《工程项目采购、MRO采购策略与运营管理》大纲(主讲：吴诚博士)

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、网络大国地位的确立，企业如何更专注于核心业务，实现价值链上的竞争？如何实现采购外包？如何实现精准的项目采购管理？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，时代再次对采购人员提出了更高的要求：

² 企业已不再是产品的竞争，而是供应链管理、项目运营的竞争！采购职业应如何转型？

² 采购业务从流程型采购，转变为项目集成采购，供应商合作策略与模式该如何调整？

² 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？

² 如何评估、选择、辅导、管理供应商，保持供应链上的竞争优势？

² 如何制定项目采购计划管理模式，防范项目库存风险？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、计划商务总监；富士康，供应链高层主管；康佳，集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾项目采购管理的理论知识，分享知名企业的管理经验，分析成功与失败的案例……故此，特推出该《工程项目采购、MRO采购策略与运营管理》课程。

【培训对象】

项目采购、项目经理、客户经理、产品经理、工程经理、客服经理、财务等部门，及所有采购专业人士，或项目采购管理的相关人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了：项目采购管理模式、项目需求管理、项目供应商开发、项目采购策略、项目采购成本管理，以及采购谈判管理等方面的内容。课程案例丰富，接近实战，收益颇多。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：项目采购组织、采购策略、采购模式管理

1．采购理念与项目采购管理概述

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇ 现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇ 项目采购VS流程采购、集中采购VS分散采购、集团采购、战略采购模式比较分析

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式的项目采购策略分析

◇ 第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的项目采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的项目采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定项目采购业务的职能？

◇ 项目采购组织机构的搭建

◇ 项目采购流程与制度的建立与保证

◇ 项目采购业务绩效的衡量

◇ 战略性地选择供应商

◇ 项目采购管理策略分析……

3．项目采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素……

4．项目集中采购与项目分散采购的战略选择

◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析

◇ 如何选择分散与集中的采购策略

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……

n 案例：“华为”项目采购组织VS流程采购组织的采购运作模式对比与介绍；

n 案例：“金风科技”、“特变电工”工程项目采购管理战略分析；

第二部分 项目需求分析与采购计划管理

1．项目计划模式的选择

◇ 项目模式分析与介绍

◇ 项目管理理论与发展

◇ 如何选择最优的项目采购计划模式？

◇ 项目采购计划与控制业务的组织与分工

◇ 项目采购计划与控制人员的工作理念和行为准则（华为版本）

2．项目需求分析与计划项目管理

◇ 如何做好项目需求分析管理（预测、计划、订单等）？

◇ 制定项目分析的原则与一般步骤

◇ 需求项目分析制定方法

ü 专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

ü 市场测试法

ü 定量分析法

ü 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3．项目计划制定方法

◇ 一般计划方法

◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）

◇ 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……

◇ 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

4．如何管理与评估项目计划变更？

5．如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

6．项目计划的跟踪、推进与调度机制的形成

7．项目库存结构分析与库存水平控制措施

8．如何制定各种计划管理监控报表及报告？

n 案例：“华为”项目计划与库存控制体系介绍；

n 案例：项目需求管理与库存控制体系与经验分享（“中车”MRO采购经验分享）；

第三部分：供应商资源的开发、维护与拓展

1．战略供应商关系管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

2．供应商开发与激励流程的设计

◇ 新供应商、新商品的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

3．采购渠道分析、拓展与评估步骤

◇ 传统采购渠道与现代采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

◇ 供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查与供应商评估

◇ 送样、小批量、首批、价格评估、筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

n 案例：“IBM”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n 案例：系列标杆工程项目企业“MRO”供应商管理经验分享；

第四部分：项目品类差异化的采购策略与供应风险管理

1. 品类差异化的供应商风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术1：一般性物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术3：高技术物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术6：配套物资的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术7：服务类的的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术8：工程类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术9：设备类物资的风险评估与采购策略分析&制定

◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与采购策略分析&制定……

2. 项目合作模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的合作模式评估

◇ 标准订单的合作模式评估

◇ 一揽子订单的合作模式评估

◇ VMI\JIT的合作模式评估

◇ 订货点法的合作模式评估

◇ MRP法的合作模式评估

◇ Milk-Run法的合作模式评估

◇ “糖果人”法的合作模式评估

◇ 第三方采购的合作模式评估

◇ OEM\ODM采购的合作模式评估

◇ 电商采购的合作模式评估…………

3. 如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

n 案例：“中建三局”、“中铁二建”等企业采购战略与采购模式分析；

n 案例：互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。

第五部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3. 供应商关系分析、定位及差异化的采购策略与供应风险管理

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü SRM1：供应商关系图谱管理策略分析与风险控制

ü SRM2：供应定位模型管理策略分析与风险控制

ü SRM3：供应商感知模型管理策略分析与风险控制

ü SRM4：供应商能力模型管理策略分析与风险控制

ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM7：均势的管理策略与风险控制……

4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇ 供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）。

n 案例：“电信、移动”等通信运营商采购战略与采购模式分析；

第六部分：项目采购的“总成本”分析与控制

1．供应商成本结构分析技术

◇ 如何分析供应商产品成本？

◇ 如何分析供应商生产成本？

◇ 如何分析供应商材料成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响项目采购总成本的主要因素分析

◇ 采购成本与目标利润的关系

◇ 采购成本与项目批量的关系

◇ 采购成本与项目质量的关系

◇ 采购成本与项目总成本的关系……

3．项目总成本控制的策略与集成控制机制

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过项目设计控制来降低总成本？

◇ 如何通过项目性能控制来降低总成本？

◇ 如何通过项目质量管理来降低总成本？

◇ 如何通过项目采购控制来降低总成本？

4．降低项目采购总成本的十大手法（系列经典项目管理案例）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 采购或外包的决择

◇ 学习曲线法LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法\品质分级法

◇ 一揽子\捆绑采购……

n 案例：“电信、移动、广电”项目采购管理经验与案例分析；

n 案例：某标杆企业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降（系列案例）？

第七部分：采购谈判战略、战术与技巧

1. 采谈判前的准备与团队管理

◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的组织原则与纪律

◇ 采购谈判的资料搜集

◇ 采购需求分析

◇ 采购资源的市场分析

◇ 潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2. 采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

3. 采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4. 采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

吴诚老师简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院    总裁班 特聘教授

v 清华大学                    总裁班 特聘教授

v 人民大学                    总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学             工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目                   认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目      认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目  认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目    认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院            首席顾问

v 东莞产业支援联盟                         特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v 华为：采购总监、商务总监；

v 富士康：供应链高层主管；

v 康佳：集团副总经理。

【主讲课程】

v 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v 物流与供应链管理：《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

机械：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

通讯：华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

电器：美的、格力、海信、海尔、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

服装（含鞋类）：海澜之家、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大；

家具：全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居；

[曾培训过的代表企业】

1. 广东电信、中国移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、：《采购成本控制与风险控制》；

4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森：《采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与运营》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与运营》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私：《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与运营”项目，2009年启动实施；

4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；