《B2B大定单，手把手教你赢》 ---大客户战略与战术实战技巧 单元一、如何制定大客户的战略销售计划 大客户的概念与需求 大客户的目标与建立 大客户的战略VS.战术 如何实施大客户战略开发的蓝图？ 单元二、赢得大客户的多项实战战略 大客户三大关键战略：1)联盟、2)结交、3)资源整合 联盟战略目标与联盟的五个层次 如何成为业务顾问,伙伴,同盟 结交战略目标:分析关键人物与决策者 分析客户的有价值数据 大客户营销目标：（模型分析） 分析评估我们提供给客户的价值 整合资源战略目标:评估资源价值与价值计算法 学习和运用资源整合战略　　　　　 单元三. 如何与大客户建立信任关系 快乐有价值的销售旅行即将开始了::V—TRIP工具 准备好拜访计划以便客户很快地接受你 拜访新客户的开场白:3R工具 如何确立你给大客户的一个良好形象:42 S工具 单元四. 如何了解客户关注的问题 关注大客户的需求: 提问策略: OP/CP/WP/FP/PP工具 通过提问技巧帮助你获得客户的主要问题信息 如何确认大客户需求的优先顺序:SPIN工具 单元五. 如何应对客户关注的问题 通过有效推销,满足大客户的需求:3F,BAFU,USP工具 确认客户的不同态度,不关心、反对、顾虑、误解:3P工具 如何有效处理大客户反对意见的技巧:DAPA,IEX工具 价格一个永远的话题,应对价格策略与技巧: 单元六. 如何获得反馈 为什么要获得大客户的反馈 如何获得大客户的反馈 如何应对大客户的二种不同的反馈:FOCUS工具 如何响应大客户的反馈 单元七 如何获得承诺： 如何迎合不同的大客户类型:LOMD工具 识别客户的“绿灯信号”:3Y工具 如何赢得承诺:四个步骤 达成交易的谈判技巧 单元八. 如何巩固和拓展你的客户 大客户关系价值与销售成功 持久的关系销售始于第一次订单…… 学会分析客户,把大客户不断变大的思维方法 完成从一般销售人员发展为大客户销售明星的跳跃过