【课程背景】

被誉为现代管理之父的彼得·德鲁克（Peter Drucker）说：企业的目标是创造客户，因此企业有两个并且只有两个基本功能——市场营销和创新。

既然营销是企业的核心功能，作为履行这一功能的管理者就成为企业中最重要的人，他们运筹帷幄、布局谋篇、策动执行的能力高低，直接决定了企业的盈亏甚至生死。

所谓的画布，就是针对某一工作所涉及的核心内容，用结构化、可视化的逻辑搭建出来的管理结构图，让你一眼就能看出工作的系统结构、策略方法、目前进度、下步重点，让该项工作的所有关键环节尽收眼底，尽在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理仪表盘、管理驾驶室等。

《营销管理画布》就是运用画布的方法，将营销管理中的市场研究、营销目标制定、营销战略规划、营销策略展开、销售模式选择、营销流程和组织支持、营销执行过程监控和营销业绩评估等内容用一张结构图展现出来，让营销管理者对自己的管理工作一目了然，成竹在胸。

《营销管理画布》结合本土最新营销案例，演绎营销管理的理论和实践，分解中国式营销管理的核心架构，让营销管理可预测、可监控、可考量，使中国企业健康、稳健、长久的发展，基业长青。

【课程目标】

1. 帮助参训者掌握营销画布的结构体系和内容板块，建立体系化的营销管理思想；

2. 帮助参训者掌握市场研究的内容和方法，并据此预测市场潜量，制定营销目标；

3. 帮助参训者掌握目标客户选择、市场定位的营销战略制定方法和工具，完成目标客户的价值选择与设计；

4. 帮助参训者掌握产品、价格、渠道和推广的营销策略制定方法，完成营销策略落地展开的内容和方式设计；

5. 帮助参训者掌握销售流程与管理的梳理方法，并能运用销售流程进行销售计划控制、组织人员配置；

6. 帮助参训者掌握客户管理的内容、方法和工具，能够运用所学完成新客户开发和老客户扩大销售；

7. 帮助参训者掌握营销组织规划、营销流程管理、营销过程监控、营销结果评估的内容、方法和工具，确保营销目标实现。

【课程特点】

1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己30年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1 营销画布的架构

1.1 从彼得·德鲁克的名言看企业生存的根本是什么

1.2 工具：营销画布模型

1.3 方法：目标客户选择与画像的3个维度15个标准集

1.4 工具：客户价值选择的2大类8项内容

2 营销画布之环境与目标

2.1 工具：宏观营销环境调研的4类内容

2.2 工具：微观营销环境调研的4类内容

2.3 方法：目标市场预测的2大类8种方法

2.4 工具：营销目标制订步骤和流程

3 营销画布之营销战略

3.1 营销战略制定的3个步骤

3.2 方法：市场细分的8种方法

3.3 方法：细分市场选择的5种方法

3.4 方法：市场定位的2个角度12种方法

3.5 方法：差异化的2大类11种方法

3.6 工具：品牌营销的4根支柱8项任务

4 营销画布之营销策略

4.1 工具：产品策略制定的5层次内容

4.2 工具：定价策略的架构体系

4.3 工具：全渠道建设与管理的立体图

4.4 工具：全域营销和全接触点推广模型

5 营销画布之销售管理

5.1 工具：销售管理的“木桶原理”的3大类10项内容

5.2 工具：销售模式规划的3大类11种方案

5.3 方法：新客户开发的7步骤21项任务

5.4 方法：老客户维护的4大类15种方法

5.5 工具：围绕客户旅程构建的3阶段9种客户服务

6 营销画布之客户管理

6.1 工具：客户分类管理的4个步骤

6.2 方法：客户满意度管理的2个维度10种方法

6.3 工具：客情管理的“菜单”

6.4 方法：客户管理仪表盘RFM

6.5 方法：存量客户扩大销售的7种方法

7 营销画布之营销执行系统和赢利模式

7.1 工具：营销组织构建的3大类15项内容

7.2 工具：营销流程的4大类21项内容

7.3 方法：建立自动自发的营销监控机制的4个核心步骤

7.4 工具：营销绩效评估的4大类27项指标

7.5 方法：营销ROI计算的2类核心收入和4个重要成本