【打造金牌店长特训营】 ---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长的三级跳 课程简介： 一、直面挑战：你知道最优秀的店长与普通的店长之间到底有什么不同特质吗？你是否听说过一个门店更换店长后，三个月内业绩就达到原来的三倍。产品一样，价格一样，店员一样，什么都一样，只是换了一个店长而已。为什么？因为他们的思维不一样，管理方法不一样，员工激励模式不一样，其他都一样。我们知道，店长是门店的灵魂，直接影响到店面形象、运作管理、销售业绩、店面氛围、团队士气。拥有一个称职的优秀的店长，是门店产生良好销售业绩的首要条件！本课程根据世界五百强品牌连锁专卖店工作实践经验研发而成，是零售业中高层人员的必修课程。“回去就能用，行动就见效”是本次店长系统成长训练营的最大卖点。来吧！集德能渠道学院研发的《打造金牌店长特训营》两天一晚三阶段课程，将为店长经营管理技能的系统提升提供全面解决方案。 二、培训目标: 1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。 3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。 4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法。 5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。 6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。 7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。 8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。 9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。 三、培训对象：储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士 四、培训时间：本训练营集中学习两天一晚16课时 五、培训内容：第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长（3.5小时） 第一单元：“卖手”的心理修炼一、站位策略“引君入翁”三步站位法二、心理素质“温水煮青蛙”的耐心催眠术 第二单元：3.0时代的FABE策略一、连环提问的技巧二、以FABE法一网打尽高中低各级顾客 第三单元：应对各类复杂顾客的招术一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法”二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”:S1：清晰你的两套底线S2：说出他眼前与未来的顾虑点与需求点S3：以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈 第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长（9小时） 第一单元：“猴子穿衣不算人”1、新任店长的苦恼我的苦恼：“猴子穿衣不算人”2、作为门店领头羊的＂六大＂角色①夹心饼②指挥官③兴奋剂④调和者⑤协助者⑥培训者3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换①好“太太”—做好本职树榜样②好“媳妇”—上司职务代理人③好“妯娌”—部门协作创绩效④好“妈妈”—带人带心还带性4、明确店面营运的四大目标①销售目标②盈利目标③员工满意目标④客户满意目标5、你知道店长每天开门7件事吗？6、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理 ●你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力一、树立店长权威的123工程①一颗公心②两手专业③三身榜样2、店长服众由弱到强的五种权力来源①头衔权②利益权③人事权④专业权⑤典范权二、分派工作与OJT教导法①分派工作三原则②工作教导四步法、教导四步曲：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你三、有效的领导激励方法①以人为本的四性沟通法②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法③店面现场人事问题处理的思路与方法④激励员工工作积极性的“10台发动机”⑤十种“刺头”员工的管理艺术 ●案例分析：IQ高EQ低的80后店员管理故事第三单元：打造狼性门店团队的＂136部队＂一、门店团队认知明星队与冠军队，你选谁？二、团队协作的困难分析①“三个和尚”扛水过桥启示录②门店内十种无效团队成员③“漏水木桶”启示录三、狼性门店团队与凝聚力塑造的"136部队"①一个观点②三个阶段③六个指标四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则 ●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示第四单元：门店有效营运七大＂武器＂一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》1、晨会内容-决定销售目标的关键2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧3、晨会主持“推土机”：一推士气，二推产品，三推服务二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作1、怎样衡量顾客的满意度？2、让顾客满意的两个条件三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作四、七种武器之四：《班前检查表》操作五、七种武器之五：《工作待办单》操作1、工作繁忙，怎么办？2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》3、如何有效运用工作待办单，提升工作效率？六、七种武器之六：《销售目标管理表》操作1、为什么要做目标管理？2、店铺目标管理方法①目标分解落实②学会用目标激励部属达标3、门店目标管理中应注意几个问题4、激励部属达成目标的方法： ①一个窗口：周哈利窗原理②两个公式： Ａ、业绩=意愿×能力 Ｂ、表现=潜能－干扰 ③三种心态: Ａ、老板心态 Ｂ、感恩心态 Ｃ、协作心态 ●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。七、七种武器之七：《客户信息包》操作1、做好VIP客户管理，持续经营有后劲2、《客户信息包》的三大客户档案内容3、活用《客户信息包》创造更多业绩 ●情景实战；店面销售管理工具应用第五单元树立服务创新的思维理念 一、服务的理念 1、谁是我们的顾客？ 2、顾客的分类 二、顾客的价值 1、失去一个顾客的代价 2、不满意的顾客怎么做 3、满意顾客带来的价值 三、顾客在购买什么？ 1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？ 3、顾客定位-朋友 4、导购定位-顾问 第六单元：优质顾客关系管理 1、VIP顾客关系管理策略 2、店面服务中的四类明星与四大恶人 3、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练●案例分析：××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法 第三阶段：金牌店长高阶篇———经营型店长（3.5小时） 第一单元：如何提升单店销量？ 1、提升单店销量的8个KPI关键指标 2、讨论：如何实现各项指标？ 第二单元：为什么要对门店进行数据分析？ 1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 2、营业期-货品的生命周期图 3、货品生命周期计算图 4、店铺的基本数字营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数 第三单元：如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ 1、总销售额 2、同比 3、分类货品销售额 4、坪效 5、畅销款 6、滞销款 7、连带率：销售件数/交易次数 8、客单价：销售额/交易次数 9、平均单价：销售额/销售件数 10、个人业绩：每人销售额小组讨论：门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？ 第四单元：如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动： 工具一：《PDCA圈》应用 工具二：《改善提案书》应用 工具三：《提案专项改善计划》应用 工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用