【课程背景】

   过去数年，我们联合训练和辅导了来自不同行业的数十家中国企业的海外营销团队。谈及开拓海外市场的初级阶段，很多学员都会提到一类困难：

   “通过各种方式拿到了加拿大客户关键业务接口人员的邮件地址信息，我方发去了邮件和业务介绍材料，希望安排当面交流的档期，但是邮件犹如石沉大海，没有回应，尽管我们确认对方已经收到了邮件。”

   “我们在雅加达展会上和巴西客户的采购经理有了“热烈”的交流，互递了名片，达成了近期再见面的意向，但是当我们真正发去邮件落实的时候，对方没有回应。”

   “我们直接给客户在欧洲的运营总部CEO发邮件，希望促成双方的高层互访，但是对方本人没有回应，我们只收到了对方设置在邮件服务器上确认接收的信息。”

   事实上，对于海外客户，尤其是客户关键部门的主管人员，他们收到的大部分邮件都不会打开，除非，邮件的标题，正文头部的摘要在数秒钟之内对他（她）有吸引力，才能促使他（她）仔细阅读你的邮件全文，甚至愿意下载附件，研究一下中国供应商提供的业务介绍材料，如果运气好，他（她）会转发给下属业务部门去操作和推进相关的工作安排。

   如果客户的态度是这样，当然有利于后期中国公司海外业务人员跟进项目。但大部分真实的情况却是，中方业务人员发出的英文商务邮件和介绍材料丝毫不能打动客户（在客户眼里，这些邮件和附件和其他供应商提供的内容没什么本质区别），因此阻碍了中国公司在海外市场的开拓进度。

   造成这些困难的主要原因，是中国企业的海外市场开拓人员在客户情报收集与分析、营销心理学、国际商务邮件撰写、国际商务英语应用能力和高端客户营销等领域，存在知识欠缺和能力不够的现象。

   海外市场开拓人员的知识和能力不够，就被仓促派往海外市场，白白浪费了公司的资源和良好的项目挖掘机会窗。

   因此，数年前，我们开发了这门课，已经帮助了越来越多的中国国际商务人员提升国际商务邮件的撰写能力，在邮件中向客户介绍公司差异化价值的能力，有效地帮助了中国公司一些海外项目的推进和落地实施。

【训练大纲（2天：1.5天授课+0.5天辅导）】

第一部分 现状研讨

1、海外市场拓展初期存在的客户接洽困难。

2、英文国际商务邮件常见的问题。

3、改进的方向和方法。

第二部分 英文商务邮件写作

1、编写英文商务邮件之前，需要收集的客户信息。

1)  客户公司所处的行业环境。

2)  客户的战略愿景。

3)  客户的经营现状和主要内外挑战。

4)  全球范围内不确定的因素（黑天鹅）。

5)  客户的发展计划安排和主要主要人物的关切点。

2、整理邮件内容素材（行业、市场、客户、友商、我方）。

  工具：依靠内外情报，萃取我方的差异化专业价值（撒手锏）。

3、英文商务邮件编写的基础知识和常识。

1)  国际商务邮件的规范性、专业性、简洁性和可读性。

2)  写作之前需要思考的内容。

3)  国际商务邮件的写作规范、风格、思路、技巧和呈现方法。

4)  主要英文商务函件的写作规范和样例模版：

A.  请求拜访客户的邮件。

B.  中方公司、产品与服务介绍。

C.  关键事务备忘录。

D.  证明我方专业实力的研究报告。

E.  与客户方交流的会议纪要。

F.  我方的业务解决方案。

G. 旨在消除客户误解的澄清邮件。

H. 希望拜访客户高层的传真件。

第三部分 现场真实项目辅导

1、学员准备和呈现正在运作的海外开拓项目

1)  项目背景介绍。

2)  项目内关键邮件的分享。

3)  项目内的各类营销材料的分享。

2、老师点评和协助优化。

辅导重点：情报收集和分析、邮件规范、英语语法与修辞、内容编排、差异化专业优势的萃取、建议客户的后续行动计划、各类邮件和附件文档的写作模版。

【联合主讲老师：Edward Peng（彭可望）】

雨蓝企业管理咨询有限公司联合创始人，曾就读于沈阳航空航天大学（本科），大连理工大学（工学硕士）。彭可望老师在IT和通讯行业具有二十年营销、管理和人才培训实战工作经验。1999年至今，主要任职于华为技术有限公司（原工号：16406）、Sun Microsystems（太阳计算机）公司（原工号：209303）和雨蓝企业管理咨询有限公司。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理、企业培训讲师和咨询顾问等职务。主要工作过的区域包括中国、印度、北美、欧洲。曾经服务和营销过的目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。在从事营销和管理工作的同时，彭可望老师还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能培训和员工辅导的工作，在过去9年间，先后为上万人次的产品营销人员、销售人员、售后服务人员、管理人员和海外市场营销人员做过职业技能培训或项目辅导。

【联合主讲老师：Dr. William Coon（Bill博士）】

Bill博士曾经在美国Excellon Automation，Industrial Filter 和Walt Disney三大公司任职，他在营销、客户服务和团队管理领域的工作经历遍布110个国家。目前Bill博士致力于全美一流大学的授课（MBA课程）和协助中资企业培养开拓全球市场的营销人才和管理人才，同时对企业海外营销和管理国际管理项目提供咨询。

【我们的咨询辅导和主要训练方向】

1.     《市场开拓前期：如何写规范化的国际商务邮件和各类交流函件》

2.     《市场开拓前期：如何与全球各国的客户和代理商交流》

3.     《跨文化沟通与管理》

4.     《国际商务谈判》

5.     《有影响力的英语商务演讲》

6.     《全球市场营销策略与关键技能训练》

7.     《国际项目管理》

8.     《海外分公司经理的领导力训练》

9.     《咨询与辅导：如何编写适合各国客户阅览的营销材料》

【其他说明】

1.     更多教学辅导专题需要与老师详细交流进行定制。服务费用取决于服务内容和时长。

2.     教学辅导的老师：由2-3名中方和美方老师组成。

3.     可选的服务方式：工作坊、真实项目辅导（含线上视频辅导）、共同接待海外客户来访、小班授课。

4.     对参训学员的要求：英语是熟练的工作语言。