三、 成交时让客户获得愉悦体验

　　销售人员常常会犯的一个错误，就是当客户还没有购买以前，每个人都表现出极大的热情和耐心，用笑脸相迎好言相劝希望获得成交机会，可一旦客户付钱的时候到了，有些销售人员觉得反正这单生意已经板上钉钉了，便放松了自己开始的态度一下子变得冷漠起来，难怪很多人笑言说销售人员翻脸比翻书都快。开发一个新客户的成本是维护老客户成本的五倍以上，这个最基本的销售道理谁都知道，可是真正能为老客户提供更多服务的人却寥寥无几，从今天起，我们必须改变这个陋习，须知：成交才是销售的开始。既然客户已经付钱了，那么客户此时才能真正称之为是我们的客户，先前都叫潜在客户，此时他理应获得我们最尊贵的服务，最高的礼遇。

　　朋友曾经跟我讲过这样一个故事：慕名到一家小湘菜馆吃饭，店面面积不大总共就七八个台面，但生意异常火爆，除了菜做的好吃外老板娘的服务也特别好。几个人吃完饭后，本来想闲聊一会，可是看看外面排队等待的食客，大家一致决定还是早点走了以免影响老板的生意。朋友在喊结账的时候，老板娘好像看出了朋友的想法，一脸愧疚地跟大家道歉，说“店小，实在对不住几位了，您看你们也太会为我们考虑了。这样吧，我每人加送一瓶饮料，下次还来啊。”朋友说，面对那么多人我们再坐下去的，会有种如坐针毡的感觉，但是老板娘真是会办事，话说的让人舒服不说还送饮料，你说我还去不去。

　　这倒让我想起了另一件事来，广州白云机场有一家卖派克钢笔的专卖店，每次走进她们店里，店员都会微笑着跟我打招呼。这倒是出乎我的意料，原来我有一次在她们的店里买过钢笔，店员一下子就记住了我。到今天还记得那天买钢笔的情形，特别是我在刷卡付款以后，店员不但耐心地帮我办了会员卡，还帮把钢笔做了精美的包装，最后，把所有的资料整整齐齐地放到了购物袋里，临走还不忘赶紧拿了两张名片给我，说要我照顾她生意下次还来。

　　不管是开湘菜馆的老板娘还是派克专卖店的店员，她们都抓住了客户在付款以后的心里想法，知道这个时候为客户创造愉悦的购买体验，整个付款和包装产品的过程，让客户觉得这次购买是完美的。

　　四、 成交时让客户再多买一件

　　如何让小单转化为大单，让客户买得更多呢？最常见的销售方法就是关联销售，为客户再推荐1-2件所购买产品的关联产品，买西装的就一定要学会再推荐一下衬衣，卖衬衣的一定要学会再推荐一下领带，如此等等。既然连客户购买产品很多时候都是感性和冲动的，那么客户多买一件好像也并不是什么特别难的事情。如果你所销售的产品没办法做到关联销售怎么办呢？让我们来思考一下客户在购物结账排队的这段时间里，我们的销售人员在干些什么？很多销售人员不再陪同客户跑去照顾其他客户了，也有销售人员陪着客户闲聊，但是好像此时的她心情大好跟客户聊一些八卦的新闻。为什么不尝试着在这个时候向客户推荐一下你的其他产品或者服务呢？

　　就算你错失了客户排队等待的时间也不要紧，只要用心你还能发现新的销售机会，就是客户在交款时与收银员的互动。本来GAP这样的快时尚店是不做销售的，但是那天我拿了件T恤去交钱的时候，收银员还是有意无意的问了一下“先生，就这一件是吗？”在得到了确定的答复以后，收银员又问我，“先生，要办一张我们的会员卡吗？这样你可以省不少钱。”大家应该都读过《影响力》这本书，书中的一个影响力法则叫做“互惠原则”，当我第一次告诉店员就买一件时，看上去就象在拒绝她的推销一样，如果我再拒绝她请求我办卡的要求，好像有点不太合情理了。

　　没必要在累述太多了，原因非常简单，在客户付款时要求他再多买一件相对比客户刚进门时的推销要轻松得多。销售人员的推销成功来自于四个方面，推销自己，推销产品，推销门店和推销活动。因为客户已经走到了收银台，那么第一件商品的购买，你四个方面的推销都已经成功了，此时你要做的只是多推销一次产品而已。不管你是从事什么行业，只要你是做销售的，都应该再多问一句，“你还要买其他产品吗？

　　五、成交时让客户承诺转介绍

　　每名优秀的销售人员都会主动向客户提出转介绍的要求，“李先生，您有没有朋友也有这方面的需求，能不能帮我介绍一下啊？”客户回答说“能”的时候，到底是一种应付还是真心想要帮你，这个我们无从得知。我在培训的课堂上，曾经问过学员这样一个问题，“销售的本质到底是什么？”大家的回答五花八门，有人说是一种信任关系，有人说是一种情感关系，可是在我看来，销售的本质就是利益交换，美女用美貌换取土豪的财富，学员用掌声换取老师的付出，店员用服务换取客户的购买，所谓的双赢只是找到了交换的最佳结合点，让交换的双方都感到满意而已。

　　客户刚刚下单完成购买，此时马上就要求客户转介绍生意，销售人员无疑是在向客户索取，客户既没有责任也没有义务帮你做这样的事情。我的建议是要想让客户做出乐意转介绍的承诺，首先我们得为客户争取利益，客户不管从事什么样的工作，只要我们愿意挖掘机会，说不定我们能帮客户介绍客户，客户不管要买什么样的产品，只要我们愿意提供帮助，说不定我们认识熟人能帮客户打个折扣。当我们为客户想得更多做得更多的时候，客户给与我们的自然也会更多。

　　 李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@163.com