课程背景： 

狼群是最具战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。 如果将狼的态度与意志移植到企业客户销售人员的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让您的企业超倍速赢利！ 

课程收益：

 打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的销售精英！ 打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标客户直指成交的销售精英！ 打造像狼一样具有主动出击团结协作客户销售精英！ 打造像狼一样具有专业技能的客户销售精英！ 打造像狼一样具有高度团队忠诚度的客户销售精英！ 打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及客户销售精英！ 

授课特色： 

生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展 注重个人与团队的完美结合 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。 

授课对象：

销售经理、销售主管、销售人员

课程大纲：

引言：狼是什么样的动物？

第一章 狼性销售精英的心智模型 销售精英团队宣言

一、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机

二、激情无限、超强自信 

三、强者心态、主动出击 

四、团队合作、注重结果 

五、永不言败、绝处逢生 

六、担当责任、勇于付出

第二章 快速挖掘与锁定客户需求 

引言：以问题和倾听为中心的购买循环 

一、客户心理分析 

1、客户性格分析 

﹡四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型） 

﹡四种性格的录像片断观看及分析讨论

 ﹡针对四种客户性格的沟通技巧及营销策略 

2、客户决策身份分析 

﹡客户决策过程中的七种身份特点描述。 案例分析及录像观看 

﹡针对七种客户决策身份策略及沟通技巧 。 销售现场模拟演练 

3、客户购买心理分析 

﹡七种客户购买心理特点描述及弱点分析

 ﹡针对七种客户购买心理的营销策略与方法

 ﹡购买客户共同心理特征分析

 二、整体解决方案的六步系统沟通法 

1、竞争优势 

2、现状的分析

3、问题的原点 

4、不解决的痛苦 

5、解决的快乐 

6、4P讲解的易用手册  

      案例分析与模拟演练 

三、与客户切入话题的九项技巧

四、与客户沟通注意避免的五项行为 

五、客户沟通的三个三原则 

第三章 快速出击、智取订单 

一、成交所需具有的狼性心态 

1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智

2、狼性夺食----快、准、狠 

3、销售人员成交训练模拟

 二、客户消费心理学签单核心构成 

1、塑造价值 

2、挖掘痛苦 

3、提升愿景 

三、找出谈判的要点方法 

1、谈判的角色扮演策略 

2、蚕食策略与让步策略 

3、销售说服五步法（顺） 

﹡需求-计划-实施-结果-行动 

﹡案例实战分享 

4、客户成交四步提问法（逆） 

﹡植入期-成长期-再生期-结果期 

﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓 

四、快速解除顾客的反对意见 

1、异议产生的原因分析 

﹡不认可营销服务人员； 

﹡不认可公司或产品；

 ﹡客户有太多的选择； 

﹡客户暂时没有需求； 

﹡客户想争取更多的利益； 

3、异议处理技巧

 ﹡客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 

﹡客户异议两种满足：精神满足、物质满足 

﹡客户核心异议回复技巧

 ﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则 

五、获得成交的终极技巧 

1、规定期限法的技巧与实战 

2、讨价还价法的技巧与实战 

3、恭喜祝贺法的技巧与实战

 4、跻身进门法的技巧与实战

5、确认单签名法的技巧与实战 

6、突出奇兵法的技巧与实战 

7、双赢型谈判技巧与实战

第四章 个人和团队的完美结合 

视频：（亮剑精神）

一、咨询线—快速成长线 

二、检查线—团队业绩线 

三、拜访线—营销生命线