汽车行业大客户实战营销培训
讲师:谭小芳
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欢迎进入著名员工大客户销售培训专家谭小芳老师的经典课程《汽车行业大客户实战营销培训》!
助理:13938256450
官网:www.tanxiaofang.com
培训时间:2天
培训地点:客户自定
培训对象:中高层管理者
培训背景:——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《汽车行业大客户实战营销培训》部分讲程,此培训使学员们领悟到:
使学员通过科学的大客户销售流程,从而增加成交机率.
使学员巧妙地建立本企业产品(或服务)的竞争优势。
使学员能准确地把握客户的期望值,从而有效地展示增值利益。
有助于学员找出决策者及影响者,及时发现“拦路虎”。
使学员学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
有助于学员深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献。
谭小芳老师的《汽车行业大客户实战营销培训》部分程主要内容概括:
第一单元:塑造汽车行业营销人员职业化素养
第一篇、职业化营销人的四类境界
? 你够职业化吗?
? 职业化销售人员的四大关键
? 销售人员成功的“十六字真言”
? 成为职业顾问的三个秘诀
案例: 300万的项目,为什么失败了?
第二篇、行动是一个销售人员成功的关键
? 销售人员成功的关键
如何激发自我斗志与旺盛的生命力
? 人为什么不会行动的原因
? 行动是一个习惯
案例: “乔、吉拉德”的经典语言
第三篇、 营销人员的压力缓解
? 销售工作的压力来源:
? 竞争的压力
? 时间的压力
? 工作负荷的压力
? 客户抱怨的压力
? 如何应对难缠无力的客户
? 压力管理的三种技巧
? 如何塑造积极的心态,明确目标与方向
互动话题:思考与行动
第二单元:汽车营销精英销售技能训练
第一篇、汽车行业营销新思维
? 导入:汽车行业销售模式探讨
? 汽车行业营销5大特征
? 汽车行业营销“四度理论”
? 技术营销
? 以技术为导向的汽车行业营销顾问的“四重境界”
? 服务营销
? 价值营销
? 信任营销
? 成为汽车行业营销精英的“三个条件“
? 专业知识
? 值得信任的态度
? 销售技巧(问、听、说)
行业案例分析
第二篇、汽车行业营销之“天龙八部”
? 汽车行业之项目型营销特征
? “天龙八部”: 汽车行业之销售流程推进
? 项目立项
? 初步接触
? 方案设计
? 技术交流
? 方案确认
? 项目评估
? 合同谈判
? 签约成交
成功行业案例剖析
第三篇、汽车行业销售“九字诀”
? 汽车行业销售“九字诀”之“找对人”
? 找对人的“五项法则”
? 建立客户内部组织架构图
? 分析客户采购流程
? 分析客户内部的角色与分工
? 制订差异化的客户发展计划
? 汽车行业销售“九字诀”之“说对话”
? 建立人际关系的“五个层次”
? 客户关系发展的“四种类型”
? 汽车行业销售“九字诀”之“做对事”
? 案例导入:“忽悠大法”的四个秘诀
? 专业销售技巧的娴熟应用
? SPIN顾问式销售技巧训练
? 利用SPIN来引导客户
? FAB销售法则训练
? FAB销售法则的应用
? 4P销售话术:“傻瓜销售手册”
? 销售情景剧场:现场分组模拟演练销售技巧的应用
第四篇、 价格策略与品牌塑造
? 价格战在中国面临的困境
? 不打价格战有可能吗?
? 从价格提升到价值,有什么途径?
? 三类客户的价格策略探讨
? 价格敏感型客户
? 附加价值型客户
? 战略伙伴型客户
? 价格战的策略和方法
? 突破价格障碍的“十种经典策略”
? 避开价格战的长久策略依靠什么?
? 从“产品驱动”到“品牌驱动”
第五篇、客户关系是事业做大的后盾
? 维持客户关系的重要原则
? 通过现有客户,扩大销售业绩的方法
? 让客户重复消费的理由
? 让客户准介绍的五个方法
? 客户关系如何管理
案例: “东方大饭店”为什么要提前三天预定?
汽车行业大客户实战营销培训总结