【课程背景】
被誉为现代管理之父的彼得·德鲁克(Peter Drucker)说:企业的目标是创造客户,因此企业有两个并且只有两个基本功能——市场营销和创新。
既然营销是企业的核心功能,作为履行这一功能的管理者就成为企业中最重要的人,他们运筹帷幄、布局谋篇、策动执行的能力高低,直接决定了企业的盈亏甚至生死。
所谓的画布,就是针对某一工作所涉及的核心内容,用结构化、可视化的逻辑搭建出来的管理结构图,让你一眼就能看出工作的系统结构、策略方法、目前进度、下步重点,让该项工作的所有关键环节尽收眼底,尽在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理仪表盘、管理驾驶室等。
《营销管理画布》就是运用画布的方法,将营销管理中的市场研究、营销目标制定、营销战略规划、营销策略展开、销售模式选择、营销流程和组织支持、营销执行过程监控和营销业绩评估等内容用一张结构图展现出来,让营销管理者对自己的管理工作一目了然,成竹在胸。
《营销管理画布》结合本土最新营销案例,演绎营销管理的理论和实践,分解中国式营销管理的核心架构,让营销管理可预测、可监控、可考量,使中国企业健康、稳健、长久的发展,基业长青。
【课程目标】
1. 帮助参训者掌握营销画布的结构体系和内容板块,建立体系化的营销管理思想;
2. 帮助参训者掌握市场研究的内容和方法,并据此预测市场潜量,制定营销目标;
3. 帮助参训者掌握目标客户选择、市场定位的营销战略制定方法和工具,完成目标客户的价值选择与设计;
4. 帮助参训者掌握产品、价格、渠道和推广的营销策略制定方法,完成营销策略落地展开的内容和方式设计;
5. 帮助参训者掌握销售流程与管理的梳理方法,并能运用销售流程进行销售计划控制、组织人员配置;
6. 帮助参训者掌握客户管理的内容、方法和工具,能够运用所学完成新客户开发和老客户扩大销售;
7. 帮助参训者掌握营销组织规划、营销流程管理、营销过程监控、营销结果评估的内容、方法和工具,确保营销目标实现。
【课程特点】
1. 面对一线销售管理人员,结合讲师自己30年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
【培训对象】
总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。
【课时设置】
12小时
【课程大纲】
1 营销画布的架构
1.1 从彼得·德鲁克的名言看企业生存的根本是什么
1.2 工具:营销画布模型
1.3 方法:目标客户选择与画像的3个维度15个标准集
1.4 工具:客户价值选择的2大类8项内容
2 营销画布之环境与目标
2.1 工具:宏观营销环境调研的4类内容
2.2 工具:微观营销环境调研的4类内容
2.3 方法:目标市场预测的2大类8种方法
2.4 工具:营销目标制订步骤和流程
3 营销画布之营销战略
3.1 营销战略制定的3个步骤
3.2 方法:市场细分的8种方法
3.3 方法:细分市场选择的5种方法
3.4 方法:市场定位的2个角度12种方法
3.5 方法:差异化的2大类11种方法
3.6 工具:品牌营销的4根支柱8项任务
4 营销画布之营销策略
4.1 工具:产品策略制定的5层次内容
4.2 工具:定价策略的架构体系
4.3 工具:全渠道建设与管理的立体图
4.4 工具:全域营销和全接触点推广模型
5 营销画布之销售管理
5.1 工具:销售管理的“木桶原理”的3大类10项内容
5.2 工具:销售模式规划的3大类11种方案
5.3 方法:新客户开发的7步骤21项任务
5.4 方法:老客户维护的4大类15种方法
5.5 工具:围绕客户旅程构建的3阶段9种客户服务
6 营销画布之客户管理
6.1 工具:客户分类管理的4个步骤
6.2 方法:客户满意度管理的2个维度10种方法
6.3 工具:客情管理的“菜单”
6.4 方法:客户管理仪表盘RFM
6.5 方法:存量客户扩大销售的7种方法
7 营销画布之营销执行系统和赢利模式
7.1 工具:营销组织构建的3大类15项内容
7.2 工具:营销流程的4大类21项内容
7.3 方法:建立自动自发的营销监控机制的4个核心步骤
7.4 工具:营销绩效评估的4大类27项指标
7.5 方法:营销ROI计算的2类核心收入和4个重要成本