欧阳海淼：谁淹没了工作的新鲜感？

——导购没有工作激情怎么办？

该文已发表于《中国美妆》杂志欧阳海淼老师专栏2012年3月刊

案例：

一早过来，店长李娟就忙得不可开交，公司最近在抓形象店铺工程，店铺里许多琐碎的事情；马上就要到月底了，而这个月的销售任务眼看还迟迟没有完成；好不容易又处理完了两个顾客投诉，手忙脚乱的李娟终于定下神来，暂时喘口气。

    就在这当口，李娟却看见店里的“小妖儿”（因妩媚娇俏，热爱时尚而得名，陈列很好）和“小仙儿”（因古灵精怪，擅长八卦及看相得名）在店铺打打闹闹，嘻嘻哈哈，玩得不亦乐乎。而早上布置的“小仙儿”负责的大扫除死角卫生最后检查工作还迟迟没有完成，货架上的货品也被安排负责陈列的“小妖儿”调得散乱不堪，大半都还没找到位置。李娟一看，不禁火冒三丈。“拜托你们二位大仙好不好？工作做完了再嘻嘻哈哈行不行？我在这忙得脚不沾地，跟孙子一样，你们倒好，压根不碍你们的事儿似的。”“小妖儿”调皮地一挤眼，毫不在乎的说：“急什么呀，店长大人，谁让你是领导呢，我们这些小兵，犯错了领导也记不得我们。还是开心一天是一天吧。”李娟一听，更加恼火，正准备开口驳斥，“小仙儿”见状，赶紧把手指放在嘴唇边，“嘘”了一声，笑眯眯的对“小妖儿”说：“店长发话了怎么还不动呢？快快快，赶紧干我们的活儿去。嘻唰唰嘻唰唰，我赶紧洗刷刷。”说完一扭一扭甩着抹布就走了，剩下“小妖儿”吐了吐舌头，没再说什么，哼着歌儿开始晃晃悠悠调陈列去了。留下李娟一人，站在那里是哭笑不得。

分析

在上述这个案例二中，也是我们大家经常看到的情况，店长一个人在店铺累死累活，所有的事情都担负了起来，而店铺的员工却一个个得过且过，混日子，没有一点工作激情，把所有的工作和重担都推到了店长身上。甚至我也经常听到这样的声音：我不想当官，我也不喜欢当官，我也不是当官的料。我不当店长，只当店员。这种没有压力，没有目标，无所谓，干一天算一天的情况就更多了。

那么，为什么导购很容易销售没有激情？这种现状的原因是什么？她们到底是怎么想的？为什么要这样呢？

很多时候，导购之所以工作激情不高，是多方面的原因造成的。有环境因素，有管理因素，有自身的因素，等等。所以，如果你属下的导购出现了类似的问题，先不要急着去恨铁不成钢，也要先检讨，我是否给导购营造了一个充满竞争和活力的工作氛围，我是否帮导购设置了可以看得见摸得着的目标，我是否给予了她们足够展现自我的空间，我是否调动了她们的工作积极性……导购毕竟是导购，需要我们去引导，去雕琢。如果我们什么工作都不用做，这些导购已然很优秀，让你无可挑剔，那导购管理者这个职位也就不复存在了。

人是受环境影响的，要学会给导购不断的施加压力，发现问题，激励完善，从严要求。

在台湾，有一个家具门店的超级女店长李采玟，一年拼出一亿业绩，曾经被多家媒体报道过。她的门店，曾经上半年营收成长率与去年同期比较达二○○%，单位坪效超过百万元，以这些杰出成绩，她打败数十家参赛的业者，赢得台湾连锁暨加盟协会颁发二○○七年全国商店杰出店长暨业绩成就奖。

那么，这么高的荣誉，是怎样创造出来的呢？

在记者去采访时，看到这位超级女店长好几个办公桌前贴着一张红字条，仔细一看，其中一张上面写着，亲爱的第×组伙伴，时间已经过了十三天了，你们还尚欠我三百三十二万元整的业绩，请快快还钱！你的债权人：店长留。

这哪里是店铺，已经分明是战场，时时刻刻都有硝烟的味道。试想，在这种环境下，她的员工能容许自己懒懒散散，拖拖拉拉，没有激情，应付了事吗？恐怕自己都会觉得不好意思。

而这位超级女店长，有一招非常不错，值得我们大家学习的，也是之前我们在零售门店管理中经常用的一招，就是把这池水搅混。

据说，李采玟看透年轻人彼此之间好强争胜的人性，在建立团队之初时，先重点培养第一名当月业绩五百万元的顶尖业务员，等到他的表现趋稳，就转而用同样方式再培养第二名、第三名，甚至故意让顶尖业务员的座位排在面对面，藉此制造团队的竞争气氛。打造“明星球员”，制造团队的标竿，同时储备超过水位的“板凳球员”，让团队中的成员随时处在可能被取代的危机意识之中，拚命往前冲。

而当记者问她为什么有这样的想法时，这位超级女店长表示，培养战斗团队的方法，是她从企业培养干部的训练课程中学到的，她记得当时老师提过，业务团队成员彼此如果感情好，成绩一定不好；成绩好，感情一定不好。她宁取后者。

设立标竿，只是激发战胜意志的第一步，她又将旗下十四名业务员分成四组，让四名业绩稳定的百万业务员各自带领一个团队，开始业绩竞赛。

如果一家店需要十个人，那我就用十二到十四个人，用人的费用不是我优先的考虑，重点是要让旧人随时都感受到新人的挑战气氛。

　　她认为，培养人才，透过培养超级业务员是一种方法，而随时让一家店的人才超出标准水位，则是另外一种方法。

她在员工办公桌前贴的讨债红字条，上面写的金额，就是每一组当月还没有达成的业绩。每一组，都有自己的业绩目标数字。

这是这位超级女店长的做法。那么因为行业不同，门店的实际情况不同，可能我们不一定会全盘按照她的做法去做，但这种思路，未尝不是一种方法。

当一个人有压力有危机感的时候，自然，她的状态是最好的。

在我国南方某些地方曾有这样一个真实的故事。

据说在南方某一著名风景区，山路崎岖，在新的栈道未修好以前，每年游客摔死的都有四五个。但当地山民肩挑重担，风里来雨里去却从未出事。原因：有重担，才会更小心翼翼，才不会出事。

锦囊一：危机感的激发

环境的影响非常重要，用良好、紧张的工作氛围来影响她，激发出导购的危机感。

锦囊二：针对不同的需求点进行。

给她明确的目标和期限，针对导购的不同需求点，进行要求。

锦囊三：分配工作时可以安排，并进行跟进。

销售这个岗位门槛比较低，但又是蕴含无数机遇的一个岗位。国外那么多成功的企业家，有很多都是是从做销售起家！销售可以磨练人们太多太多。只要努力，从销售往上，可以有很多的成长方向，只不过很多人看不到而已。业务主管，销售经理，大区经理，甚至营销总监，总经理，都可能从这里产生。而一线成长起来的领导，也更有说服力。

     任何的岗位都能有发展的方向。就像前边一位家人说的，“没有失败的行业，只有失败的企业”，其实作为人也是一样的。不要埋怨命运不公平，运气不好，命运属于自己，运气也把握在自己手上。如果你每天愁眉苦脸，好运气当然不会找上你。如果你积极主动，投入，命运自然也会眷顾你！不管在哪里，相信大家自然会找到自己的位置！

欧阳寄语：

想让这潭水有生机？最好的办法是先把水搅混！