当个好“医生”

——欧阳海淼该文已发表于《中国美妆》杂志12月刊

    身边有不少当医生的朋友，而每当和他们聊起销售的话题时，他们常常自嘲：“其实呀，我们的工作性质是一样的，医生也是销售人员。”想想也是，医生其实同样也是在做销售，只不过产品不同。但和医生相比，我们这些常规意义上的销售人员，却往往很是苦恼，为什么医生开处方卖药品的时候，是那么的容易，人们还要千恩万谢的感谢医生，而我们售卖我们的产品，却费九牛二虎之力，却得不到顾客的认可？

   其实，想想就明白了。

   很多时候，如果我们真的能做到是你这个行业的“医生”，那我相信，来到你门店的顾客，也就是我们的“患者”，也就会更加容易的成交。顾客是有需求的，就像患者身体有问题一样，他同样是需要指导，需要帮助。

   在我们的销售领域中，有一些优秀的销售案例，又何尝不是像“医生”一样在做销售呢？

   记得多年以前我第一次到香港的时候，直奔海港城，主要目的也就是shopping，采购一些化妆品。当我走到倩碧柜台的时候，其实慕名而去只是想买一只倩碧最出名的小黄油，所以一走到柜台，就直接问“帮我拿一只小黄油”，当时的导购人员是一个风度翩翩的靓小伙，很热情，马上说：“好的，小姐，请问您是用有油的还是无油的？”一下把我问愣了，当时对这个品牌并没什么研究，只是听朋友说它的小黄油不错，所以才直接去问这个产品。其实并不知道产品的特性，相信有大部分顾客也是和我一样其实是不够专业的。好在当时我的脑子转的比较快，随即就问他：“那你看我适合用有油的还是无油的？”结果那个帅哥导购殷勤的把我请到吧台凳上坐定，然后拿了一个放大的镜子（美容镜）给我看，顿时，我脸部的瑕疵开始立现，让我自己都开始觉得这个皮肤实在有点惨不忍睹了。随后，这个帅哥开始用棉签开始帮我清洁，一点点给我分析，教我来看，分析我的肤质，当时给我的感觉就像医生诊断病人一样，然后建议做面膜，补水，结果一系列诊断之后，我就心悦诚服地把护肤三部曲都买了，外加两种不同面膜；然后他又说买够多少可以送一套旅行装，我经常出差，旅行装再适合不过了。所以最后又选了一支唇彩，一支香水，等等，总之最后我走的时候，手里拿的是倩碧的大纸袋，加上宣传单页什么的，一个大袋子鼓鼓囊囊。本来只打算买一支小黄油的，350港币就够了，结果是买了比计划多10倍都不止的产品。

   但我没觉得贵，反而觉得值。尤其是在最后买完单准备走人的时候，小伙子把我拦住了，小姐您稍等，然后把纸袋里的宣传彩页拿出来，用笔帮我把这些产品一一标上数字，告诉我，这次产品要按这样的顺序用，您早上起床后，第一次用这个，第二次用这个，第三次……一时间，我头点得如小鸡啄米一般，心里边是既温暖又感激，没觉得是他赚了我的钱，反而觉得他帮我了我好大的忙，解决了我一直以来的问题，自己都不知道自己是什么肤质，应该怎么护理的问题。

   虽然时隔多年，因为年龄的变化，我现在也不再消费这个品牌了，但这个导购的销售给我留下了深刻的印象，最起码在当时很长一个阶段，我一直是心存感激，因为在我心里，他是一个好“医生”。

   为什么医生在给病人开处方的时候从来没有遇到麻烦，开什么病人买什么呢，因为，他们专业，病人依赖他们，我们也要做到这一步。

   同样还有一次，我去购买化妆品时也是这样，当时来到MAC的柜台，本来只买蜜粉的，结果买了BB霜，两瓶粉底液，蜜粉，外带一支防水眼线膏。导购趁热打铁，说mac的彩妆是全球四大彩妆品牌之一，要给我推荐眼影，腮红等，我赶紧刹车：“我已经买了你们家好几盒眼影了，腮红什么的都是你们的，都有了。还有很多，这次不用了。”为什么这次又是这样购物呢，也是因为导购的缘故。这个导购在跟我试用的时候，那酷酷的一排化妆刷一字排开之后，我就已经一点点被折服了。结果自然是惟命是从，因为他们比我专业。让我无话可说。

   所以，为什么顾客有时买东西会容易控制不住，往往也是因为他们足够专业，他们表现自信，让你不由得被他牵着鼻子走。其实医生也是销售人员，他们销售的是医术，产品是药品；而我们也是一样，例如，你是做化妆品的，那你卖的是化妆、保养的的专业技术，卖的是消费者对美的期望，然后同时卖出化妆的产品；如果你是做服装的，那你售卖的是专业的服装搭配的艺术，是消费者对于穿着的梦想，然后同时再售卖服装产品。如果你要想成为一个好“医生”，那么你需要做到以下几点：

一、形象专业

   医生为什么要穿白大褂？

   不要以为医生个个都是洁癖，干净得不得了，都是养生专家，起码在我认识的医生朋友圈子里，有很多都不是，甚至对自己的养生也不注重。但是，当他们一穿上那洁白的白大褂时，你会发现，一下子，洁净、威严、肃穆，专家的权威就来了。

   这在我们销售行业中，也是一样的。

   卖化妆品的，首先你自己的妆容就得到位。就像我的一个朋友讲她的一次购物经历，本来是直奔她常用的彩妆品牌专柜买蜜粉的，结果，原话是这样形容导购小姐的“她的皮肤有点暗，两颊有一点刚长过痘的印迹，但是粉底没有盖住，眼部的黑眼圈很重，没有用全眼睑的眼影，只有浓黑的粗眼线，没有唇妆。整个脸部只有一个焦点，就是眼线，而且是又黑又粗又长的眼线。哦，真像“埃及艳后”……试想一下，如此的导购形象，会是什么结果呢？结果即使是后来这个导购的服务不错，我那完美性格的朋友还是觉得接受不了，坐在化妆镜前试用完全没感觉，眼睛总是忍不住要看看她的眼线，最后也没有买成。

   卖服装的，首先你自己的工服和形象就得漂亮，不然别人怎么相信你能给别人搭配出漂亮的服装吗？自己首先要打扮好自己。

二、技术专业

   ——对自己的产品足够熟悉。

    你需要问自己以下一些问题：

    我是否能对我的产品系列了如指掌？

    我是否能对我的产品的款号、价格、库存倒背如流？

    我是否能对我的产品的材质、成分、功效如数家珍？

    我是否清晰了解我的产品适合的不同类型的顾客群体？

    我是否了解特殊顾客使用产品有可能出现的问题？

    我是否了解我的核心顾客群体的内心所需？

    我是否明白我的竞争对手的优劣势？

    ……

三、善于引导

   医生呢，我们都知道，只有在充分了解“患者”的情况之后，才能对症下药。所谓的望闻问切，一个也不能少。

   但我们的销售人员呢，却往往会发现，还没等望闻问切呢，直接顾客一进门，眼睛一望，就开始给人家确诊了，然后直接就开始给顾客推荐这个那个，这么大胆的“医生”，大概也只有我们这些没有拿到行医执照的人才敢这样做。即使有成功的，多半也是瞎猫碰到死耗子，没有了解顾客的需求就直接下手，往往是勇气可嘉，死得更快。那我们也有一部分顾客群体，可能来到我们的门店之后，并没有明确的购物需求，那这些，也要靠我们的功力了。不光“望、闻”，更要“问、切”，通过询问和沟通引导顾客，了解顾客的购物需求。

四、开好药方

   这是最重要的，就是一定要对症下药，找到顾客的需求之后，帮顾客找到最适合的产品，而不是你一次出售最多的产品给她。这样的话，顾客第一次买了，就不会来第二次。你见过哪个医生有一次给病人开药，就把所有的病都治好了吗？不是，一定是分阶段分疗程的，而且一定是不同的病开不同的药。对症下药。记住，每个顾客在他的一生中，有可能给我创造很多个销售机会。如果仅看这一次，那就太可惜了。

   当一个好“医生”，你准备好了吗？