客户：店长、门市经理、门市主管、新老门市 地点：湖北省 - 武汉 时间：2012/8/13 0:00:00 第1部分：金老师销售锦囊： 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值 3、没有不对的客户，只有不够好的服务 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖 5、没有最好的产品，只有最合适的产品 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人 7、成功不是因为快，而是因为有方法 8、我们销售的是信任 第2部分：婚纱影楼门市绝对成交魔咒课程精彩内容 魔咒一：销售是一种信心的传递和情绪化的转移 真正的门市人员要快速让客户喜欢你才是约高单的秘诀 约高单的基本要素 1、制造磁场：如何让顾客产生信任？ 销售讲产品是沟通式的，不是表达式的人； 信心的传递是要树立对公司的神圣感 引导客人肯定的时候就是握手的机会点 一个人成功的速度等于它调整情绪的速度 2、调动情绪，渲染情绪：调动情绪，就能调动一切 学会自我安慰，烦恼时学会自我安慰，有忧虑时学会引吭高歌！ 3、了解需求，解决需求，创造需求 销售的根本：能不能让对方感觉到需要你，能不能把客户的痛苦放大 魔咒二：耐心、真诚、拿下 1、客人进店，呆的越久，成功率越高 2、让客人吃到甜头，创造让客人进入角色的机会 3、第三方见证,让客人产生强烈的信任感 魔咒三：拒绝是成功的开始 1、门市销售中要敢说“不” 2、客户挑毛病的真正原因是瓦解你的销售心理。越挑毛病，越想购买。 挑毛病的目的是为了价格下降。 魔咒四：统一弹性就是统一市场 1、 你想让客人很快离开你，那就把弹性给快一点 2、 拿超优完成成交，我们叫“卖国贼” 3、 弹性要慢慢给，申请给 4、 让你在原来价位上每单平均提高600元以上，客人还要感谢你！ 5、门市约单不能拿纸片约单，要用标准价目单约单 魔咒五：寒暄的真正目的是为了了解顾客的边外信息 1、人不可貌相，海水不可斗量 2、了解预算等于限制客人约高单 3、寒暄的目的是为了通过了解顾客边外信息约高单 4、水亲不如土亲，土亲不如人亲 魔咒六：包装是利润的源泉 1、语言包装 4、项目包装 2、行为包装 5、技术，阵容，礼服，化妆，摄影，数码包装 3、产品包装 6、品牌包装 魔咒七：销售就是无时无刻塑造公司优势，无时无刻解决客人抗拒点！ 1、价格≠价值 2、如何塑造公司价值 3、永远相信自己的公司和公司产品 4、找到优势，把被动变为主动 魔咒八：门市接高单就是光芒永存，接低单就是千古罪人 1、顾客在你这里花的钱越多，你对客人的帮助就越大，服务就越好 2、约高单是帮自己，帮公司，帮顾客！！ 魔咒九：准备结婚的新人是富翁 1、结婚照是一生的回忆，时代的印记和追溯，爱情的宣言！只要结婚照永远升值。 2、每个客人都有10000元以上的消费能力，只要看看门市是用什么观念和方法 魔咒十：销售不跟踪，最终一场空！ 如何做好沟通与互动？ 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周； 4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 金楚博老师 密授门市绝对成交“魔咒”，现场模拟，实战演练。