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经销商、零售终端店铺业绩提升
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柳叶雄:《如何提升单店销售业绩》
2016-01-20 57882
对象
督导、店长、导购
目的
提高学员掌握店铺盈利的核心要素,从而提升单店销售业绩。
内容
【课程导读】 一、柳叶雄老师语录 1、企业能否赚钱靠的是经营,企业能赚多少钱靠的是管理;开不开店看的是老板,赚不赚钱看的是店长。 2、“一只狼带领的一群羊,可以打败一只羊带领的一群狼”,这是领导者的魅力以及团队的力量。店铺的业绩提升在于店长的综合素质以及领导力,敢于亮剑还要敢于思考如何亮剑才能是真正的赢家。 3、一个店铺的销售业绩,我们用9个字来概括,那就是“走进来、走出去、搞定他”。若店铺不能吸引顾客走进来购买,那么就只有店员走出去做团购或者宣传自己的店铺与品牌。一个店铺顾客走不进来,店员又不能走出去,走进来的顾客,不能成交,搞不定顾客,走出去也搞不定顾客,自然,这个店铺只有等死——待关闭和转让。 4、产品同质化,硬件同质化,但为什么顾客进来后空手离开呢?最大的原因就是人,店铺的导购缺乏留住顾客的心,缺乏留住顾客的技巧,缺乏与顾客沟通的技巧。为此销售业绩不好,是店铺导购的销售技能不好占了主要原因之一。我们为什么要让顾客空手离开店铺呢?所以,作为老板,我们要清醒的认识到,我们缺乏对店员的培训,因为没有一个人天生会销售,销售高手都是训练出来。而一个店铺不称职的店员就是企业和店铺最大的成本和黑洞。 5、顾客凭什么要购买你的产品?导购要学会“创造感动”,只有在顾客感动的时候,顾客才容易冲动,冲动才容易成交。感动是把顾客口袋的钱放入你的口袋的良好法宝。 6、顾客买的是安心、放心和开心。如何提升单店销售业绩,需要从系统的店铺运营管理要素进行分析和学习,本课程将为您一一解读,为您创造更多的财富 二、店老板的困惑 1、在同一商场、同一楼或者同一条街,店面面积大小差不多,品牌的档次也差不多,店员还是高薪挖过来的,为什么别人的业绩比我的要好很多?到底是谁”偷走”了我的顾客?谁”偷走”了我的钞票呢? 2、我想开多店,可现在一个店铺的业绩都提不上去,都不赚钱,我哪里有信心再敢开第二个店? 3、提升销售业绩是每一个老板所关注的焦点,可一个店铺那么多核心要素,到底从哪里开始突破,店老板实在是一头雾水,找不到方向,到底该怎么办呢? 4、销售技巧提不上去,人才缺乏、货品组织能力欠缺、卖场氛围提不上去、促销同质化、产品没有差异化,市场大环境不好,利润下滑、成本增加,赚钱比以前难多了呀! 三、店长的困惑 1、现在的店员不好管,说她几句,她就不干了,真不知道要如何管才可以。。。。。。。。 2、老板、督导只给我们任务和目标,不给我们方法,一切都靠我们自己,有些事情我们也无能为力,太累了。。。。。。 3、我每天都有认真工作,但是还是无法带动员工的积极性,店铺的销售氛围总是提不上去。。。。。 4、店员难招、难管、难留,培养一段时间就“飞”了,员工流失率挺高的,要老板涨工资,又说不出口,到底是要工资留人还是要从其他方面着手呢?。。。。。。。。。 7、竞争品牌越来越多,价格战越来越大,工作量越来越多,业绩越来越差,实在压力很大,心力憔悴呀。。。。。 【培训目的】 1、提升学员清晰认知顾客购买产品的原动力,从而提升成交率和促进销售业绩的提升 2、提高学员掌握店铺盈利的核心要素,从而提升单店销售业绩。 2、通过培训,学员掌握实战销售技巧,提升店铺盈利能力。 3、通过培训,提升学员主动思考的能力和寻找和突破解决店铺盈利问题的方法 4、掌握销售异议的处理方法以及创新的促销方法,做差异化营销,从而提升单店销售业绩 【培训对象】 督导、店长、导购 【培训时数】 1天 (2天版的另见新版本) 【课程特色】 该课程通过生活中的实际案例,由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合,逐步引导学员掌握影响店铺盈利的要素,了解顾客购买的动机、掌握顾客购买的异议及处理的方法,从而引导顾客成交,提升单店销售业绩。 柳叶雄老师的讲解,条理清晰,实战经验丰富,课程通俗易懂,能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考,从而达到课程目标。 该课程互动与实战案例多,能引导学员自我突破,合作共赢。 【培训收益】 得到:—— 学员掌握店铺盈利的12要素,从而学会店铺盈利的技术,提升店铺销售业绩 得到:—— 针对不同客户的异议,学员学会如何应对,从而促进成交率 得到:—— 学员掌握顾客购买产品的原动力,从而提升成交率和促进销售业绩的提升 得到:—— 学员综合素质得到提升,店铺核心竞争力得到体现,盈利在于技术和团队的提升 【课程大纲】 第一篇:思考篇 是谁“偷走”了店铺的利润 第二篇:店铺盈利的12关键指标 第三篇:如何“走进来”和“走出去” 第四篇:提升销售技能 提升单店销售业绩 第一篇:思考篇 是谁“偷走”了店铺的利润 一、硬性成本夺走了店铺的利润 1、店铺的租金 2、价格战 3、店铺人员的工资 二、软性成本夺走了店铺的利润 1、看案例反思 2、“机械式”的导购 3、“看不起顾客”的导购 4、“缺乏耐心”的导购 5、“嘴拙”的导购 6、“与顾客争论”的导购 二、明白店老板与导购的博弈 1、店老板要什么 2、店长要什么 3、导购要什么 4、是什么维系店老板与导购的纽带 第二篇:店铺盈利的12关键指标 一、店铺赢利的因素 1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围。。。。。。 2、产品的结构、合理的订货、陈品的陈列、商品的管理。。。。。。 3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升。。。。。。 4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务。。。。。。 5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护。。。。。。。 。。。。。。。。。 二、找对人做对事 三、做赢终端看什么 四、影响店铺盈利的12关键指标 1、客流量 2、进店率 3、成交率 4、客单价 。。。。。。。。 11、连带销售率 12、介绍率 第三篇:如何“走进来”和“走出去” 一、顾客凭什么走进来 1、店铺形象的吸引力 2、品牌的吸引力 3、顾客的转介绍 4、老字号店 5、促销与活动的吸引力 5.1促销的目的和原则 5.2 促销的要点 5.3 案例互动研讨 5.4 创意促销: 6个最新颖的促销案例 二、顾客不进来,我们如何走出店铺创造业绩 1、老顾客资料的收集 2、老顾客的拜访 3、团购的艺术 第四篇:提升销售技能 提升单店销售业绩 一、顾客凭什么要购买你的产品? 1、产品的款式、质量、价格 2、导购的引导 二、顾客说价格贵给我们的反思 1、 提升销售技能话术 2、目标消费顾客的定位 3、卖场的定位 三:了解销售的基本原理 销售原理一:了解我们销售的是什么 1、销售的是什么 2、顾客买的是什么 3、互动演练 销售原理二:销售要以什么为导向 销售原理三:销售的本质是什么 案例1:强化销售技巧 案例2:如何“创造感动” 销售原理四:顾客购买的心里行为是如何变化的 四、如何让顾客感觉到赚了便宜? 案例:美国的一个展馆 五、销售技巧实战训练 1、案例研讨: 某顾客在店铺里面看转过一圈后,然后到某个产品前,和导购员说:“小妹,我刚从对面那家店看过来的,感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀! 2、销售前,导购员要做的重要几点有哪些? 3、如何向顾客销售利益 4、销售技巧的训练 1)销售服务流程及实战技巧策略 2)专业知识、巧借道具 3)向顾客销售产品 FABE 推销法 4)以服务制胜 5)给顾客量身定做 案例研讨: 6)顾客购物心里变化分析及应对 6.1顾客是因为什么而进店,如何引导顾客进店? 6.2 为什么顾客只看不买,如何激发顾客的购买欲望? 6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ,如何应对顾客此类问题? 6.4 为什么顾客对导购有戒备心理,如何取得顾客信任? 6.5 为什么顾客最后购买前还会犹豫,如何促使他下决定? 7)终端实战销售演练 7.1 学会揣摩消费者的心里 7.2 不要见面就卖货 7.3 如何应对攻击型的顾客 7.4 礼貌迎接顾客,拉近距离 挖掘需求客户,引导顾客体验消费 7.4.1 不同顾客进店,导购的欢迎词话术 案例1: 顾客进店,离销售人员越来越近。。。。导购该如何做? 案例2:导购热情接待,顾客无表情回答“我随便看看” 案例3:顾客与同伴(陪伴者)一起进店 7.5顾客进店后,观察顾客动态,依据不同动态引导顾客消费 案例1:顾客进店后,直奔某款产品 案例2:顾客进店后,在某款产品前停下来细看 案例3:顾客进店后, 导购靠近,顾客说,我自己看,不要向我推销(介绍) 7.6 顾客进店后,挖掘顾客需求,处理顾客异议,适时销售 案例1:顾客进店后,看了款式后,把多款产品拿在一起进行比较。。。。。。。。。 案例2:顾客看了很多,感觉都不是很满意。。。。。 案例3: 顾客说:“我考虑一下吧或者说我回去商量一下” 7.7、处理好顾客的价格异议,伸向顾客的腰包距离就近了 案例1:顾客看了后都很满意,一看到价格后就不买了 案例2:顾客拿起产品,问到价格后转身就走 案例3: 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品,你们比他们卖得太贵了点 5、促成 1)成交三原则 2)克服成交的心里障碍 3)识别顾客购买的信号 4)成交的11个方法
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