银行网点主动服务营销技能与技巧 ---助你在短时间内快速提升销售业绩 您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...  还没有见客户心里就已惧怕；  见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；  无法突破传统的营销思维；  引不起客户对你的注意力；  无法迅速取得客户对你的信任；  无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的；  遭遇拒绝不知如何应对；  不懂如何解除客户导议；  不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；  不懂促成成交技巧;  无法服务好已经成交的客户； 更多你在营销中的难题,在本课程中都将得到解决! 课程目标  掌握系统的营销思维理念；  全面了解客户的消费心理与动机；  掌握网点营销的流程以及各个流程的技能与技巧；  全面提升网点员工的职业形象；  营销中的沟通技巧与异议处理；  全面提升网点的客户服务能力；  使网点在短时间内快速提升销售业绩。 课程大纲 第一篇：银行网点主动服务营销思维理念篇 第一节：对主动服务营销的理解  银行营销发展的阶段认知  银行客户选择业务的方式  银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问  银行客户经理销售的目的  什么是商业银行顾问式营销  传统销售与顾问式营销  传统销售--卖产品  顾问式营销---买产品  银行客户经理三个营销思维的转变 第二节：对客户的理解  客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值  客户购买的理性动机  客户购买的感性动机  如何快速取得客户的信任--三头法则  牌头  噱头  派头 第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法  彻底锁定销售目标  已知与未知转化  反向180度思维  好事与坏事的思维转变  哲学的辩证观  细节决定成败思维---保证结果 第二篇：银行网点主动营销流程与技能技巧篇 第一节：大堂客户识别与推荐---火眼金晴，找准客户  销售业绩=客户量X成交率  识别客户前的准备  职业形象准备  销售工具准备  销售知识准备  网点环境准备  三种状态下的客户识别判断法  客户进门时的识别判断  客户咨询时的识别判断  客户等候时的识别判断  厅堂识别推荐的四个技巧  望、闻、问、切  案例研讨：不同客户的话术研讨  1、大额存款的客户  2、大额转账汇款的客户  3、咨询理财业务的客户 第二节：客户需求分析与沟通技巧  客户需要分析的价值  意愿聚集、体现尊重、信息收集  客户需求分析流程 1、观察  想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积 2、主动询问  主动询问的目的  询问的两种方式--开放式与闭合式问话  询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用 S--背景性问题 P--探究性问题 I--暗示性问题 N--解决性问题 3、学会倾听  倾听能力测试  倾听的层次模型  积极倾听的五大技巧 4、综合与核查  针对性的推荐产品  客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型  针对不同客户类型客户情景演练  沟通的原理与法则  积极的沟通心态  高效沟通的五把利剑  不同性格的客户沟通技巧  十五种职业的客户沟通技巧  营造良好的沟通氛围 第三节：产品组合与介绍  产品组合分类  理财规划与产品组合营销  如何介绍产品  FAB法则运用与情景演练 第四节：客户异议处理  异议处理步骤  认同、赞美、转移、反问  几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...  异议处理话术  异议认同  问题锁定  取得承诺  反问为什么  合理解释  异议处理八法话术演练 第五节：成交谈判技巧  客户成交的信号  语言信号  行为信号  客户成交前三步暗示法  价格暗示法  情感暗示法  环境变化暗示法  成交的四大策略  直接请求成交法  选择比较成交法  限制压力成交法  7YWE成交法 第六节：客户关系管理—经营客户的终身价值  客户关系管理中的客户分类  客户服务的价值分析  客户维护方法与技巧  日常情感关怀  产品售后跟踪  举办客户活动  定期财富诊断  客户的两种需求  产品需求  情感需求  客户需求层次论  客户四大价值需求  使用价值  心理价值  人本价值  灰色价值  客户价值提升的方法与技巧  重复营销  交叉营销  向上营销  诊断式产品组合营销  圈子营销