《社区银行“轻”赢销》课程大纲

----实战营销管理讲师张朝强

【课程时间】：2天

【课程特色】：

本课程针对中国社区银行的现状、优劣势，借鉴零售、互联网、娱乐等各行业的各种营销模式，扎根人性，根据消费者、商家心理制定社区银行营销策略，整合资源，借力使力不费力，巧赢销、轻赢销。

【课程大纲】：

第一章、社区银行从哪来到哪去？

一、社区银行的由来？

（一）国外的社区银行

（二）国内的社区银行

二、社区银行的现状 ？

（一）社区银行目前的概况

（二）社区银行的类别

三、社区银行的发展？

（一） 社区银行能做什么？

（二）社区银行的发展模式？

案例：美国富国银行成功之道

兴业银行的创新营销

民生银行的社区银行

上海农商行社区金融便利店模式

某社区银行的困惑

某社区银行的“绝招”

第二章、社区银行如何“轻”赢销？

一、社区银行为何要赢销？

（一）销售VS推销VS促销VS营销

（二）“轻”赢销

二、5大“轻”营销思维？

（一）平台思维

（二）跨界思维

（三）粉丝思维

（四）资源整合

（五）互联网思维

三、社区银行“轻”营销的5个要点？

（一）耐心经营

（二）融入客户

（三）互动体验

（四）超越预期

（五）合作放下

四、社区银行核心价值定位？

（一）思想/价值观---行为----命运

（二）差异化----特色----品牌

（三）人心赢销

案例：阿里巴巴成功之道

微信成功之道

某面膜微商新的颠覆

兴业银行的人性化服务

某社区银行的商业模式

某邮储社区银行的创新

某社区银行对农户“深耕”

某社区银行的“俱乐部营销”

某社区银行的亲子活动营销

第二章、社区银行如何引流？

一、客户为何来社区银行？

（一）办理业务

（二）金融咨询

（三）心理需求

（四）额外利益

二、社区银行活动营销？

（一）组织活动

（二）关键设计

（三）情感经营

（四）广种深耕

三、社区银行引流4渠？

（一）网点

（二）社区

（三）商户

（四）网络

四、社区银行互动引流？

（一）线上互动

（二）线下互动

（三）PK活动引流3部曲

（四）娱乐类活动引流

（五）系列活动引流

（六）礼物引流

五、社区银行杠杆客户引流？

（一）发现杠杆客户

（二）激励杠杆客户

（三）维护杠杆客户

案例：某社区银行轻松杠杆客户

某社区银行的娱乐营销

某社区银行的特色服务

第三章、社区银行如何吸金？

一、水到渠成

二、活动促成

三、合作促成

案例：某社区银行的逆向思维吸金

某社区银行的烦恼

第四章、社区银行客户群开发？

一、工薪居民

二、高级白领

三、老年居民

四、土豪富婆

案例：某社区银行赢得老年居民

某社区银行锁定白领

某社区银行巧妙公关保安

某社区银行与快递公司合作

第五章、社区银行异业联盟

一、发现需求

二、设计方案

三、沟通谈判

（一）居委、物业公司

（二）商户、企业主

四、联合宣传

五、跟进维护

案例：某社区银行与市场管理方谈判

某社区银行处理“反联盟”异议

某社区银行打消商户顾虑

某社区银行巧用商业模式异业联盟低成本快速提升业绩

第六章、社区银行活动赢销

一、充分准备

二、现场组织

三、跟进促成

四、服务维护

五、邀转介绍

案例：某社区银行的活动忽视细节导致前功尽弃

某社区银行活动的氛围营造

某社区银行礼品的选择

某社区银行电话、短信的沟通技巧

某社区银行的活动成功经验总结