销售不主动，前途很被动

        销售是干什么的？

        每个人都会回答：“卖东西的。”

        “如果我们天天在家里睡大觉，客户会不会跑到我们家门口，主动叫醒我们，要我们马上签单？这种机会有没有？”

        “没有！要是有这样的好事，公司还要我们销售员干啥？直接雇一批开单员就行了。”

        是的，销售员的工作就是跑出去开发客户。

        你不主动寻找客户，订单不会主动找上你。金牌销售员都是积极主动，不用催促就主动出发的人。

        有经验的销售员都知道，很少有一次谈成一笔业务的。

        约见客户，客户会说：“正忙着哩，等事情办完了我再给你回电话吧。”

        第一次与客户交谈后，客户会说：“你回去吧，我这一段时间还有其他事，等我有时间考虑考虑。”

        本来客户已经答应购买了，只是款项迟迟没有打过来。。。。。。

        针对以上这些情况，一般的销售员都是如何应对的呢？

        当对方说“正忙，忙完了给你打电话过去”时，他们会说：“好吧，我等你电话好了。”

        当对方说：“有时间考虑考虑”时，他们会说：“好吧，你考虑一下，等你考虑好了，别忘记给我打电话。”

        当客户说“我抽空给你把款打过去”时，他们通常会说：“可以的，你打过来了通知我一声就是了。”

        以上这些做法，都是平庸销售员在被动应对，金牌销售员从来都不会这样。金牌销售员会主动积极的寻找潜在客户，会主动打电话约见准客户。他们会主动地向客户介绍自己的产品，主动打电话催问考虑得如何了，款子打过来没有。。。。。。

        正是因为这样，他们才能够赢得“金牌销售员”的桂冠。如果一味的“守株待兔”，等着人家主动购买产品，等着人家主动打款。。。。。。这样只能”饿死“自己。

机会有没有，就看你有没有主动出击。只要主动出击，你就会有机会。

下面讲一则求职故事，故事的主人公是一个小伙子，他靠主动出击，在我们公司找到了一份工作、一份事业。

        这个小伙子是农村来的，家里特别穷。第一次来我们公司时，说想要在我们公司从事销售工作。由于他没有什么销售经验，也没有接触过销售工作，加上从气质到长相都不怎么样，公司领导都不愿意要他。

他第一次找到我的时候，只是简单地说了一下情况。因为其他人不要，我也不好再说什么，只好随便说：”等几天在看看吧。“

        他第二次找我的时候，我都快忘记这件事情了。当时我只是敷衍他，给他一个台阶下，不想伤他的面子。没想到，他居然这么主动，也这么认真：”您上次不是说让我等几天看吗？我又来了，看我还有没有机会。“

        他当真了。我没有办法，于是认真地考虑他的问题。

        我发现，他这人有个特点：由于家里穷，他急于改变家里的条件，改变自己的境况，身上有一个股强烈的闯劲与冲动。

       他对我说：”您给我一个机会，我必还您一个惊喜。“

于是，我就这事儿专门找上面几个领导说了一番情。我说：”我们不能光看外在表象，要看潜在能力。他有强烈的闯劲与冲劲，急于改变现状，主动性强，我认为应该给他一个机会。“

        话都说到这个份儿上了，领导们也就不好在拒绝他，就这样把他招进了公司。

        这个小伙子就是我们所说的做事主动的人。这个人现在还在我们公司，早已经从销售冠军升任为销售经理了。

        这个小伙子当初要不是主动地找到我们公司，在公司拒绝他后有再次主动找到我，他就不会有今天。我读过松下幸之助写的一本回忆录，他在书中说：”机会，总是留给那些积极主动的人。如果一个人没有这方面的品质，及时具有高深的知识和足以炫耀的学历，都是没有用的。尤其在销售行业，更是如此。“

        做销售，要非常积极主动地寻找潜在客户，随时随地与他人交流。也许刚开始这个人不会购买我们产品，但是一个月后，两个月后呢，一年、两年后呢，他们就有可能成为我们的客户，给我们带来订单。

        在公司内部培训的时候，我经常和销售员分享下面这个案例，他是关于台湾首富王永庆主动出击的故事。

        16岁那年，王永庆借钱开了一家米店。

        刚开店，没有顾客，加上手里本钱又少，店开在了偏僻的街道，生意一度非常困难。但是王永庆并没有闲着，他走上大街，逢人便说：”现在的米里，都掺有杂质，很不干净。我开了个米店，把米拣的非常干净，可以直接下锅。“见一个说一个，见两个说两个。就这样，顾客慢慢上门来了。顾客到店里一看，果真如王永庆说的那样，米真的非常干净，他没有说假话。这样一来，王永庆的店铺虽然地方偏僻，但生意终于有了转机。

        王永庆做的还不止这些。人家来买米了，王永庆会主动上门去说话聊天，问人家几口人，这代大米大致能吃多少天。。。。。。估计顾客的米快吃完了，王永庆就会主动打电话询问，然后扛着米袋子送货上家门，让人家非常感动。他一到了人家家里就忙个不停，给人家洗米缸，把缸里的陈米翻到新米上面。。。。。。

        没多久，王永庆的米店生意越来越红火。就是这家米店，他赚到了人生第一桶金。

        对于主动的理解，我和一般的理解是不一样的。

        什么是主动？一般人的理解仅仅是，”别人没有告诉你，你就去做了“。其实，这种”主动“还是低层次的。高层次的主动，指的是”别人没有告诉你，你却做了恰当的事情“。

        就像王永庆，他的主动不只是表现在到大街上逢人就夸自己家的米好，以吸引人家上门。更重要的是，他能够主动地多做一点，而且做得很有创意——计算人家一天吃多少米，多少天吃完，然后扛着米袋跑到人家家里——这个主题确实非常有创意。更值得一提的是，到了人家家里后，他还给人家洗米缸，甚至细心到将米缸里的陈米翻上来。这真是一种让人感动的主动。

主动，是一个优秀销售员的品格。我给”主动“下的定义就是，不等别人说就去做，而且做得比一般人好。

        销售时从拒绝开始的，在客户的不断拒绝中赢得认可。你要想着拒绝中得到客户的认可，就必须做出”与众不容“的主动行为来。主动得与众不同，才能让客户记在心上。

        任何时候，你在心理上、行动上都要处于一种主动状态，主动地多想、多做，并做得更好，那么多客户就会被你的主动与热情所吸引和折服。