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中国实战派生产质量采购管理讲师
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2018-09-03 2812
对象
投标人。
目的
◆熟悉招投标基本要求及流程,抓住投标工作中的关键节点。 ◆提高投标决策、报价水平及投标文件编制能力。 ◆了解招投标法与政府采购法的异同及如何提出质疑、投诉。 ◆以案例演练投标全流程。
内容

一、如何获得订单

1、三大挑战:注重公开招标的时代已经到来

1)市场竞争空前激烈

2)客户需求急剧变化

3)反腐倡廉势不可挡

2、三大机遇:机遇垂青于有准备的头脑

2、招投标发展机遇

3、懂程序者得先机

4、信用环境不断改善

案例分享:说出你在投标中的一点感受、一次开心或一次失败

二、招投标的法律体系框架及基本概念

1、历史沿革

1)英国“文具公用局”的来历

2)清代洋务运动领军人物张之洞的贡献

2、招标采购基本概念

1)招标的属性

(1)经济活动

“经济人概念”、经济人法则

案例分析:你去投标的企业是哪一种?

A花自己的钱,给自己办事

B花自己的钱,给别人办事

C花别人的钱,给自己办事

D花别人的钱,给别人办事

(2)技术活动

案例分析:仪器采购与办公楼施工工程的不同技术属性

(3)法律活动

案例分析:合同法与招投标法谁优先?

(4)招标与采购的区别

2)招标10字原则

3、去投什么标

1)哪些项目必须招标

2)如何获取招标信息

案例分析:你是如何得知企业的招标信息的?

3)招投标的法律依据有哪些?

4)我国招投标法律体系的5大特点

5)如何快速掌握投标中最核心的法律法规

案例分析:分组画招标流程的思维导图

三、招标流程解析

1、招标准备阶段

1)招投标工作职能

2)招标方式的解读

3)确定和备案

2、招标阶段

1)高度关注时间点

2)标底编写说明

3)招标文件的构成

(1)工程类招标文件的编制标准(案例解读)

(2)货物类招标文件的编制标准(案例解读)

(3)服务类招标文件的编制标准(案例解读)

4)限制投标人行为

3、投标阶段

1)哪些人不能投标?

2)联合体投标的规定

3)串标围标的表现形式

讨论:串标围标案例分析

4、开标阶段

1)开标全流程及注意事项

情景模拟:一次项目开标的现场演练

2)废标说明

5、评标阶段

1)评标专家的组成

2)评标流程

讨论:废标举例

3)评标报告

6、中标及合同阶段

1)本阶段违例现象举例

2)中标公示与中标通知

3)阴阳合同的法律风险

四、招投标法与政府采购法的衔接

1、程序法与实体法的区别

2、两法的交叉

3、异议、质疑与投诉的处理


第二讲:投标致胜关键点与实用工具

一、五步投标致胜法

1、寻标

2、跟标

3、控标

4、投标

5、中标

二、如何在投标前做好客户关系?

1、客户内部关系分析图

孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。了解客户内部关系是前提。

2、把握客户不同层级的心态

1)高层决策人的心态

2)中层管理者的心态

3)基层操作人员心态

3、客户关系不到位的补救措施

1)接触不到决策层怎么办?

2)只有一条线认可怎么办?

3)不能控制招标文件怎么办?

4)对手信息不掌握怎么办?

4、掌控投标项目的判断依据


案例分析:怎么判断你收集到的是优质招标信息?

1)信息来源是否是项目主导部门?

2)是否有明确的时间节点?

3)是否对投标公司规模实力有限制?

讨论:各说一条项目可行性判断标准。

案例分析:公司资质不足时如何借助其他资源解决?

三、 控标阶段的把控要点

1、招标文件的四大板块

1)商务板块

2)技术板块

3)评分板块

4)服务板块

2、如何发现招标文件的重点

1)投标文件要突出的五个侧重点

2)踏勘与澄清

3、细研究评分标准

1)评分标准的商务分值

2)评分标准的技术分值

3)评分标准的报价分值

案例讨论:以《中国移动通信集团内蒙古有限公司2016年网络优化服务项目》招标文件从四个板块进行分析解读

小组评议:并讲述自己的理解

现场成果:招标文件分析要素列表

四、制作优质的投标文件

1、组建投标机构和编写小组

2、投标文件的必备要素

3、投标文件撰写的原则

1)扣题原则

2)行文原则

3)精细原则

4)美化原则

4、如何体现公司的独特亮点

案例分享:比较本公司与同行公司的优势并整理描述

5、投标书编写注意事项

案例分析:内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。

五、如何掌握投标报价策略?

1、投标报价因素分析

1)投标目的

(1)重点行业要案例

(2)优势行业保利润

2)客户态度

(1)提前交流摸实底

(2)从评分标准看倾向

(3)过往项目投资推论

3)对手心理

(1)对手行业地位

(2)对手过往习惯

(3)对手与客户关系

4)成本预算

现场分析:拿本公司一个完成投标的项目进行报价分析

六、如何掌握现场讲标的技巧?

1、现场讲标的三态

1)心态

2)神态

3)表态

心态放平、神态自若、表态坚决

2、突出重点与把握时间

1)开门见山、直接主题

2)重点先讲

3)随机应变

3、讲标五忌

1)只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信

2)显耀卖弄专业知识

3)重点不突出,评委最关心的问题没讲出来

4)时间控制不好,到点了还没讲完

5)答非所问

情景演练:现场摹拟述标场景,由小组代表述标,大家评议。


第三讲:课后行动计划

一、每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总

二、现场制订课后行动计划

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划;

2、列出两个月内要做到的五项改进措施;

3、列出一个月内的首要突破点。

三、现场学习情况的小组评分统计

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