写这篇文章的原因是有很多的销售人员都在问我，在产品严重同质化的今天，我该如何突出我们家产品的卖点？这个问题真的难住我了，产品同质化、促销同质化、卖场管理同质化，还有什么能够成为销售中的竞争力呢？我们发现当零售卖点越来越同质化的时候，人的差异化问题日益凸显出来，有时我们也把这个叫做服务差异化，当然了，服务的差异化每个门店都有自己的创新方式，遵守一定的创新原则和管理制度，所以我们今天只是讨论一下销售人员的差异化问题。

销售人员为什么要差异化呢？我先讲个故事，去年我到南京给某瓷砖企业培训，在午餐的时候，一位连云港的美女老板娘坐到我旁边，给我讲了一件事：有一次，一位男顾客来到我店里，我就问他“先生，您是哪个小区的啊？您猜这位先生怎么回答的？他说，你管我哪个小区的呢，你好好卖你的砖就行了。然后，这位老板娘一脸无辜地问我，李老师，顾客进店我们先询问对方是哪个小区的有问题吗？我不这样开始该怎样开始呢？听完她的疑问，我不由得陷入了沉思，销售培训到底要打造什么样的销售人员呢？现在我的课程更多的是在讲销售方法和客户管理的内容，当然市场上也有老师教销售话术，我们不是说话术不好，问题就在于如果把所有的销售人员都培养成企业产品广播员，麻烦大了，客户各不相同，而销售人员的说辞却千篇一律，也难怪顾客对“复读机”式的导购员不感冒了。顾客来到你家店以前一定去别人家店逛过，可是不管逛到哪家店，销售人员的销售套路都是这么几句话“您是哪个小区的？”，“您家什么装修风格？”,“装到什么阶段了？”“先看客厅的砖还是先看洗手间的砖？”，去掉品牌的差异，其他方面还有差异吗？所以说，没有人的差异化，顾客就不会对你家有新鲜感，不想逗留。

一、销售人员该怎样说话

怎样才能打造人的差异化呢？见人说人话，见鬼说鬼话，是很多年来人们给销售人员打上的一个烙印，觉得销售人员都是沟通的高手，我觉得如果是“见人说人话，见鬼说鬼话”还不是高手，真正的高手是“见人说人话，见鬼鬼说话”。如果你没见过鬼，还是老实点别瞎说话了，小心鬼把你带走了。销售人员经常跟顾客说“你眼光真好”，现在我们回想一下，是不是你不管走到哪家店，店员都会跟你说“眼光真好”，这句话听多了，你根本不觉得自己的眼光有多好，而是一句恭维，当每个门店的店员都在和顾客说眼光真好的时候，顾客马上就知道这些店员经过专业化的训练，不好对付。所以，与其人云亦云，你也跟着说眼光真好，还不如干脆就不说，要说就换个方式说，比如说“你真识货”。

还有一个很重要的事情，就是不要说一些不负责任冠冕堂皇的话，很多店员跟顾客说“您真有气质”，“您真帅”，我就问她们，如果你跟你的朋友在一起会跟他们说有气质吗？大部人都会说不会，觉得别扭，那你为什么要跟顾客说这句话呢，为了订单说假话，顾客听着也不舒服，所以还是要养成说“土话”，“说大白话”的习惯，不要刻意的去恭维讨好客户，客户能听得出来你是不是真心的。

二、销售人员该怎样打扮

我最近发现很多销售人员，特别是女生都喜欢把头发染得黄黄的，有些人觉得我这样说有点吹毛求疵了。可是我们的顾客形形色色，回家问问家里的长辈如果他们去买一些大件产品，会喜欢找什么样的店员购买，是不是对黄色头发的店员没有太多的好感。原因很简单，我如果要买个几万块钱的东西，结果接待我的是个二十几岁的小姑娘，我就会怀疑这个姑娘到底对产品熟悉不熟悉，了解多少啊，我更喜欢接待我的是位有经验的导购，所以黄黄头发只能给顾客留下“潮妹”的感觉，却不利于销售。这么说吧，你看到过卖房子，卖汽车的销售人员头发染得黄黄的吗？销售人员的形象要为销售订单加分，凡是不能加分的事，我们不能做，减分的话就更不能做。

我举头发的例子只是想说你的仪容问题很重要，当然还包括了你的发型，妆容和指甲等内容。还要说说着装的问题，这个问题不需要展开来说，上班就得着工作服。我曾经写过一篇文章，店长要求店员上班连高跟鞋都不能穿，而她们这个规定的原因，竟然是高跟鞋在店内的声音有时会打扰到客户的思考，一点都不夸张，细节决定成交这句话永远适合我们的销售工作。

三、销售人员该怎样卖货

最后，我们来谈谈销售人员该如何卖货的问题？还在象别人一样使用所谓的FAB技巧，给客户一条条地讲产品卖点、利益点吗？显然，除非是革命性的产品，否则你的产品根本不会比对手好多少，最好的销售方式不是讲产品，而是给顾客讲故事。我曾经跟学员分享过一个观点，那就是在销售的过程中，永远是顾客第一，产品第二。在销售的过程中，不关注顾客的产品介绍都是自娱自乐，顾客不是要买一个多么完美的产品，而是要买能够给自己解决问题和带来好处的产品，所以与其不断讲自己的产品，不如花多点精力关注下顾客的问题和期望都有哪些。

讲故事能够给顾客展开想象的空间，让客户想要拥有这样的产品，而产品演示则是让顾客必须买我这样的产品。所以，差异化的演示方法非常重要，一个卖床垫的导购员，她不是简单的邀请顾客躺在床上做体验，而是拿了个鸡蛋站在店门口往床上扔，扔在床上的鸡蛋安然无恙，看得客户目瞪口呆。面对着会扔鸡蛋的对手，你还在讲我的床多好多好吗？

同质化越来越严重的今天，很多店员都感觉到自己的压力越来越大，而我对这个问题的看法却相当乐观，因为当其他因素越来越难以和对手拉开差距时，销售员的差异化成为重要的竞争砝码，销售人员的价值将会被得到最大的认可。只是，面对着客户对销售人员差异化的要求，你准备好了吗？