【培训时长】2天12小时

                                                                                             课程大纲

第一讲：特定市场经营，负责人应胸怀全局，统筹规划，长远思考

案例分享：蒙牛销售分公司的经营变革

1.深谙竞争经营环境与竞争博弈

Ø供不应求市场状况下的市场经营策略

Ø供过于求市场状况下的市场经营策略

Ø电子商务时代的经营特征

Ø以客户为中心的市场策略

2.洞悉分公司营销战略与分公司职能定位

Ø竞争对手经营战略解码

Ø竞争对手经营背景下，我们职能定位

Ø构建各部门部门的战略协同

3.负责人应具备胸怀全局的战略思维

Ø具备根据省市公司战略目标，牵头制定分公司战略目标与战略计划

Ø掌握新时期立足公司未来长远发展的战略人力、目标与成本管理方法

Ø全面掌握公司战略目标、竞争优势、商业模式的方向和目标

Ø指导各部门支持业务发展、赢利和竞争优势

案例分享：中国电信的“划小承包”经营

第二讲：特定市场经营，首先应视野开阔准确定位业务（商品）

案例分享：百事可乐大区经理的故事

1.认清公司市场抓手之——产品与市场标准定位

Ø 产品定位——认清公司产品的市场定位

Ø 有效定位的衡量标准——按公司的市场标准运作，能否达到预期盈利目标

2.需要重新定位的几种情况

Ø 非传统竞争者开始出现

Ø 重要竞争者的定位发生了变化

Ø 新顾客群体的出现

Ø 关键细分市场份额流失

Ø 预期盈利下降

Ø 现金流意外减少

Ø 顾客流失

Ø 顾客满意度下降

Ø ……

案例分享：沃尔玛的特定市场定位

第三讲：特定市场经营，应具备预见并按公司市场标准主导特定市场经营变革能力

案例分享：中移动特定市场变革

1.正确理解并掌握公司的市场运作标准

Ø明确公司市场标准——是什么

Ø正确理解公司市场标准——为什么？

2.怎么办——“跳出圈子”，从企业外部观察内部问题

Ø企业经营怪象：公司运营管理中的扯皮怪象

Ø识别我的“圈子”

Ø负责人如何跳出原形成的“圈子”

3.负责人如何在变化形成之前见微知著，按市场标准引领变革

Ø负责人的预测和观察外部环境的方法体系

Ø负责人如何培养自己知微见著，整合、分析信息的能力

Ø移动互联网时代，总经理如何引导变革

经典案例分享：张瑞敏的创客

第四讲：特定市场经营，应设定正确目标、专注工作重点——市场运营

1.明确分公司年度经营目标，制定测算各细分市场阶段性目标

Ø 明确分公司经营目标

Ø 经营目标测算、预测与分解

Ø 阶段性目标确定

2.建立以目标导向的经营机制，营造内部公平竞争环境

Ø “以目标达成”为标准的利益机制建立

Ø 以目标为导向的业务管理模式

3.专注工作重点，确保有效完成目标

Ø 区域分公司经理的工作模式

Ø 时间-业绩对标管理，聚焦重点工作

Ø 分公司运作与协同，专注工作重点，高效达成分公司经营目标

案例分享：百事可乐特定市场目标管理

第五讲：特定市场经营，打造基于目标任务有效达成的团队执行力——市场运营

1.执行时目标与结果之间的桥梁

2.管理者团队执行力提升之——七项基本行为

3.管理者团队执行力提升之——执行力文化建设

4.管理者团队执行力提升之——知人善用

5.基于任务完成执行力提升的三个核心流程

Ø先在公司战略与运营之间建立联系

Ø制定流程将人员与运营结合起来

Ø运营实施流程——将人员与任务目标完成联系起来

6.基于任务完成的团队执行力提升关键

Ø贯彻“三要”“三化”

Ø 重点是检查和奖励

案例分享：团队执行力——中移动何以能引领行业翘首

第六讲：特定市场经营，经销商日常运营管理能力提升——市场运营

1.渠道定义及其相关概念

Ø 渠道定义及其作用

Ø 渠道的长度、宽度和广度

Ø 渠道成员及其功能

2.现代渠道组合常见模式及其特点

3.产品分销与渠道模式选择策略

Ø 不同产品选择不同的渠道模式

Ø 不同生命周期阶段渠道策略选择

Ø 企业不同阶段的分销策略

Ø 产品分销经销商的角色与任务

4.厂家与经销商的合作共赢关系

Ø 厂家与经销商关注焦点差异分析

Ø 建立新型的厂商共赢的合作关系——深耕、合作、双赢、发展

Ø 建立良好厂商合作关系的要诀

Ø 区域经理/业代与经销商之间的关系

5.渠道日常运营管理技能

Ø 渠道经销商日常管理之思维突破

①“教经销商销售”的时代到来了！

②让经销商成为生意发展的贴心伙伴

③用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

……

Ø 渠道日常管理的基本要求与内容

Ø 渠道日常管理之一——费用管理技巧

Ø 渠道日常管理之二——渠道价格管理策略与技巧

Ø 渠道日常管理之三——渠道回款管理策略与催款技巧

Ø 渠道日常管理之四——渠道返利与渠道激励

Ø 渠道日常管理之五——渠道销售目标与配额的测算、分解与考核

Ø 渠道日常管理之六——渠道门店与促销管理

Ø 渠道日常管理之七——渠道销售竞赛冲量管理

Ø 渠道日常管理之八——经销商动态评估与调整策略

Ø 渠道日常管理之九——渠道冲突与串货管理

案例：1.讲师亲历百事可乐工作期间如何调教归顺狂妄经销商？2.讲师亲历处理“金霸王”电池的渠道串货冲突，规范渠道行为。

6.提升生意、合作共赢——经销商生意提升辅导

Ø 经销商现状特点分析

ü 经销商经营理念及其引导策略

ü 经销商管理模式及其特点

ü 经销商经营管理上存在的主要问题

讨论交流：我们的经销商还存在哪些问题？

Ø 指导经销商如何把生意做大

ü 经销商业务做大的思路

ü 什么样的经销商做不大

ü 经销商业务做大的基本步骤

讨论交流：我们指导经销商做大还有哪些好的想法和思路？

Ø 如何提升区域经销商销量

ü 提高产品覆盖

ü 提高单店销量

ü 做好进销存管理，加快周转

ü 做好价格带管理

Ø 如何指导经销商做好产品深度分销

ü 指导经销商提高下游渠道覆盖

ü 指导经销商做好渠道宣传管理

ü 指导经销商做好下游渠道产品陈列展示提高销售机会

ü 指导经销商做好产品项目组合

ü 指导经销商做好促销管理

ü 指导经销商做好调换货管理

ü 指导经销商做好客情关系管理

案例：浙江尖峰如何辅导经销商提升区域销量

第七讲：特定市场经营，负责人必备建立社会联盟

1.端正我们自己的态度

Ø公司外部势力的影响力没有禁区可言

Ø法人治理与依法治国大背景下，公司所有的事情都是公开透明的

Ø国家的法律/法规常常是滞后的

Ø党政部门、供应商、合作伙伴等都可以成为我们的同盟者

2.负责人如何建立广泛的社会联盟

Ø识别公司外部相关利益群体、组织的合理诉求

Ø广泛社会联盟的表现形式

Ø如何建立社会联盟

案例分享：《王总的公共谋略》

后记：学员学习成果分享，课程总结，学员焦点问题解答、颁奖合影