一、如何获得订单
1、三大挑战:注重公开招标的时代已经到来
1)市场竞争空前激烈
2)客户需求急剧变化
3)反腐倡廉势不可挡
2、三大机遇:机遇垂青于有准备的头脑
2、招投标发展机遇
3、懂程序者得先机
4、信用环境不断改善
案例分享:说出你在投标中的一点感受、一次开心或一次失败
二、招投标的法律体系框架及基本概念
1、历史沿革
1)英国“文具公用局”的来历
2)清代洋务运动领军人物张之洞的贡献
2、招标采购基本概念
1)招标的属性
(1)经济活动
“经济人概念”、经济人法则
案例分析:你去投标的企业是哪一种?
A花自己的钱,给自己办事
B花自己的钱,给别人办事
C花别人的钱,给自己办事
D花别人的钱,给别人办事
(2)技术活动
案例分析:仪器采购与办公楼施工工程的不同技术属性
(3)法律活动
案例分析:合同法与招投标法谁优先?
(4)招标与采购的区别
2)招标10字原则
3、去投什么标
1)哪些项目必须招标
2)如何获取招标信息
案例分析:你是如何得知企业的招标信息的?
3)招投标的法律依据有哪些?
4)我国招投标法律体系的5大特点
5)如何快速掌握投标中最核心的法律法规
案例分析:分组画招标流程的思维导图
三、招标流程解析
1、招标准备阶段
1)招投标工作职能
2)招标方式的解读
3)确定和备案
2、招标阶段
1)高度关注时间点
2)标底编写说明
3)招标文件的构成
(1)工程类招标文件的编制标准(案例解读)
(2)货物类招标文件的编制标准(案例解读)
(3)服务类招标文件的编制标准(案例解读)
4)限制投标人行为
3、投标阶段
1)哪些人不能投标?
2)联合体投标的规定
3)串标围标的表现形式
讨论:串标围标案例分析
4、开标阶段
1)开标全流程及注意事项
情景模拟:一次项目开标的现场演练
2)废标说明
5、评标阶段
1)评标专家的组成
2)评标流程
讨论:废标举例
3)评标报告
6、中标及合同阶段
1)本阶段违例现象举例
2)中标公示与中标通知
3)阴阳合同的法律风险
四、招投标法与政府采购法的衔接
1、程序法与实体法的区别
2、两法的交叉
3、异议、质疑与投诉的处理
第二讲:投标致胜关键点与实用工具
一、五步投标致胜法
1、寻标
2、跟标
3、控标
4、投标
5、中标
二、如何在投标前做好客户关系?
1、客户内部关系分析图
孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。了解客户内部关系是前提。
2、把握客户不同层级的心态
1)高层决策人的心态
2)中层管理者的心态
3)基层操作人员心态
3、客户关系不到位的补救措施
1)接触不到决策层怎么办?
2)只有一条线认可怎么办?
3)不能控制招标文件怎么办?
4)对手信息不掌握怎么办?
4、掌控投标项目的判断依据
案例分析:怎么判断你收集到的是优质招标信息?
1)信息来源是否是项目主导部门?
2)是否有明确的时间节点?
3)是否对投标公司规模实力有限制?
讨论:各说一条项目可行性判断标准。
案例分析:公司资质不足时如何借助其他资源解决?
三、 控标阶段的把控要点
1、招标文件的四大板块
1)商务板块
2)技术板块
3)评分板块
4)服务板块
2、如何发现招标文件的重点
1)投标文件要突出的五个侧重点
2)踏勘与澄清
3、细研究评分标准
1)评分标准的商务分值
2)评分标准的技术分值
3)评分标准的报价分值
案例讨论:以《中国移动通信集团内蒙古有限公司2016年网络优化服务项目》招标文件从四个板块进行分析解读
小组评议:并讲述自己的理解
现场成果:招标文件分析要素列表
四、制作优质的投标文件
1、组建投标机构和编写小组
2、投标文件的必备要素
3、投标文件撰写的原则
1)扣题原则
2)行文原则
3)精细原则
4)美化原则
4、如何体现公司的独特亮点
案例分享:比较本公司与同行公司的优势并整理描述
5、投标书编写注意事项
案例分析:内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。
五、如何掌握投标报价策略?
1、投标报价因素分析
1)投标目的
(1)重点行业要案例
(2)优势行业保利润
2)客户态度
(1)提前交流摸实底
(2)从评分标准看倾向
(3)过往项目投资推论
3)对手心理
(1)对手行业地位
(2)对手过往习惯
(3)对手与客户关系
4)成本预算
现场分析:拿本公司一个完成投标的项目进行报价分析
六、如何掌握现场讲标的技巧?
1、现场讲标的三态
1)心态
2)神态
3)表态
心态放平、神态自若、表态坚决
2、突出重点与把握时间
1)开门见山、直接主题
2)重点先讲
3)随机应变
3、讲标五忌
1)只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信
2)显耀卖弄专业知识
3)重点不突出,评委最关心的问题没讲出来
4)时间控制不好,到点了还没讲完
5)答非所问
情景演练:现场摹拟述标场景,由小组代表述标,大家评议。
第三讲:课后行动计划
一、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
二、现场制订课后行动计划
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划;
2、列出两个月内要做到的五项改进措施;
3、列出一个月内的首要突破点。
三、现场学习情况的小组评分统计