银行微小企业部重在销售队伍管理（2）

3，人性化制定销售薪酬方案，杜绝卡尼曼损失厌恶效应，抑制销售曲棍球棒效应。在制定销售薪酬的时候，中国的销售管理者经常会采取惩罚和激励过度的做法。比如，把奖金的10%留存在公司，年底如果没有完成计划的100%，留存奖金归公司所有。如果没有完成计划的80%，扣除工资的30%等等。更有很多销售管理者，认为对销售员就是奖就要奖得其激动，罚就要罚得其心疼。从理论上似乎是可以的，但是用在销售员身上，包括研发人员在内的知识型员工身上，就不适合。因为销售效率取决于销售员的心态与技能，销售生产力在于其大脑内，销售员的办公室在客户那里，很难控制其销售沟通过程。同时销售员很容易报复公司的罚款作法，如减少拜访频率、拜访效率，甚至堤内损失堤外补，如公款私用，或公款浪费等。在奖励的时候，奖得其激动是有必要的，但是往往奖励激动的条例中，往往会导致销售员玩数字游戏就可以获得较高的奖金，如果公司分配销售指标中存在严重的棘轮效应的话，销售员更是心安理得地玩曲棍球棒效应。比如有家银行对客户经理的奖励条例是：完成季度信贷计划指标的90%，按销售实际提成0%；完成100%，按销售实际提成1%；完成110%，按销售实际提成2%。黄德华客户经理在第一季度发现完成100%有困难，于是找个理由，把本来3月份要进行的信贷业务，推迟到4月份初。把7、8月份的信贷业务提前到5、6月份进行。比如第一个季度指标计划为1000万，第二个季度指标计划为1200万，第三个季度为1500万；于是黄德华把信贷实际做成：第一季度200万，第二季度2700万，第三季度800万。结果黄德华拿到54万的奖金，平均每个季度为18万。如果每个季度完成指标100%，那么三个季度奖金总额为37万，平均每个季度奖金为12.3万。玩了一下数字游戏，就可以多获得17万的奖金，黄德华乐开了怀！如果上司在其他地方扣罚了其薪酬，黄德华玩数字游戏就更加心安理得，因为黄德华已经陷在卡尼曼损失厌恶效应中，对公司的惩罚产生了厌恶和不信任情绪。

4， 训练销售员的专业销售技能，树立卖就是帮助客户的销售哲学。由于历史的原因，国内银行的客户经理的专业销售技能非常欠缺，以往都是等企业上门购买信贷业务，现在需要主动登门推销信贷业务。主动推销就要求客户经理需具备：销售技能专业化、销售内容专业化和销售行为规范化。对于销售技能，中国人把技能与技巧混淆在一起，认为有销售经历的人都会有销售技巧，销售技巧是靠悟性而来，是靠经验而来，技巧有行业性。其实这是极大的误区！专业的销售技能需要靠训练而来，而非经历和悟性，也不是仅仅培训授课。培训授课只是让他们知道，属于知识层面和技巧层面，较好比士兵知道如何开枪属于其知晓层次，但开枪能力属于操作层次，只有大量的训练才会提高其开枪能力，因此销售员需要的是大量的训练，而不是仅仅授课。

黄德华认为，训练就需要标准的操作程序，而中国就缺乏标准的销售技能程序！在国外，他们用三套标准的程序训练销售员：适应性销售技巧、初级专业拜访技巧和高级专业销售技巧。银行的客户经理在销售内容方面需要具备银行的知识和企业的财务知识，目前国内银行的客户经理的企业财务知识非常欠缺，需要加强提高！国内对于销售的理解就是卖东西，这种销售哲学已经落伍，我们银行卖的不是信贷，而是信贷带给企业发展的希望，帮助企业客户增值，帮助企业客户成功。浦发银行有个新业务员，来自农村的应届大学生，他的销售哲学就是卖给有需求的客户，并帮助客户增值。他经常拜访宁波一家大型的民营企业，这家大型民营企业在当地有长期的固定信贷银行。在旁人看来，这位新大学生拜访这家企业几乎是徒劳，是大傻瓜。但是半年后，这家民营企业与浦发银行发生了部分存款业务。为什么呢？很简单，这位新大学生给这家民营企业进行了存款组合设计，测算发现采取新的存款组合，可以为公司增加5%的利润。台州工行的某客户经理（企业财务专业的应届毕业生）利用自己的企业知识，帮助小企业提高其财务管理技能，原亏损企业经过其梳理，却出现了盈利，这家小企业主信心百倍，以极大的信心重新投入企业经营管理，结果企业获得了长足的发展，一年后盈利2000多万，成为这位客户经理的忠诚客户。

工行台州分行领先一步进入小企业的信贷业务，获得可喜的成功，大大地促进我国小企业的发展，造就很多由小企业壮大而成的中大企业，实现了银企双赢，很多银行预计会纷纷跟进。小企业的信贷业务竞争将会加剧，那些最终成功的银行将在销售队伍管理领域有较大的竞争优势。领先者要利用机会加快销售队伍竞争优势的构造，后来者也要想办法突破销售队伍管理瓶颈。销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵，没有营销的支持，步兵的进攻所遭受的代价不可估量，但是没有销售队伍，就不可能有对阵地的实际占领。

黄德华：国学管理专家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文40多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：中国销售管理大学https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com