中国移动流量经营发展战略与推行战术分析

移动互联网时代，电信运营商都将自身定位在智能管道的提供者上，作为智能管道运营的关键在于智能管道上的流量业务的运营。未来电信运营商的新增长点必然来源于三个方面：一是基于智能管道平台的流量经营；二是基于智能管道的价值链整合赢利模式（前后端收费）；三是新技术新应用的新市场新客户新利润。在后两者仍在培育的过程中，流量经营的利益和价值已初见端倪，目前三大电信运营商都在着力和步署流量业务的大发展。

从电信运营商2012年和2013年的年度发展规划，以及电信运营商流量经营发展规划报告上可以发现中国移动的流量经营发展策略：

中国移动的近两年度工作规划都提出“狠抓转方式调结构，紧紧围绕存量经营、流量经营、集客经营三大驱动力，切实增强产品竞争能力和营销资源支撑，努力拓展业务增长的新空间”，特别强调流量经营与存量经营和集客经营一样的重要性，提出以流量经营促进新利润的增长；同时提出“狠抓新业务发展，形成新型产品和特色业务体系，有效应对移动互联网业务竞争，打造新的增长点。”强调推动流量经营发展的关键在于新业务的创新与发展。中国移动对流量经营的中心作用的重视未来将与网络建设、存量价值挖掘、利润持续提升一样提升到战略的地位。当前因为中国移动的用户量特别的巨大，中国移动流量问题非常严重，流量数据在近几年内增长了60倍。因而中国移动当前最重要解决的是流量支撑的问题：通过网络分流，以四网协同发展为落地战略;通过技术进步承载流量;依靠流量有效管控;针对不同的时段进行区别收费。在有效支撑流量运作的过程，将营销的重心也慢慢转向流量经营，目前中国移动无论是在组织结构中还是指标分配上都特别重视流量业务的发展。

中国移动在流量经营方面与移动业务方面的推动战术上有点不一样，在移动业务方面中国移动变进攻战术为防守战术，强调用户的挽留和原有用户的价值深挖上，在现有用户的价值管理再开拓新用户。而在流量业务方面，中国移动的经营战术则是变防御为进攻，以存量中高端客户为终端与流量经营重点，一方面调整终端策略，大幅下调资费；另一方面疏通管道，进行精细化管理，重点在提高终端与流量价值，调整终端策略，鼓励用户使用终端与流量,将终端与流量从GPRS网络转向TD网络。

中国移动在流量经营方面强调三个方面：“四网协同”成长、巩固传统优势市场、流量经营融合发展。

在四网协同中，中移动多网协同弥补TD网络短板走上移动数据业务专业化运营的道路，应对流量激增的同时打造未来端管云协同的智能管道;在巩固传统优势市场上，中国移动利用自己7亿多的庞大用户，让用户在原有的语音业务的基础上，慢慢习惯使用流量业务，并不断拓展流量业务的发展。在流量经营融合发展上，一方面地市公司加大数据业务部和市场策划部的合作，大力推动流量业的发展。

总之，在移动互联网发展的大背景下，运营商的经营模式出现了本质性的变化，流量已不再是话音业务的附加，正逐步成为客户的核心需求。语音方面，Skype、QQ等应用已经分流了相当一部分长途话务量；SMS方面，微博、微信爆发式替代短信；数据业务方面，App Store等应用商城替代加速。流量业务将成为电信运营商发展的核心和重点，流量经营将成为运营商们新的转型焦点。而在“流量经营”大潮面前，网络、资费、终端、应用、服务五大要素，成为影响“流量经营”成败的关键。如何不断地扩大流量规模、提升流量层次；如何有效地丰富流量的内涵，释放流量的价值将成为电信运营商未来发展的重要课题。

——本文为原创文章，引用请联系电信营销讲师梁宇亮老师（QQ:752860804）