从中国飞跃集团危机谈销售队伍管理（3）

黄德华

3，采购成本如此之高，说明其供应链管理及其采购管理政策存在很大的问题。

1，  有40家销售公司，说明其销售机构臃肿，销售队伍过于庞大，很可能出现销售队伍的边际递减现象。销售队伍不是越大越好，而是越强越好！

2，  对于营销队伍的国际化的理解过于偏颇，国外员工不等于营销国际化。国外员工也有好坏之分，也有是否是销售人才之分，即使是销售人才，那也不见得是销售管理人才。再说营销人才不等于销售人才。

黄德华认为对于工业品的销售，侧重点在于销而不在于营。如果300多人的市场销售队伍，多半是营销人员的话，那么就等同于作战的军队，有一半的人是参谋，那这种军队肯定不会最终赢得战争的胜利。

我们浙江民营企业起步早、发展快，民营企业家们艰苦奋斗、开拓创新的精神创造了不凡的业绩，造就了浙江这一块“中国最健康的省市经济”。我非常佩服这些民营企业家，包括飞跃集团的企业家。“飞跃”集团从300元起步，在短短15年时间里，一举成为拥有10亿多元资产，集科研、生产、国际贸易为一体的跨国经营的大型现代化企业集团，是全国缝纫机行业的排头兵，并跻入世界缝纫机优秀企业行列。黄德华认为，这是非常不容易的！但我们要清醒地看到以前成功的方法，并不等于今天或以后也会成功，在浙江民营企业发展对外贸易的过程中，也有很多短板。目前，最大的短板就是我们民营企业的销售队伍专业力量薄弱，销售队伍的专业管理能力薄弱。

国内的销售队伍管理经验薄弱，就纷纷走出国门，建立庞大的销售队伍。结果销售管理成本急剧上升。或者把产品外包给外资商业去卖，远离了消费者，也就远离了市场。因此我们放弃OEM模式，走自己建立销售队伍与经销渠道相结合模式，我们要加强销售队伍的建设与管理。通过销售额与销售实力建立真正属于自己的消费者忠诚的品牌。在华的所有外资企业很少把产品给别人卖，都是通过自己的销售队伍来卖，都是走依靠自身力量，建立诚信、专业、高效的外勤销售队伍的道路。在外部环境不好的情况下，谁能生存下来？是那些管理能力的企业，尤其是那些销售管理能力很强的企业！(黄德华发表在全球品牌网）

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com