浙江在线：战略销售队伍管理走进MBA教育

（浙江在线.教育频道杭州5月23日讯(记者汪群芳 通讯员金雄伟)“我非常荣幸今天能有这么好的机会与大家共同度过一个美好而有意义的夜晚！今天晚上是240：11的管理经验大碰撞。因为假设同学们从事企业管理的平均时间为3年，在座的同学有80位，那么同学们从事企业管理的时间就为240多年，而我从事销售管理只有11年，这就是240：11。”近日，中国销售管理学大师黄德华来到浙大MBA,主讲战略性销售队伍管理。）

俄罗斯套娃现象致使企业一代不如一代。民间的武大郎开店，一个比一个小，只说明了一个现象，即管理者不自觉地把比自己差一点点的员工招聘为自己的下属。而俄罗斯套娃现象，不仅仅是招聘比自己小的，而且是一个习性相近。大多数人都会用比自己差的人是人类伙伴共同的一个特质，这样可以方便他自己管理，又安全，他们在选择应聘者的时候，往往以自己为标准进行衡量，结果人越招越差，越差越招。

在提拔副手的时候，人们也喜欢找一个能力比自己差的人作副手，副手也找一个能力比他差的人作部下，这样下去，能力越来越差，于是主管就总是说自己的部下不行，结果造成他自己成为部门中最忙最累的超级销售员。其实都是他当初自己造成的。首次发现在企业管理存在俄罗斯套娃现象的是美国马瑟公司总裁奥格尔维先生，因此人力资源管理中有个著名的奥格尔维定律：善用比我们自己更优秀的人.

销售队伍的战略性管理需学习和修炼。销售队伍的管理并不可怕，它像其他管理技能一样，需要学习与修炼才行。大家会说，浙江是商业发达的地方，其商业能力已经很高，俗称中国的犹太人。但是商业能力，不等于商业管理能力，不等于商业队伍的管理能力。浙江工业企业的竞争将在新的一轮层次中展开，我坚信销售队伍管理的提升将是必然的选择。

对于黄老师的课，浙大MBA学生都非常欢迎，老师的教学方式轻松、开放、稳健与节奏控制得很好且讲课通俗易懂，且非常透彻，很会调动学生的积极性；老师讲解充满了激情；老师授课认真与敬业，为人平和，成稳可靠，课堂组织经验丰富，组织方式给予他们很深的印象。