7月7日，李坤恒老师厦门站《顾客购买心理分析》圆满结束。本次公开课，李老师从“导购销售前的自我沟通”、“迅速与顾客拉近关系”、“了解顾客深层次需求”、“有效介绍产品”、“解除顾客借口/抗拒”和“缔结成交”等方面全面讲解终端销售技巧，深入浅出讲解销售技巧。现场学员听课认真，积极与老师互动，并在课程最后分析自己的学习心得。

《顾客购买心理分析》主要以顾客的购买心理为基础，将心理学的技巧运用到销售中来。在课程中，李老师首先将学员的注意力放在人们的内心潜意识习惯上，例如，人们对于“但是”、“可是”等词语会很反感，甚至排斥，所以，顾客对于“但是“后面的词语没有好印象，也不会接受。这时，导购就应该避免使用这样语气很重的转折词，因为导购往往会在“但是”后面提出自己的观点，也就是推销的产品，而“但是”引起了顾客的反感，自然对推销的产品不感兴趣了。

在与顾客建立亲和力时，很多导购不知道如何开口，或是不知道用什么样的赞美或是用什么“借口”！这时，李坤恒老师提出：事实陈述法。就是运用顾客事实展示出来的东西来赞美。例如，顾客背着一个新包，那么导购就可以赞美顾客的背包了，因为顾客购买此背包，就一定是对这个背包喜欢，而导购赞美了背包，就间接地肯定了顾客的审美，与顾客的心理关系也拉进了，这样亲和力就建立了。

怎样介绍产品才能打动顾客？这里介绍一个简单实用的方法：预先框式法。向顾客介绍产品之前，先解除顾客内心的某些抗拒，让顾客敞开心扉听我们介绍产品。

案例：

在某市街上，有一家内衣品牌，小赵是此品牌的店长，中午到了大家吃饭的时间，小赵吃饭回来替换其它同事去吃饭，店铺里就小赵和导购小张两人，此时顾客不多，小赵就在看系统里货品销售情况，分析一下上一周的畅销滞销款的销售，小张在整理陈列，这时听小张说：“收废品的那个人在门口呢，咱有废品卖吗？”这时小赵就停下手中的活，抬头看了一下，这个人以前虽然没有卖过废品给他，每天能看到他骑着三轮车在门前经过，也不陌生，小赵就走过去，拉开门笑着说：“您好大哥，要不要无所谓，请进来看看吧”。当说完这句话，顾客就顺势进来了。

这位男顾客进了店里后，这时小赵微笑真诚的说：“大哥，现在很多男士给自己爱人买内衣，这是表达爱的方式，不知道您是不是其中一位呢？”

顾客听了后，愣了一下，说：“恩，我想给我老婆买一件内衣，明天是她的生日，我想给他一个惊喜！”

小赵听了后，内心有一种触动，多好的男人，真爱的表达不在乎礼物是什么，这份真诚的心是最宝贵的。小赵说：“大哥，您真好，让我很感动！”

顾客说：“我每天以收废品为生，她跟着我受了很多苦，我感觉挺对不起她的，大礼物我送不起，所以我感觉送个内衣她会很喜欢的”。

小赵更加感动，对眼前这位衣着朴素，一脸憨厚的大哥更加认同，这时小赵说：“大哥，您知道，大姐穿多大尺码的吗？”

顾客说：“不知道，如果穿着不合适能帮我换吗？”

小赵说：“放心吧，可以的，不合适我会帮您换的”。

……

顾客心理：

    小赵发现顾客，并不放过任何一个可以销售的机会。作为顾客也需要被别人尊重和认可，当顾客被认可之后，顾客会加倍信任我们的销售人员。