四，对行业本质的理解

1，我们的行业本质是什么呢？在产业链中占什么位置，起什么作用？

小组讨论，学员分享，5人参与，每人3分钟

在客户价值链中又是其什么作用，分析本质有利于做出适合的营销决策和管理模式。

比如我们行业服务纺织行业，对下游来讲只是一个辅助材料，在下游产品价值构成只占1%的份额。那么客户的关注点就不一样。关注技术和服务的层面更多。我们不一定把成本领先作为公司的核心竞争力来建设。实际上成本也领先不了多少。所以关注公司的技术创新是根本。

在前段时间给一家保险机构的培训中，我也问了学员这样的问题。其实这个本质就是规律，就是道。我们做销售很久了，但很多伙伴却热衷与人脉，销售技巧，各种公共手段的应用。思路决定处理，认识本质规律也就是回归简单来思考。

销售就是创造顾客的价值。价值又是什么？价值就是顾客需要的一种满足。那么什么是需要呢？一般人都两种需要，精神和物质。好，认识到这点，我们就很清楚的知道顾客想要的是什么？

¨ 那么销售无非就是产品和服务。那你所销售的产品在顾客的价值链里面占多少的份额呢？

决定顾客采购决策最关键的三点要素是什么呢？这个就需要结合行业和竞争来整合思考。比如我司目前的产品对于下游是辅助产品，下游企业单位成品为10000元，而我司产品只占其价值构成的1%，即单耗100元不到，各位想一想，我司产品价格对客户采购来讲不是最重要的因素。产品质量稳定性，差异化是客户第一要关注的。

¨ 那客户为什么要杀我们价格呢？从人性来讲，这个压价是人的本性，谁都不喜欢接受别人给出的条件，而与我们接触的基本两种职位的人，第一客户老板，他就让你感觉他要征服你，这是心理所使。第二是采购者，他有需求，采购的产品不会对他工作有麻烦，还有压价让他在老板眼里看起来很忠诚并有工作能力。其实这都是需要的一种诠释啊。可惜实践中，很多的销售人员没有认识到这点。不是说价格不重要，但绝对不是第一重要！

2，市场上的客户服务也必须是基于技术的。

比如华南理工大学陈春花教授举过一个手机的案例，很受启发。虽然那品牌手机服务很好，你手机坏了，他们客户态度好，而且快速维修，可是那款手机经常坏，试问，这样的客户有意义吗？格力的董明珠也说过，其实真正的品牌是不要服务的，格力就是要做技术核心的营销。对我们来讲是非常有启发的。换句话说，特别对于一个成熟的企业就是要苦练内功。

案例：

行业不一样，对销售员得素质要求不一样，对销售的手段也不一样。比如做消费品终端和做工业品B TO B是不一样的。做保险和在超市做促销就不一样。

3，营销本质也就是要整合资源与人脉

织网营销，像蜘蛛结网一样的构建营销横向、纵向的网络集成系统。

（1）新客户的获取要多于同样服务与下游客户的其他非本行业供应商沟通，建立非竞争性的战略合作联盟，共享客户信息资源，协调发展。

（2）公司客户资料，特别是曾经做过业务，现在没有做的客户。

（3）行业展会

练习：大家可以举一些案例分享