国庆节回家参加高中同学聚会，老姑在店门口晾大葱，我就问她：你买这葱多少钱一斤，买这么多的大葱干什么啊？老姑说：现在这葱才五毛钱一斤，多买点晾干了准备冬天的时候做葱花，现在多买点不是便宜嘛，我一共买了37块钱的，够吃一个冬天和一个春天了。我一听乐了，“老姑，你说你这不是自己找累受吗？37块钱的大葱不够我老姑夫抽包烟的，不够我老姑夫打个牌的，每次买菜的时候买点新鲜葱做葱花多好啊，非要自己辛辛苦苦晒这些大葱干啥。老姑说：话可不能这么说，过日子不都这样吗？

过日子不都这样吗？这就是大多数人的生活习惯和消费习惯，也就是说有些东西并不是自己真的需要，也说不清楚为什么需要，反正别人这么干了我也跟着这么干，没有几个人都活在理性的生活状态之中，如果真的那样相信大家都过得挺累的，很多人买东西都是随心所欲的，看着别人买了我就跟着买，别人不买我也不买，前几年读过一篇文章叫做“消费者行为的可塑造性”，今天想来真是太有道理了。

一、顾客在购买都喜欢跟风

轰轰烈烈的十一促销已经结束了，对于很多商家来说赚了个盆满钵满的欢天喜地，可是对于很多顾客来说，相信现在正在懊恼不已，懊恼的不是自己买贵了买多了，而是因为自己好像并不太需要这些产品。那么，为什么当时会买呢？除了自己感觉好像需要这个产品外，更重要的是当时的活动力度让顾客感觉占到了便宜，很多人都有“占便宜”的心理，如果再加上大部分人在抢购，就有了“竞争中胜出”的胜利者感觉，不说自己是聪明人也能证明自己是个能人。

二、顾客习惯不太容易改变

我老姑晒大葱可不是今年才开始的，只是我很少国庆节回家，这次撞上了一回，她年年这个季节晒大葱，因为家家都晒，如果你不晒大葱就感觉自己不太会过日子，可是就象我跟她说的，晒了大葱也没省下几块钱，所以这个行为应该算是一种仪式。如果我们的商业活动能够办成了一种仪式，有了一种象征意义，那么我觉得购买不再是物质上需要的问题而是一种情感的需要。马上电商的双十一大促就要开始了，还有多少人再提双十一光棍节的概念呢，大家都在摩拳擦掌的等着这场全民狂欢，不管是卖家还是买家，双十一比过年都热闹，这个节日估计会传承下去了，等我儿子长大了他一定以为双十一是个传统节日呢。

三、顾客购买总是会犹豫不决

买了37元的大葱我老姑是很开心的，她觉得自己占了大便宜省了钱，说实在的我老姑可不差这37块钱，可是把大葱晒干了拿回家，却能说明她是个贤良淑德会过日子的女性，所以买葱晒葱吃葱，已经不再是简单的物质消费行为了。我就想顾客在买东西的时候左挑右选的真的是因为价格贵吗？很多产品的购买者都感觉自己责任重大，担心自己买的东西家里人不喜欢怎么办领导不认可怎么办？顾客的犹豫不决不是因为眼前的产品和价格，可能有很多背后深层次的原因需要我们的销售人员深度挖掘。

从这些方面看来，顾客的购买行为的确很复杂，只是简单地熟悉产品卖点，每天告诉顾客自己的产品有多棒是干不好销售的，说到底销售还是要洞察人性，了解他为什么买，了解顾客比了解产品重要得多。