操作技能，实现更好的销售。