“倒过来”经营的学问

曾经在《钱江晚报》看到这样的故事：美国亚特兰大石头公园门票6美元，但乘公园内的缆车、火车等许多游乐设施，都要另外买票。奇怪的是，在售票处张贴的价目表上却这样写着：缆车票每人16美元（只能用于坐缆车一项）；统票每人7.5美元，可以玩遍园内所有设施。是公园把价目表弄反了吗？开始，一些初次去石头公园的游客都以为是公园管理出了问题，但等到游客纷纷购买统票玩遍园内所有的娱乐设施之后，才恍然大悟，为经营者的精明所折服。

原来，光在公园乘坐缆车，所花的时间很短，这样，游客很快便会离开，公园只能从每位游客身上赚取16美元。但如果买的是统票，玩遍公园内所有的娱乐设施，就需花很多时间，免不了要在公园内吃饭、喝饮料外加购物。游客拎着大包小包离开的时候，花掉的就远远不止7.5美元，而是七八十美元，甚至更多。7.5美元的统票与16美元的缆车票相比，表面上公园少赚了8.5美元，实际上却在餐饮和礼品店获得了十几倍于此的营业额，所获利润，弥补那8.5美元的差额绰绰有余。这样的经营思路何等聪明，何等别出心裁，要说“让利”，这也是真正的让利。

联想到杭州西湖不收门票，我感概万千。从2002年开始，西湖风景名胜区陆续实行免费开放，到2003年4月，没有围墙、不收门票的完整西湖将自己的每一寸绿地和每一处景观还给了广大市民和游客。今年是西湖免费开放的第10个年头。10年间，西湖相继取消了130多个景点的门票，占景点总数的70%以上。要知道同样在这10年间，国内其他一些景区已经经历了多轮的门票上调，在近半数5A级景区的票价已经过百之际，西湖，这个在诗人眼中“淡妆浓抹总相宜”的湖泊显得格外独特。

西湖不收门票当然“亏”了———每年要少掉几千万元的门票收入。然而因为不收门票，来杭州旅游的游客却多了许多，游客在景区产生的消费也就相应增加了。一算账，“免费西湖”给杭州带来了上亿元的综合收益。免却一张门票，换回上亿收益，即使只从经济角度看，西湖的“零门票”恰也是吃小亏得了大便宜。景点免票确实会使旅游部门失去了一大块经济效益，然而换个眼光看问题，景点免票乃是“放水”，可以“养鱼”———游客来的多了，逗留的时间长了，使城市内的餐饮、旅馆、零售等整体行业均获得了新的发展空间，政府能够把“养鱼”获得的收益回补给景区，不就形成良性循环了吗？

西湖的模式蕴含着很深的道理：舍得舍得，没有舍就不能得。这与美国的“倒过来的经营智慧”异曲同工之妙。值得我们企业家来借鉴运用。