二、发自内心地赞美客户

　　每名销售人员都或多或少地学过赞美的技巧，赞美是人际关系中的润滑剂，连世界推销之神原一平也说过这样的话，每个人都渴望得到别人的认可和肯定，被尊重是人内心深处的深层次需求。现在的情况是，不仅仅销售人员会使用赞美的技巧，连客户都学会了赞美的技巧，有些客户走进门店会主动赞美和讨好店员，这些聪明的客户通过这种方式来拉拢店员，以便得到一些好处。每个人都掌握的销售技巧就谈不上是销售技巧了，就象武术中的扎马步一样，赞美是销售中的基本功，你刚刚一亮相就被对手识破了，这样的赞美用不了不如不用。不相信你去百货商场逛一圈试试看，你随便在哪款产品面前驻足两分钟，十个店员有九个会跟你说眼光真好，显然这句话已经从赞美落入了俗套。为了达成交易，不负责任地胡乱恭维客户不叫赞美，好的赞美发自销售人员的内心，用欣赏的眼光而不是评判地眼光来面对客户，你会发现更多可以赞美的细节，只有发自内心的赞美才能打动客户。当一名学员还在赞美我的西装时，另一名学员开始赞美我西装上的金色纽扣，你说哪个让我更受用呢？

　　三、向客户推荐真正适合的产品

　　传统销售人员为了达成交易，可以不择手段，有时甚至选择了欺骗的方式。有人说客户喜欢的我就应该卖给他，可是客户喜欢的就真正是他的需求吗？客户有些时候并不了解自己真正想要的是什么，在这种情况下，销售人员如果为了顺利地拿到订单而刻意迎合客户的话，最终的结果必然不会有客户的第二次上门，因为客户一时糊涂不能永远糊涂。就像有些销售人员向客户推荐高端手机一样，我经常问很多学员，你有没有苹果手机，得到的答复是很多人都有，可是这些人如果只是为了打电话发短信玩微信，有必要非得要个苹果吗，我看很多低端的智能机这些功能都具备。当然，你可能说有些人是要面子才买的苹果。我想说明的是，很多人都买了一些自己不太需要的产品，而大部分情况下都是在店员的怂恿推销中冲动购买的。我还清楚地记得去年到coach专卖店给朋友选礼物的事情，店员问了我的需求以后，二话没说就向我推荐了一款价位合适的产品，整个成交过程前后只有十分钟，因为她问了我朋友的年龄、职业和我的预算以后，推荐了一款产品给我，我一看价格合适样子也大气就拍板了，不象上一家专卖店，一进店就三四个店员围着你，啥也不问从最贵的产品开始向你推荐，就想让你买个贵的帮他们开个大单。

　　四、不要忘记和客户保持联系

　　每年到上车险的时候，我爱人都会考虑重新选择一家保险公司，问她为什么，她说我就想看看谁家的服务更好。你肯定有过这样的经历，如果你从一家公司买了车险，基本上一年之内他们从来都不会打电话给你，只有快到了再次续保的前一两个月，他们开始疯狂地打电话要求你续签合同，一年的时间里，车险公司的人根本不会关心一下客户，这样唯利益导向的客户关系也就怪不得客户要移情别恋了。我们的很多销售人员只管成交，从来不会关注成交以后，客户是如何使用和保养产品的，在使用产品的过程中都遇到哪些问题，是否需要帮助，做得好点的公司也只是在客户生日给人家发个短信问候一下，而销售人员本人与客户的联系微乎其微。全新销售时代，每名客户都是销售人员要深挖的重要资源，如果再做一锤子买卖的话，不但我们的成本会上升，更重要的是你没办法发现和改善自己的不足，真正做到让客户满意。　　

　　不管你在从事着什么行业的销售工作，从现在起都请撕掉那张虚伪的面具，因为客户喜欢真诚而专业的销售人员。

　　李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@163.com