跟销售人员接触多了，我发现一个比较有意思的现象，那就是那些优秀的销售人员在面对客户的时候通常表现的比较强势，他们喜欢跟客户辩论，貌似如果不能站在理性的角度说服客户的话，就说明自己的无能。在给某家居建材企业销售人员做《区域市场开发与管理》课程培训时，我安排了一个销售场景PK演练环节，等到第三场演练的时候不管是客户方还是销售方表现的都非常精彩，客户方对客户的还原惟妙惟肖，抓住了家居建材行业经销商老板的普遍心理与状态，销售方则表现的步步紧逼，面对客户的刁难辗转腾挪使出了十八般武艺。等到演练结束轮到我点评，我问客户方：刚刚在跟销售人员的沟通过程中，你觉得销售人员的表现怎么样？答：他确实挺优秀的，就是我心里不太爽。客户心理不太爽，那么我们签约合作的概率大还是小？答案当然是小，因为不要说是客户，即使我们普通人在情绪失控的状态下都经常容易做出很多错误的决定，比如说你心情不好的时候总是喜欢抱怨厨师的菜做得不好吃或者一脚把身旁并没有打扰你的猫踢开。 　　在这场情景演练的PK环节中，虽然销售人员想出了各种办法试图说服客户但却没有取得预期的效果，究其原因并非是销售人员不优秀方法不多，销售人员的能力没有问题，问题出在他的态度上，他咄咄逼人的攻势让客户心生不满，你说得再对再有道理客户不买单都是白费，所以我们常说有效比有道理更重要。

　　一、内心有企图心的人更适合做销售

　　什么样的人更适合干销售？当然是那些喜欢跟人打交道，愿意挑战自己的人在销售的道路上更加容易成功。关于这个话题，有很多同学回答说具有亲和力会沟通的人更容易成功，在我看来这些都是做销售成功的外因，并不能成为销售成功的核心驱动力。销售成功的核心驱动力是喜欢挑战自己，当你被客户拒绝的时候能够保持平常心，“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，这是所有销售人员想要做好销售都要具备的基本心态。对于顶尖销售高手来说，客户越是拒绝我，越是能够激发我的斗志，“没有搞不定的客户，只有不会搞定的销售”。内心拥有强大的企图心，天生喜欢斗狠争强的人在销售的道路上更容易成功。如果你抱着凡事差不多就行了，有些事情谋事在人成事在天这样的心态来干销售，我奉劝你还是早点算了。这样想来，我们每一名销售人员倒是颇有了几分《人民的名义》中祁同伟身上的影子，明知不可为也要“胜天半子”，想想销售人员没有这种执着想要做到优秀还真是挺难的。

　　既然我们的骨子里喜欢争强好胜，骨子里就不喜欢认输，那么销售人员在跟客户沟通的时候，咄咄逼人的攻势自然也就可以理解了。问题的关键是，我们有方法有能力唯独没态度，这个态度是我们面对客户的那种需要平等沟通建立和谐氛围的诚恳态度，为什么很多销售人员反而成功了呢？这就不能不感谢我们做销售的核心驱动力——企图心了，虽然我们的态度造成了客户的反感，客户即使在内心深处认同了我们却迟迟不肯下单，那是他的情绪在作怪。（所以说，感性比理性更有力量，销售人员不会用感性的力量来做销售真的是事倍而功半啊！）只要你坚持，客户最初对你的负面情绪慢慢地会被理性所取代，他慢慢地会想清楚一件事情，虽然你这名销售人员在沟通上面比较强势让他不太爽，但是他觉得你专业觉得跟你合作能赚到钱，没有谁跟钱过不去，时间是让我们的专业最终得到客户认可的最有效武器。只是这个过程来的比较漫长，如果我们很专业而且我们的态度又很谦和的话，我们可以提前就把合同给签了。

　　二、外表有平常心的人更容易做销售

　　著名的管理学大师曾仕强先生多次在自己的讲座中提到了中国人的沟通相处之道，那就是“不争是争”，什么意思呢？由于中国历史文化传承的原因，中国人的沟通方式自古以来就是比较礼让的，明明自己很喜欢这个东西却不肯说出来。含蓄，是中国人表达爱情最好的方式，张嘴就说“我爱你”的那是西方人的方式，说“你好坏”的才是中国人的智慧。正是基于这样的一种文化传承，我们自古以来对于强者都是仰望的而对于弱者才是同情和帮扶的，当一名销售人员杀气逼人地站到客户对面的时候，你扮演的角色是客户的对手，一场拳击比赛在即，不是你把我打趴下就是我把你干惨，哪还有愉快的聊天呢。“不争是争”，在销售中你越是表现得不急不躁，你越是表现出一副无所谓的状态来，反而客户心里越是犯嘀咕，他会觉得你跟其他销售人员不一样，你没有那么的急功近利你没有那么的圆滑世故你没有那么的巧舌雌黄，这个时候你反而越是能够用最短的时间跟客户建立信任关系。

　　记得有一次在贵阳培训，课程结束了客户的一位销售经理开车送我去机场。在去机场的路上，她问了我一个问题让我感觉很尴尬，她说“李老师，你们天天教别人销售技巧，可是我觉得做销售最重要的不是销售技巧而应该是服务态度。象我去买车，卖车的销售不断地跟我说自己的车这么好那么好，我心里就特别的没底，最后啊，我就找一个虽然对车不是特别懂但是服务比较不错的店员买的。”我没有跟她讲我讲的销售课程跟她想象中的不一样，我从来不教销售人员用雕虫小技去搞定客户，但是我却对她这句话记忆深刻，相对于销售技巧来说客户更在乎的是销售人员的态度，当你用真诚的态度来面对客户的时候自然就能够赢得别人的好感。所以，我们需要做的是收起我们的专业，用我们的谦虚的态度来跟客户建立平等的沟通对话机会。

　　三、外柔内刚才能练就销售高手

　　销售高手可不可以复制？答案是肯定的，否则要我们这些销售培训老师干什么。企业在选择销售人员的时候有很多的标准，但是相对来说我们还是比较喜欢那些会说话嘴巴甜善于沟通的人来干销售，因为大家都说“销售不就是和人打交道吗？”如果你不受人欢迎的话，怎么会有销售的机会？对此，李老师的观点是，一个能说会道的人是做好销售的基础条件，这种销售人员只能算作是合格，要想培养顶尖销售高手必须找到那些具有核心驱动力拥有超强企图心的人，企图心是我们内心最坚定的信念，企图心是永不放弃的执着，企图心是顶尖销售高手骨子里带来的勇气，在他们的世界里没有什么事情是搞不定的，他们生来就是强者。企图心可不可以培养？当然可以。想要培养自己的企图心，用当下最流行的话说就是“人是要有梦想的，万一见鬼了呢，”其次就是要多跟成功的人在一起，只有跟正能量的人在一起你才能浑身上下都是正能量，才敢于坚定地朝着自己的目标前进，对于正能量的人来说他们从不抱怨也不在乎别人的评价，在乎的只有一个那就是结果。再次，我们要不断地暗示自己，没有什么不可能。前几天，我在微信朋友圈分享了我曾经的一个女同事张蕾的故事，很多人都说很励志，从一个公司的小专员短短几年时间做到了一家钢构公司的全国销售总监，忙的连低于500万的订单她都不接了。其实，张蕾的骨子里就是有企图心的人，不服输是她最大的特质，即使当年她是一个小专员的时候她也是事事都要争第一的。成功从来都没有偶然，成功只给有准备的人。

　　强烈的企图心是我们销售成功的内因，是最核心的驱动力，我把这个特质归结为“内刚”，内刚就是内心的原则就是内心的执念。一个人的外在通常是内在最直接的体现，可是如果你做销售霸气侧露的话，我们可就吃了大亏了，如果你总是喜欢凡事去说服别人总是喜欢跟别人辩论，别人自然很难对你有认可。我在培训的课堂上和文章中多次都讲到了“逆反原则”，我们每个人都会逆反别人，可是我们每个人都不喜欢被别人逆反，所以要想让客户更容易接受自己，我们就要变得“外柔”，外柔似流水，因势赋形。这就要求强势的销售人员改变我们的销售状态沟通模式，我们要养成顺着客户说话的习惯，不管客户说什么不要上来就对抗，就说人家讲得不对，而应该说“您说得对”，求同存异就是这个道理，在求同中找到我们跟他的差异点再来引导客户，他接受起来就容易多了。