【提问】如何理解销售？我们在卖什么？
提问，每一个人的答案要写出来，问你的公司卖的是什么？你是如何理解的呢？公司是如何来实现的呢？——分享是最好的学习哦
总结：今天我们从事销售都是子啊一定的环境下，各位对吗，大的环境，市场的需求，同行的竞争等等，那么我们怎样透过复杂的现象去找到其背后的一些基本规律呢？，接下来我们一起探讨，，，，，，
一，营销环境与挑战
讲销售一定要讲到大背景，在大的环境下我们的问题、我们的目标是什么？（讲课时一定要强调启发和思考，强调宏观的背景。）
（一）、变革年代下的宏观环境背景
1，21世纪是创新的时代
（1）中国经济30年的发展，最主要是一个好的机制和环境，2008年的金融全球风暴也给我们国内的中小民营企业敲响了警钟，依靠过去那种传统的发展思维还能走多久？未来的企业发展到底靠什么制胜。不确定因素成为一种常态2008,2012,2005年的思考，我们做好准备了吗？
（2）创新的理解，创新不是一种理念而是一种行为，主要有新产品，新技术，新替代性原材料，新商业模式，新企业组合。不确定性环境是营销面临的一种常态，原材料暴涨企业微利时代到来，所以企业要做好内功，保证总成本领先，围绕顾客价值进行创新，进行营销流程再造，成为价值链的管理者。
（3）信息量多，我们今天一天能够接受的信息可能是十几年前一年所能接受的信息。在如此多的信息背景下，哪些对我们企业经营有帮助，企业在这样的背景下，大家对市场掌握的信息一样多，到底怎么样去分析，寻找对企业发展有利的信息和扑捉新的商业机会呢？
2，经济全球化时代
（1）经济的全球化不是你想全球化，很多企业是被全球化，面对国际化的大公司运作模式，我们准备好了吗？我们如何参与新一浪潮的竞争呢？中国企业成长短短几十年，要面对国外上百年甚至几百年的企业竞争压力。
企业的虚拟概念越来越被重视和应用。公司很多部门在空间上实现异地化，人员异地本土化，靠近市场，靠近客户。
案例：中国的低成本就是世界的低成本——某欧洲企业，大家要看《世界是平的》
案例：自己的企业营销环境
（2） 供应链管理模式的重视和实施，从产业链创造客户价值角度进行整合，成功企业如DELL，沃尔玛等。
案例：我公司的客户鑫华股份。
（3）未来的竞争是管理的竞争。如何理解？也是素质，能力的竞争。
3，中国的产业调整影响
（1）产业转移
（2）企业环保压力
（3）产品升级
产业调整如何影响我们的营销行为，制造企业转型为服务型制造企业
（二）行业环境，竞争格局造成压力
1，充分竞争的市场格局
现今中国，除新兴行业和国家垄断的行业，全都处在充分竞争的市场格局当中，各位，同意吗？企业虽重视营销战略上，但在实际很多行业的市场上大都出现了同质化的产品和服务。竞争造成的压力越来越大，价格战一直无法避免，在这样的市场竞争背景下，营销突破是对企业的真正考量。
企业营销战略实践的思考。是低成本？差异化？集中化？我们在执行战略关键如何把控好时间，空间，环境因素？如何做到主动。比如降价是被动还是主动的战略？
竞争往往体现在速度竞争，现在已经不是大鱼吃小鱼时代。竞争的本质是远离竞争，创造公司的差异化优势——对波特竞争理论的理解。
1，竞争对职业营销人员的素质要求越来越高。
3，市场有所为有所不为
作为企业的产品，下游的目标市场必须要进行市场细分，产品定位。在与鑫华高层管理者沟通时，多次强调这点。我们在寻找目标客户必须要锁定，不是所有的下游企业都可以发展为你的客户的。这种观点其实很多优秀的企业都这么实践的。从企业内部角度，必须要把自己的设备、生产、工艺、经验等多种资源进行整合，做最适合客户的产品。一旦有风浪来临，大家可以共同提前感知，共同应对，形成上下游企业的战略合作伙伴关系。
案例：千岛湖啤酒定位
安顺化纤定位
（三）业务员时代的终结，团队时代的开始。
1，竞争不当是产品和产品，不是企业和企业，是价值链之间的竞争，是团队和团队的竞争。
案例：非竞争性合作联盟
案例：2010年10月—11月，下游化纤客户的喜和悲，说明要企业绩效不当是产品或销售的问题，必须要回归对产业链，价值链的思考和应用上。
2，客户拜访的三级模式 ：客户经理了解需求，专家技术人员跟进演示讲解，高层拜访增加影响。
案例：传化营销（可以把传化讲课照片在PPT上）
传化理念：三流业务员卖产品，二流业务员卖服务，一流业务员卖喜欢。推行营销创新提出四维营销即“文化营销、技术营销、品牌营销、关系营销”
（1）采用团队营销，公司技术、销售员、部长协调客户公关和问题解决，并与客户相关对接，进行培训和沟通。
（2）对销售员进行OEC管理
（3）传化的干部角色定位是公司文化传播者、公司战略的执行、下属培训和过程管理等。理念是：品牌的塑造靠品质，品质提升靠技术，技术创新靠人才，人才靠企业文化，文化靠老板。
（4）传化的客户服务进行产业链的延伸，延伸到下游的下游
（5）在进行客户拜访时不要做纯粹的业务推广，要针对客户内部各相关人员，核心是推广我们传化是怎么做的，说发展历史、谈企业文化，说管理、服务、团队等。
二、中国的营销思维发展之路
理念和思考的重要性，们为什么学习比学习本身更重要，我们为什么做销售比做销售本身更重要，我们为什么嫁给这个男人或娶这个女人比嫁个他或娶她更重要，各位您说是吗？一个人成功了却不知道怎么成功的是一种失败，一个人失败了不知道怎么失败的是最大的失败？
销售的理念是随着市场环境的变化而不断发展创新。没有对错之分，只有适合与否。一切的理念来源于销售实践的总结。
1，产品导向
我生产什么，市场就只能要什么，典型的计划经济的体现。这个阶段没有广告，没有促销。只有计划性的生产和计划性的调拨。主要是国家体制决定。
各位可以想想：我们现在又没有行业的产品是这种模式呢？
2，推销导向
依靠大量的推销员带着自己企业的产品走向千家万户，走进消费者。其实今天我们看到的很多老板就是从这个阶段起步的，特别是浙江企业的发展。如娃哈哈，传化等。
3，销售及服务导向
目前国内大大部分企业是再这个阶段，广告满天飞。市场竞争的加剧，企业开始考虑如何快速的获得市场，参与竞争。这时候经典的营销4P理路在中国大量的企业被采用。即营销的策略组合要素，产品，价格，促销，渠道。这阶段，开始关注市场的变化和客户的需要。
定位的理解？寻找顾客渠道，赠品促销，顾客目标定位
以上的三种都是以我为中心，一产品为出发点，有没有考虑市场与客户的需求呢？么作为客户，就会思考：你说的和我有什么关系，我为什么要听你说？我为什么要买你的产品？各位，是不是？
产品为主导——升级为——客户需求
产品主导特点：以产品硬件为主导，以商务公关为手段
客户需求特点：以客户为中心，注重硬件+软性价值的系统服务。
案例：海尔的小神童，地瓜机
关于促销：工业品如何做呢？专业媒体广告，软性文章，口碑效应，专业会议，人员推广
4，顾客导向
互动：一提到顾问，大家会想到什么，如何理解呢？顾问式个什么角色？
以市场需求为导向，以客户价值利益为出发点，为顾客提供问题解决方案的销售理念。
（1）销售行为VS购买行为，一切要以顾客出发，不仅要知道销售行为流程，更要关注顾客的购买流程。
【自检】
请做下列归类题，将属于销售行为和购买行为的内容分别归入Ａ桶和Ｂ桶中。
①如何将产品向客户说明清楚
②如何理解产品对解决自身问题的意义
③如何解决销售中的障碍
④解决目前面临的问题
⑤产品和服务的明显特征
⑥目前所用的技术和将要更新的技术的关联
（2）卖点VS买点
我们所定义的卖点不一定就是顾客真正的需要，也不是每一个顾客的需要况且顾客的需要是存在差异化的。不要强调产品的卖点，要思考客户的问题点与我产品的关系。我们所认为的对顾客的利益不是真正的利益，必须是顾客自己感受到得才是真正的利益。你的卖点不=客户的买点
案例：《十面埋伏》、《无极》就是没有创造顾客价值，没有以顾客为中心。而是从本身的资源和能力入手。单独寻找卖点是没有意义的。
卖什么？产品，服务，情感，梦想，希望，，，，
在销售中不要说你产品的理论，优点，产品知识，要从顾客角度说利益，效果，好处
（3）进入顾客的频道
举例，业务员名片的变化，从销售代表到客户经理，售楼的现在叫物业顾问，美容的叫美容或健康顾问，移动的销售员叫客户经理及资深客户经理，很多企业现在把自己的营销部门改为顾客管理部门。以上可以体现出现在的企业的理念是顾客需求导向为出发点，不仅是出发点，也是目标。
启示
理念的改变必要要有实践的方法跟上。理念的创新一定会带来行为的改变，各位你说是还是不是。比如你想顾客推广产品，一直说怎么好，这样对顾客有什么好处，和他有什么关系？我们了解他的需求了吗？
总结：营销4大理念：关系营销，技术营销，价值营销，品牌营销
如何来运用呢:品牌营销不是企业唯一出路，为什么一定要做品牌？看产品，看市场，看客户定位多种要素的互动来决定关系营销：没关系有关系，有关系没关系。针对大客户营销重要，如何获得信任，如何维护不同关健这关系，对做人的理解。价值营销，技术营销
由顾问导向，从市场角度出发引出“营销就是创造顾客价值“（讲课要一环套一环哦）
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