业务流程标准化管理是指营销及服务管理中，针对每个节点进行有效质量控制，通过每个过程细节进行精细化管理，从而达到全面营销质量管理。

     销售流程能提供给销售团队一个有据可依的销售作战指导路线图，它能指引我们达到更高的成功概率和可预测性。可记录的、有效的销售流程是企业达成销售目标的基石，是持续运用销售工具的必要条件。销售流程由方法论作为支撑提供了一个指导路线图，描述了在怎样的时间点做怎样的事情，它必须与客户的购买流程相结合才能更为有效。

      最新的研究报告指出，拥有销售流程的企业完成销售目标的比例是其他公司的两倍以上。

我将协助您定制一个个性化的销售流程：

◆ 与客户的采购流程相匹配的销售步骤；

◆ 每个步骤对应的销售活动；

◆ 每个步骤可以验证的成果；

◆ 每个步骤可以运用的落地工具。

课程特色：

课程有深度：本课程是国内研究项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：

案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。采用客户行业销售案例和学员销售案例相结合，现场解决企业问题。

训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例、视频观摩、角景演练、小组研讨、课堂练习、规律总结、难点答疑等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握项目型销售八大核心武器。

讲师更实战：讲师有17年的工业品营销实战经验和10年营销管理经验， 10年工业品营销培训与咨询经历。

工具可落地：本课程近几年已经被300多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体客户攻关能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。课程结束后提供一个月免费电话辅导。

授课讲师：   诸强华   工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

EPC工程总承包（建筑安装、设备安装、机电设备总包、光伏及风电工程、环保工程、自动化生产线）、输配电设备（电缆、变压器、开关柜、智能电站）、自动化设备（高低压变频器、自动化仪表、UPS）、工程建材（幕墙、石材、LOW-E玻璃、瓷砖）、空调暖通及给排水（工程机、中央空调、空调末端、水处理设备）、大型市政设备（路面施工机械、管道施工设备、其他工程机械）、教育设施（试验设备、教学设备）、政府采购（特种车辆、电脑、服务器、计算机）、医疗设备（CT\核磁）、重型设备（冶金、有色、矿山、铸造、热处理）、通讯设备（4G基站、服务器、云计算机房、电源模块）等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。

培训时长： 1天（课程6小时，学员案例分享点评1小时）

课程大纲

第一单元  项目型销售概述    第一天上午

1. 项目型销售定义

2. 三种工业品销售模式的对比：大客户销售、渠道销售、项目销售  

3. 项目销售失败的三种原因分析：身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面

4. 反思项目失败的两种借口：我方价格太高、客户需求我方无法满足

◇思考：项目销售最重要的成功条件：苍蝇精神

解决问题痛点：分析通常丢单的原因以及项目销售所具备的最重要的成功条件。

第二单元      业务流程管控八步体系           

1. 业务流程管控八步体系建立目的及理念

2. 客户内部八步采购流程描述

3. 客户内部采购流程标准成功路径

4. 衡量阶段成功的标志：销售进展八大里程碑

◇案例分享：利用里程碑分析项目跟进情况

◇小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。（大客户销售过程管控）

解决问题痛点：使项目型销售过程更加明确化、标准化、系统化。

第三单元    项目立项   （10%）                   

1. 客户内部采购流程第一步“发现问题，提出需求”

2. 如何判断项目可能的利润空间

3. 项目立项目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项

4. 获得项目线索的十种典型渠道

5. 遴选项目的MAN原则

◇案例分享：陈关是如何指导小崔进行项目立项的?

◇落地工具：《项目信息登记表》

◇落地工具：《项目立项申请评估表》

◇落地工具：《客户信息登记表》

◇落地工具：《**公司项目立项标准》

解决问题痛点：评估该项目是可做的，确保资源的合理配置和公司对风险的有效控制。

第四单元    初步接触 （20%）                        第一天下午

1. 客户内部采购流程第二步“分析研讨，确定预算”

2. 初步接触目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项

3. 电话邀约4步骤

4. 初次拜访客户

 ① 商务礼仪

 ② 初次拜访需要把握3个原则

 ③ 初次拜访需要把握3个原则

 ④ 客户内部不同人员会面技巧

5.  发展线人与教练

◇视频观摩：白老板酒桌上套信息

① 信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

⑤ 发展线人注意事项：常见的6个问题

◇案例分享：内线反水，反败为胜。

6. 分析客户组织架构

◇视频观摩：拜访技术科长

① 客户角色分析—决策人、技术负责人、采购人、使用人

② DISC客户性格分析—老虎、猫头鹰、树袋熊、孔雀

◇案例分享：他失败在哪里？

◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？

7. 初步需求调研（客户深度沟通会谈）

① 挖掘客户需求的3种提问技巧

② 需求调查提问四步骤——SPIN

◇课堂练习：结合公司产品进行SPIN提问设计和产品FABE介绍

◇落地工具：《客户拜访总结报告》

◇落地工具：《客户内部采购流程表》

◇落地工具：《项目跟踪进展分析表》

◇落地工具：《电话记录表》

◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

解决问题痛点：通过拜访初步建立客户关系，确认双方都有建设性的意向；同时，客户希望你能提交初步方案。

第五单元   方案设计 （25%）                        第二天上午

1. 客户内部采购流程第三步“项目立项，组建小组”

2. 方案设计目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项

3. 方案设计三步公关策略

4. 方案设计阶段的关键技巧

5. 设计院业务发展两要点

6. 如何做好设计院的工作？

① 如何找到和设计院的切入点？

② 如何维持和设计院的关系？

③ 如何使设计院的关系达到最佳点？

◇思考：设计院六类问题：拜访/需求/倾向性/僵局/招标/渠道

◇案例分享：威海C木门企业是如何提升门窗企业方案设计中的优势的?

◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？

◇落地工具：《初期调研报告》

◇落地工具：《客户意见反馈表》

解决问题痛点：客户化的设计方案让对接人满意，并获得上级认可，承诺进行后续交流。  

第六单元     方案演示与技术交流     （30%）                    

1. 客户内部采购流程第四步“建立标准，稳定目标”

2. 技术交流目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项

3. 技术交流阶段的关键技巧

 ① 方案演示与技术交流的5个目的

 ② 进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则

 ③ 如何介绍产品/方案：USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） +FABE（产品方案推荐）

 ④技术交流会三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？

4. 技术营销六种方式：产品介绍、技术交流、权威推荐、产品演示/测试、样板客户考察、总部考察

◇案例分享：技术交流阶段，陈总犯了不该犯的错

◇落地工具：《技术交流计划表》

◇落地工具：《技术交流总结表》

解决问题痛点：争取让客户内部更多人员，特别是关键人员对我们的方案予以认同。

第七单元   方案确认       （50%）            

1. 客户内部采购流程第五步“确定招标，初步筛选”

2. 方案确认目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项

3. 供应商3点应对措施

4. 方案确认阶段的关键技巧

 ① 有效了解技术人员的十大特征

 ② 慎重妥善地处理技术人员的问题

 ③ 与该阶段客户沟通的流程方式

 ④ 调整心态，尽人事而听天命

 ⑤ 最后出击的方法

◇案例分享：刘总是如何搞定“黑寡妇”的？

◇落地工具：《关键决策人员基本信息表》

◇落地工具：《方案说明书》

解决问题痛点：通过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时其内容符合项目评估的标准。

第八单元    项目评估/高层公关 （75%）                  第二天下午

1. 客户内部采购流程第六步“认准首选，筛供应商”

2. 项目评估目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项

3. 标书评审的主要内容

4. 搞定评估小组的两大核心：商务标和技术标

5. 如何消灭反对者，拉拢中立者，扩大支持者

6. 一般项目中客户方采购评估的标准

7. 客户高层打交道的六大原则

8. 突破关键人物的四个要点  

9. 了解关键人物的核心需求  

① 发掘关键人物的高层次需求  

② 营销流派对关键人物核心需求判断的影响

◇落地工具：第一次面谈流程与客户高层心理对应表

◇落地工具：客户感兴趣问题准备表

10. 如何利用高层营销来推动项目升级

11. 大项目销售中的高层拜访

◇案例分享：项目评估经典案例—标杆的诱导

◇落地工具：《竞争对手分析表》

◇落地工具：《影响因素分析表》

◇落地工具：《强化客户关系计划表》

◇小组讨论：设计自己行业客户组织“痛苦链”路线图

解决问题痛点：通过项目评估，我方优势更明显，而且符合项目评估小组的标准，同时明确项目评估小组对我方的倾向性态度。

第九单元    合同谈判     （90%）                      

1. 客户内部采购流程第七步“合同审核，合作谈判”

2. 合同谈判目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项

3.谈判概述与谈判步骤

4.四种谈判风格分析比较

5.分析竞争地位，制定竞争策略

6.双赢谈判技巧——10条锦囊妙计

◇案例分享：合同谈判经典案例—长城公司蒲总的困惑

◇落地工具：《关键采购标准清单》

◇落地工具：《商务谈判计划书》

◇落地工具：《谈判记录表》

◇落地工具：《商务条款偏离表》

◇落地工具：《合同评审记录表》

解决问题痛点：以利益而不是以立场为重点，增加协商的议题数目，避免摊牌。

第十单元     签约成交       （100%）                  

1. 客户内部采购流程第八步“双方商定，签约成交”

2. 签约成交目的、步骤、任务清单、成功标准及注意事项

3. 销售订单交期与采购订单交期

4. 订单处理时间/生产计划时间/原材料采购时间

◇案例分享： 交货时间灵活应变，将计就计

◇落地工具：《售前与工程实施交接单》

◇落地工具：《异常客户信息表》

解决问题痛点：明确成交的条件与付款方式，双方高层进行互动。

第十一单元     销售成交系统          

1. 销售成交管控系统的特点

2. 对单个项目进度的把握

3. 对企业整体销售的把握

4. 对企业销售异常的把握

5. 企业销售预测

解决问题痛点：把握单个项目的销售进度以及企业整体销售的情况，发现企业销售中存在的问题，针对这些问题找出相应的解决办法。

◇落地工具：项目型销售业务流程管控表