采购是指门店为了满足消费者的需求，定期或不定期购进产品的工作。而采购计划是鞋店在采购前，根据对顾客喜好的需求分析、市场的竞争信息反馈、门店利润需、可以承受的库存目标，编制的指导采购工作的文件，鞋店采购计划的编制，可以分为月度采购、季度采购两种，区别是供应门店用于销售时间的长短，月度采购，要求可以满足一个月内，顾客对新产品的需求，季度采购，能够满足4-5个月内，顾客新产品的需求。在采购新产品时，采购计划能够提醒相关人员，本次可动用资金的最大、最小限制，适销对路产品的采购要求，鞋店不能采购的产品特征描述。

 在一些中小规模的零售鞋店，采购计划是由店长和门店的投资人共同完成的，“买货的责任人，就是卖货的责任人”，这样的合作方式，即实现了采购和销售的责任统一，又给了店长难得的成长机会，在当前的市场环境下，让最接近炮火的人指挥战斗，是鞋店生存发展的必由之路，专业化店长的培养，要从采购开始抓起，因此，店长和投资人，能否在采购前，做出合格的采购计划，成为门店生意发展的一个重要转折点。

一鞋店采购计划的四项内容     

 “一盘生意的成功70%在采购”，鞋店的采购计划包含：采购预算金额、价格组合、采购数量、采购SKU量，四项主要内容，采购金额不仅是在订货时的投资，还包括这盘货的补货金额，在进行产品采购前，要把订货金额和补货金额的最高上限和下限预算出来，然后再将这笔钱，分解为不同价格带的采购预算，价格带可以按照进价或者零售价，最后是确定每个价格带产品的采购数量和SKU量，具体过程如下：

1采购预算金额：门店采购多少钱的新品最合适？        

门店中的一盘货是由不同年度、不同季节的商品组和而成，因此门店每个月的销售业绩，是由不同品牌、年、季、品类产品的销售贡献构成，我们要采购的新品，在数量上一定要满足门店业绩的需求，店长和投资人要根据利润目标，精心测算，每个月度合理的业绩目标。

再根据每月的业绩目标，店长要测算每个月，门店的新品和库存的业绩目标，店长要在提升新品业绩和提升老库存业绩之间做战术选择，即要保证公司的门店利润目标，又要减轻零售公司的门店老库存压力。 

有了新品业绩目标，就可以按照《2-订单投资收益规划表》进行采购预算的分析，采购金额的投入，不能犯冒险主义的错误，因此店长要对每个月，新品的预期销售目标进行分解，在订单的收益规划中，还要填写库存指标和毛利额指标的承诺。

2价格组合：我们到底什么价格的产品可以多买？什么一定要少买？甚至什么绝对不能买？        

这一步，是采购计划最关键的部分，店长要根据市场经验与数据分析，把预期的采购价格组合梳理出来。提前确定这一季的主打产品价格，并将采购预算分解到不同的价格带中，其实，在进行订货时，表面上大家是在选单款，实际上是在选择，符合门店消费者购买能力的产品。

店长要按照《3-门店价格组合分析表》对销售数据进行分析，找出消费者青睐的产品价格，对于店长来说，做这个决策，要牢记“顾客喜欢什么，我们就订什么”，将采购预算，按照这个销售占比进行分解，这时要注意的是，店长要对门店的销售前景有预见性，始终保持对消费者需求的敏锐洞察了力，中高价格的产品，可以快速拉升门店业绩，获利能力也比低价格产品强，要适当的对中高价格产品，分配的采购预算比例进行调整，满足高消费人群的购物需要。

3采购数量：每个价格带可以采购的数量       

每一个月销售结束，店长都要进行销售总结，评价每一款商品的成功点与失败点，目的是积累买货经验，对于每个价格带的销售TOP款，更是分析的重点，要找出这个价格带中，什么品牌的产品销售占比大？什么品牌销售下滑严重？什么品牌应该撤场？店长要和投资人仔细分析品牌供应商的优劣，确定每个价格带的主力品牌，并分配给这个品牌合理的采购预算

单个品牌的采购数量，可以用分配给它的采购预算，除以这个品牌的产品平均单价，如果是采用进价做采购计划，这时就用进货平均单价，另外要与品牌进行业务沟通，询问是否今年单价上调或者下降，这会影响采购数量。

4采购SKU量：每个价格带可以采购的SKU数量        

根据《3-门店价格组合分析表》中显示的，去年同期订单的历史销售数据指标，200-299价格的沙滩鞋是销售的重点，我们称之为中心价格，这个价格应该是沙滩鞋的业绩支柱，去年采购的SKU是30个，从这个价格的售罄率和折扣率指标看，属于健康状态，今年的投资比例可以用去年的销售比例，采购SKU量不变。

SKU量的估算还要考虑品牌的新开发产品，当公司有新风格、新材料、新科技、新品类、新价格这“五新”出现时，要结合市场竞争和消费者的穿着习惯的变化，适当增加一些SKU，但是采购的深度要适当。

 采购计划阐述了每个价格带的投资目的，从销售历史地位和市场前景，描述了采购预算资金分配的合理性，在实际的工作中，有些零售鞋店，会单独做一份《备用资金规划》，他们的采购计划不会把所有的采购预算都用完，一般要预留12-20%比例的资金做机动采购，这部分钱要花在采购“五新”产品和今后的补货需求上。

二鞋店采购常见的五大误区

1订货时没有好货         

这种想法是初级买手常会遇到的问题，实际上是买手的看款思路出现了问题，正确思路是看样品时首先要先找出不能订的款，做排除法，剩下的是可以订的款，因为我们在订货前的买手准备工作做得不到位，所以就不知道每个品类的各个价格带要订多少个SKU，反之，高级买手知道每个价位需要几个SKU，矬子拔大个，去掉不能订的，剩下的也要订够SKU计划要求的量，有些高级买手会按照产品的细节特征进行快速筛选，进行SKU的优先级排序，当然是他们是用脑子快速进行细节比对，用笔和纸太慢了，多练一练魔方和进行记忆力训练，下次订货你的体会就会不一样了。

2货到时选不出爆款       

爆款不是找出来的，是规划出来的，在订货前，需要做销售总结，对销售折扣在0.8折以上，而且单款售罄率60%以上的畅销款，要进行细节特征分析，找出成功因子，并结合流行趋势判断这些元素的可持续性，有了这些素材，在订货时选款就会有分寸了，爆款订的是单SKU深度，牺牲的其他SKU的采购深度，所以不能超出采购计划，加深一个SKU就要将多个SKU变浅，另外订的多如果不进行销售推广干预，就会成为库存风险款，要给门店销售团队制订单款周销售目标，并有效跟进，所以爆款的成功秘诀是“买货要准，销售要狠”。

3为了降低库存风险，减少订货量        

 门店的高业绩，是靠产品的储备质量支撑下来的，如果门店的历史库存，销售质量较高，都是畅销款和平销款，那么减小订货量，用这些产品支撑业绩还算合理，反之，门店的库存都是多次减价，销售缓慢的滞销款，就无法支撑高业绩，因此在采购前一定要让店长，按照本文介绍的方法，对新品业绩和库存业绩目标进行分析，心中有这样一个零售理念：采购计划首先是一个赚钱的计划，然后才是一个怎么花钱的计划。4订货只有宽度，没有深度。         这要看品牌供应商的资金实力，产品一旦爆发，品牌供应商是否有库存储备？是否能够及时运输到店？是否质量能够有保证？其实大多数时候，好卖的产品补货都较困难，因为每个零售鞋店都在抢货源，多订款，少下量，勤补货，这种订货思维，只是少数品牌的专利，并不适合销售是走量特征的品牌。门店的市场响应速度包含了时间和数量，没有一定的订货深度，就算看准了就会，可是没有货，就没办反变现。

优秀的店长要按照“选款准、下量狠、推广快、降价少”重构零售业务的思维模式。

5单款尺码比例“一刀切”        

在门店的经营中，最有价值的工作是：理解消费者的需求，尺码需求就是我们易忽略的一项，门店的畅销款在季末剩下，仔细分析原因，好多时候，是因为无效的尺码，其实，鞋楦分类差别较大，价位较高、特色强烈的产品一般采购的尺码不要太多，大众产品可以用品类的尺码销售占比分析核心尺码。

在较大规模的零售公司，商品部会对店长的采购计划进行审查，最后要上报财务审批，商品部可以不用懂产品销售，只要有足够细致的KPI指标分析，就可以对产品采购预算分解计划进行判断，可用的指标有产品线售罄率、毛利率、折扣率、毛利额、销售占比、库存占比、订均价、销均价等，数据统计只能描述过去，未来的蓝图还是要靠店长自己去规划。

 掌握了这些采购专业知识，会让订货更加准确，要知道现代的门店管理中，店长已经不是简单的为业绩而战，店长就是门店的“老板”，作为门店的领袖，店长应该为每个月的利润而战，这样才能保证具有门店持久的生命力。