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陈国兴:销售遇冷，变革受阻家具行业难觅新出路

营销管理

2016-01-20 9249

在东莞的家具卖场中，传统的经销商基本遵循守店等客的守旧销售模式，相对有变通的最多是在店里张灯结彩或者在店门口摆放树立式宣传海报，走出去的营销模式少之又少。但伴随市场的变化和卖场人气的锐减，从前两年开始，也陆续在经销商群体中听到花样越来越多的“新路径、新渠道”。虽然卖场和工厂对经销商的支持不多，但经销商群体在自我寻求出路，传统的坐等顾客上门发扬光大的同时，寻找新路径，实现新突破，成为经销商们争相议论的话题。
笔者了解到，目前东莞家具行业创新的销售渠道不仅涵盖线上线下，也积极与设计师、房地产“联姻”，但受到多方因素影响，成效似乎并不明显。
变革一：线上线下齐动员
缺陷：网络交易平台不成熟
今年，在“双十一”取得的辉煌成绩的网络交易平台让家具行业惊叹不已。网络作为一个新生的平台，从表面上看，进入门槛低，收益高，这对家具经销商们来说是不可多得的推广渠道。记者从东莞一家具经销商处得知其想通过网上开店从而增加人流，一方面可以将人流从网上引到实体店，另一方面可以吸引喜欢通过网络购买家具的顾客到网店消费。
但通过网络交易真能达到好的效果吗?一位正在经营家具产品的网站店主称，网站目前对于卖家具来说，还不算是一个成熟的销售平台，毕竟家具是大型购置物品，客户还是喜欢看到实实在在的产品。而网站提供的产品只有图片，如果遭遇质量问题，或者实物和图片差异大，客户很难退款。
业内人士称，网络销售虽看似简单操作，但它颠覆以往的现实交易方式换以虚拟的交易方式对于部分行业的产品而言是一大时代进步，但对于需要明确知道其空间摆放感，长短宽高等的家具产品来说，仍需要更多的思考和变通。
既然线下引线上不行，那反过来可以吗?东莞家具协会负责人表示：“反过来同样很无力，因为线上引到线下需要推广，不仅是资金的投入，更需要一个强有力的团队，小型经销商根本不具备这个实力。如果推广不开，那么网店人气很少，也跟着谈不上引流到实体店一说。当然，如何让消费者相信淘宝店上的产品，也是要考虑的问题。”
变革二：家具商与设计师合作
缺陷：信任危机成合作“拦路虎”
对于经营高端家具的经销商来说，跟设计师合作较多。能够消费得起高档家具的客户一般都“不差钱”，在“不差钱”的同时，由于“土豪”的风靡，也有更多的人开始注重设计，注重品味和文化韵味，毕竟有钱但没品被人戏称为“土豪”是一件很丢脸的事。要置办家具，怎么摆放，怎么搭配对于“土豪们”来说，找设计师最为合适。
一般流程无非是客户说出自己想要的家的理想装扮效果给予设计师，设计师再出设计草图，双方意见统一后，设计师带客户到各卖场看家具。如果设计师有合作的经销商，一般设计师会带领客户先到合作的经销商处挑选家具，并促成交易，通常一个设计师会有多个合作经销商。如果交易成功，那么经销商将付设计师一定的“合作费”。据了解，这个合作模式曾能给经销商们带来过不错的额外收获。
但到了今年，之前尝试和设计师合作的经销商们普遍反应：“这个渠道目前越来越难以有收益，因为客户越来越聪明，有了自身对家具的思考，不再相信设计师的介绍，就算接受介绍，到了合作经销商店中也会讨价还价，下单很难。对于客户来说，去过的卖场多了，见的设计师多了，相互间对于上当受骗交流也多了，也就不会轻易听设计师的爽快下单了。”这是消费者成熟的表现，对于市场来说是一种有助的推力，但对于经销商们来说却是新路径面临挑战的信号。
变革三：家具商与房地产“抱团”
缺陷：精装房接受范围少
今年上半年，房价出现些许的下降，但也不妨碍消费者的买房热情。只要买房依旧热，那么家具行业就不会走向没落。买了房，必定要置办全屋的家具，家具行业的经济也将被带动。现在的房子，精装修更受消费者喜欢，在交房屋钥匙前，所有功能空间的固定面全部铺装或粉刷完成，厨房和卫生间的基本设备全部安装完成。最麻烦、最不便的一环不用消费者再去烦恼。这同时也是一个商机，精装修时需要用到的建材类产品都可以和房地产合作，在房子源头处就锁定了市场。卫浴、地板、门窗、灯具等都可有不错的合作，但家具就难了。
似想如果你买的房子连家具都配好了，那叫“拎包入住”，更叫“酒店般的家”。因为没有对这个家有过“参与感、“设计”等，归属感很弱。况且，每个客户对家具的风格、款式的要求都不同，卫浴、地板、门窗、灯具只要方便使用，基本问题不大，但家具确实是很难不去注重“与众不同”的一块，所以家具经销商们要跟房地产合作，难度很大。

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