全面扩大流量规模提升流量普及率的三大举措（二）

作者：梁宇亮（电信运营商专家讲师）

第二个层面是策划层面：

加大市场的营销策划力度，支撑一线人员的流量普及营销变得十分重要。开展流量营销策划需要按照“问题——解决”的思路。通过总结流量普及的问题，可以发现运营商在推广流量过程中会遇到各种各样的问题，归纳起来主要为四大问题：一是用户不想用的问题；二是用户不会用的问题；三是用户不敢用的问题；四是用户不能用的问题。针对这些问题，策划团队应针对性地提升解决方案，可以通过五个方法来解决以上问题：一、加快流量服务体系的建设以应对用户不敢用的问题。通过以下措施来进行改进：建立流量服务体系、建立流量服务专业性团队，建立流量服务流程与制度，完善流量投诉处理机制，细化流量使用的规范与方案，加大流量服务质量的宣传，建立流量提醒与流量服务的平台体系；二、加大市场推广的力度来解决用户不能用的问题。通过以下举措来解决：加大4G终端的销售，加快4G套餐4G换卡的转移，加强4G合约机的销售，加深4G网络的体验，加固4G应用的使用；三、加深营销策划的力度，以解决用户不想用的问题：开展多维度的流量使用与流量竞赛活动，推动精准化的流量推送与流量营销活动，举办流量有奖体验活动，推动各渠道的流量宣传与推广，管理流量客户的客户关系管理；四、加大客户使用习惯的培养，以解决客户用户不会用的问题：制定流量业务客户使用手册，设定分层的流量体验专区，渠道针对性的用户教育引导、销售人员的使用指引。五、加强营销人员的素质，以解决以上四大问题：加强流量内训师团队建设，强化流量培训制度与计划，落实流量营销人员的能力，推动流量营销人员的意识转型，改时流量营销人员的薪酬激励方式，开展流量边玩边销的活动。通过以上的五个层面的策划来解决流量营销过程中普及率难提升的难题。

第个三层面是执行层面：

    流量普及率的提升最重要的是依靠一线销售人员的执行落地。一线销售人员在推动流量普及率提升的过程中，可以采取两种方法：一是推动流量普及的“四力模型”；二是推动流量普及的“精准销售”。

推动流量普及的“四力模型”是指销售人员在推动流量普及过程中不能仅重视销售，更应重视流量价值的宣传、流量服务的感知，流量客户的管理，这样才能从本质上推动客户流量的普及。因为流量的全面普及需要遵循以下的流量普及规律，流量普及的规律有七步：第一步是让潜在的用户想用；第二步是让想用的用户敢用；第三步是让敢用的用户会用；第四步是让会用的用户多用； 第五步是让多用的用户推荐；第六步是让推荐的客户满意；第七步是让满意的客户宣传。通过流量普及的推广规律可以发现，第一步要求我们加强流量价值宣传的力度；第二步要求我们加强流量服务感知的体验；第三步与第四步要求我们开展多种的流量营销的方式；第五步到第七步是要求我们通过客户关系管理来不断发展客户。故而在推动流量普及率的工作中，一线的销售人员需要按照这样的流程来开展销售闭环：第一轮：价值宣传——客户服务——多种营销——客户管理。第二轮的营销则是：口碑宣传——服务满意——体验营销——客户忠诚。一线销售人员应用四力模型时需要注意的是：平时多宣传，销售前先提供服务，以客户介绍代替销售的方式来推动流量的普及。“四力模型”给我们的最大启示是流量营销是“营销”而不是“推销”，是“满意”而不是“指标”。

推动流量普及的“精准营销”是指引导一线销售人员（营业厅、渠道、集客、社区）明确流量需求池在哪，如何找到流量需求池，将需求变现，并实现“赚钱”或完成指标的目的。那么流量需求池在那呢？流量需求池在精细化需求客户的分类上。目前要大力推动流量的普及，可以开展四步走：第一步首先要将重心放在“超用”和“够用”的流量用户身上，先将市场上所有“超用”和“够用”流量的用户发展了与保有了；第二步是针对“少用”的用户开展流量普及。对“少用”的用户可以开展流量赠送、流量体验、流量应用、流量兑换、流量试用等方式，特别可以采用流量“刚性需求”满足的方式来推动“少用”的用户使用流量；第三步才是针对于市场上“不想用”的用户开展流量普及。针对不用的用户，可以开展4G换卡、4G换套餐、换4G手机、套餐现有流量不浪费或流量省话费或关键应用如天气预报等的方式让不用的用户慢慢用起来；第四步是最后针对完全“不用”的用户开展流量普及。不用的用户多指农村老人和小孩。针对农村老人和小孩又需要更精细分类，挖掘老人和小孩中有可能用流量的群体再进行流量普及推广。如针对老人，可以将老人分为五类：影响型老人、兴趣型老人、劳作型老人、留守型老人和孤独型老人。对于前面四种类型老人可以针对性其需求来进行流量应用体验与推广，针对最后一种老人可以采取长期跟进以期他们有可能用流量的目的。通过这四步精准营销的方式按次聚地开展流量营销便能有效地推动流量的普及。当然作为销售人员不一定要按照这样的四步来进行分类和营销，销售人员也可按自己的习惯和用户群体来进行灵活的分类与灵活营销。

总之，流量的普及是流量层次的扩大、流量内涵的丰富和流量价值的释放的前提，电信运营商可以通过以上三大举措来提升流量的普及率。

注：原创文章，引用请注明出处。梁宇亮老师，十年来专注于电信运营商行业的培训与咨询工作。专业交流：752860804