1、客户购买需求类问题

   　在没有需求的情况下向客户推销产品，绝大多数情况下是会失败的，即使偶尔成功了也是强买强卖的行为，不是我们想要的双赢销售结果。现实的情况是，不是客户没有需求，很多时候客户认识不到自己有需求，或者认识到自己的需求了却说不清楚自己的需求到底是什么。作为一名优秀的销售人员，我们要和客户一起来梳理他的问题，引导他的需求，最终激发起他对我们产品的强烈爱好。所以，初级的销售人员从自己的产品开始销售，而高级的销售人员从客户的需求开始销售。

　　2、客户购买预算类问题

　　总是有很多销售人员会错误的认为走进门店每个人都是自己的潜在客户，往往会为一些客户最终没有在自己店内购买而自责不已，能不能最终达成交易，除了客户强烈的购买意愿以外，购买能力是另一个关键因素。如果他的购买预算无法达到公司产品价格的最低消费档，那么只能是“巧妇难为无米之炊”，店员完全没有必要为这样的订单懊恼，你要做的是积极发掘那些有购买能力的客户，撒网捕鱼能够被网住的都是达到了足够斤两的大鱼，漏网的都是些小鱼小虾。

　　3、客户购买时间类问题

　　有些客户虽然有需求，但是需求不够强烈的情况下，他们经常会花很多时间去做产品的比较，导致订单跟踪的时间很长。即使看起来十拿九稳的订单，如果客户没有付款，一旦周期拉长也会充满变数。所以，在销售过程中，主动了解客户的购买时间，对于购买时间紧迫的争取马上拿下，对于那些时间不急的要想办法刺激他们提前购买，有条件要上，没有条件创造条件也要上。　　

　　在了解到客户购买的这三个关键问题以后，销售人员才能为客户提供解决方案。优秀的销售人员在设计方案时会合理利用以下两点对自己有利的条件：

　　1、这三个问题都是站在客户的立场上提出来的，在了解到客户的这三个问题之后，销售人员才能站在公司的立场上提供相应的解决办法。客户的需求决定了公司提供什么样的产品，客户的预算决定了公司的产品报价，客户的购买时间决定了公司的服务和促销活动。

　　2、这三个问题是互相制约的关系。当客户的购买预算有限时，公司能提供的产品必然要打折扣，最终的结果必然是客户的需求没办法得到完全的解决。如果客户既不想提高购买预算，又不想降低需求期望值的话，还有一个办法就是购买时间，客户可以等到公司有促销活动的时候再进行购买。在客户的购买预算不变的情况下，如果客户的交货时间要求很急迫，公司对客户需求的满足必然会打折扣。　　

　　销售就是不断提问来了解客户真实想法的过程，但是如果销售人员不能减少提问的次数，总是不断提问势必会招致客户的逆反心理，直至拒绝回答你的任何问题。所以，当我们在向客户的提问过程中，要学会使用最少的问题高效提问，而以上三个问题正是这样的关键问题。

　　李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@163.com